“諾”，承諾，哪怕是荒謬無(wú)比的理由也要一致 | 模糊談判力 第七十四篇

這是桔梗在“談判思維”的第752篇推文。

(資料圖片僅供參考)

全文共2598字，閱讀大約需要3分鐘。

1引言

如今的電話(huà)保險(xiǎn)越來(lái)越普遍；

但通過(guò)電話(huà)來(lái)“賣(mài)保險(xiǎn)”的成功率卻不一定很高。

這倒不是因?yàn)槿藗儾荒芙邮堋半娫?huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)”的形式；

而是很多時(shí)候，當(dāng)銷(xiāo)售員費(fèi)了好大功夫已經(jīng)和對(duì)面的客戶(hù)達(dá)成了意向，但最終到了簽約的那一天，客戶(hù)卻未能出現(xiàn)。

這確實(shí)是一個(gè)大問(wèn)題。

如何提高電話(huà)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的最終簽單率呢？

派翠克，是一個(gè)老練的保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理；

每年的新銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃中，派翠克總是在最后一堂課出現(xiàn)，講上一個(gè)小時(shí)，把他職業(yè)生涯里那些“殺手锏”挑一些出來(lái)做分享。

在這一年的培訓(xùn)課上，關(guān)于“電話(huà)上達(dá)成意向的客戶(hù)最終未能露面”的問(wèn)題，派翠克告訴了大家自己的一個(gè)策略；

他問(wèn)大家，

當(dāng)我們?cè)陔娫?huà)上和客戶(hù)談妥了所有的條件，以及下一次見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)之后，你覺(jué)得還有什么遺漏的？

所有的新銷(xiāo)售們都迷茫地?fù)u搖頭，難道還有什么要說(shuō)的嗎？

派翠克說(shuō)，

你們忘了拿到對(duì)方的承諾。

新銷(xiāo)售們更迷惑了，反問(wèn)道，

這是在電話(huà)上，又不能簽字，或要求對(duì)方發(fā)給郵件，還能怎么拿到對(duì)方的承諾？

派翠克笑了笑，你可以在最后的最后，問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題，

先生，在結(jié)束這個(gè)電話(huà)之前，我還有最后一個(gè)問(wèn)題，您能否告訴我，為什么您最終選擇了跟我們買(mǎi)保險(xiǎn)？

要知道，這是聽(tīng)上去很荒謬的問(wèn)題；

因?yàn)檎麄€(gè)電話(huà)的討論過(guò)程，都是你在嘗試說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的過(guò)程，但你卻在一切商定之后，反問(wèn)對(duì)方為何會(huì)答應(yīng)？

這難道不荒謬嗎？

不。

這是一個(gè)非常有價(jià)值、非常強(qiáng)大的問(wèn)題。

當(dāng)客戶(hù)認(rèn)真回答之后，能大幅提高客戶(hù)最終露面簽單的成功率。

事實(shí)上，在做了一些統(tǒng)計(jì)之后，這個(gè)問(wèn)題可以幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售把簽單率平均提高19%！

可這究竟是為什么呢？

2一個(gè)理由

我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

這一篇依然在介紹“七字說(shuō)服力”的最后一個(gè)字，“諾”。

所謂“諾”，承諾也，也可以理解為，

人，有想要和自己保持一致的天性。

當(dāng)然，人們并非永遠(yuǎn)會(huì)保守承諾，“失信”并不少見(jiàn)；

但當(dāng)人們經(jīng)過(guò)思考、找到了某種理由后的“承諾”，會(huì)大大提升他們?nèi)ズ退３忠恢碌目赡苄浴?/p>

回到文首的問(wèn)題中，究竟派翠克那個(gè)看似荒謬的問(wèn)題，為什么能提升簽單率？

因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題會(huì)迫使客戶(hù)反思自己答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的“理由”；

大部分客戶(hù)會(huì)回答，

嗯，綜合考慮下，價(jià)格還不錯(cuò)，況且我也真的需要買(mǎi)......

當(dāng)然，每個(gè)人的理由不盡相同，但沒(méi)關(guān)系，重要的是“理由”產(chǎn)生了；

還記得我跟你說(shuō)過(guò)，我們的大腦有一個(gè)讓人又愛(ài)又恨的特點(diǎn)，

它很懶，在對(duì)某一個(gè)決策完成思考之后，在下一次類(lèi)似的情況下，就會(huì)直接沿用之前思考后的結(jié)果和決策。

說(shuō)它讓人“愛(ài)”的原因在于，這樣的“自動(dòng)化重復(fù)”的思考決策機(jī)制會(huì)大大降低我們的思考負(fù)擔(dān)，因?yàn)椤八伎肌笔且患芾鄣氖虑椋?/p>

說(shuō)它讓人“恨”的原因在于，即使這個(gè)思考產(chǎn)生的“理由”其實(shí)完全錯(cuò)了，我們也不會(huì)有動(dòng)力去推翻它，而是繼續(xù)沿用。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們想要和這個(gè)“理由”保持一致，我們想要維護(hù)自己對(duì)自己的“承諾”。

之所以提高了19%的簽單率，就來(lái)自這些“保持一致”的驅(qū)動(dòng)力。

3哪怕荒謬無(wú)比

要知道，人們是如此鐘情于自己的思考，以及自己思考后的理由和邏輯；

哪怕這個(gè)理由和邏輯，其實(shí)荒謬無(wú)比。

2005年，斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家，巴巴西夫教授，做了這樣一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)；

這個(gè)實(shí)驗(yàn)是考察實(shí)驗(yàn)對(duì)象在飲用了某種功能型飲料后的表現(xiàn)；

功能型飲料，類(lèi)似“紅?！边@樣的飲品，能夠幫助人們?cè)诓煌潭壬咸岣咦⒁饬凸ぷ餍剩?/p>

但巴巴西夫教授把實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)為不同的兩組，都要求實(shí)驗(yàn)對(duì)象自己花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)飲料；

他給第一組人提供的功能飲料，標(biāo)價(jià)為1.89美元（比市場(chǎng)價(jià)貴）；

而給第二組人提供的功能飲料，標(biāo)價(jià)為0.89美元，理由是批量促銷(xiāo)的價(jià)格；

然后，巴巴西夫分別讓兩組去完成十組比較費(fèi)腦子的數(shù)學(xué)題，來(lái)考察他們的注意力和工作效率變化；

兩組人會(huì)有不同表現(xiàn)嗎？

大部分人的猜測(cè)是，第二組人的表現(xiàn)可能會(huì)更好，因?yàn)樗麄冑I(mǎi)到的飲料價(jià)格十分劃算，這種“便宜”應(yīng)該會(huì)讓他們情緒更好，因此做題的表現(xiàn)更好，對(duì)嗎？

但實(shí)驗(yàn)結(jié)果卻與這個(gè)猜測(cè)大相徑庭，第一組人平均完成了9.9組難題，而第二組人平均僅僅完成了5.8組難題；

第一組人的效率幾乎達(dá)到了第二組人的兩倍！

這是怎么回事？

巴巴西夫教授給出的解釋是，第一組人買(mǎi)到了更貴的飲料，他們內(nèi)心思考后的邏輯和理由是，

更貴一定意味著更好、更有效，我的表現(xiàn)也就會(huì)更好！

而第二組人的內(nèi)心“邏輯和理由”完全相反，

便宜意味著可能沒(méi)好貨......

就是這種看似“荒謬無(wú)比”的邏輯，讓兩組人的表現(xiàn)有了天地之別。

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：Shiv, B., Carmon, Z., & Ariely, D. (2005). Placebo Effects of Marketing Actions: Consumers May Get What They Pay For. Journal of Marketing Research, 42(4), 383–393. doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383）

看，哪怕一個(gè)人給自己的思考和邏輯是“毫無(wú)邏輯”的，也不會(huì)妨礙他們?cè)诮酉聛?lái)的“表現(xiàn)”上，和自己的“邏輯”保持一致。

4如何運(yùn)用

當(dāng)你看懂了人在“諾”字上的特性之后，接下來(lái)就要進(jìn)一步思考，我們?cè)撊绾卫眠@個(gè)特性來(lái)提高我們的說(shuō)服力。

還是文首的那個(gè)派翠克，他不僅懂得在銷(xiāo)售工作中，巧妙地獲取客戶(hù)的“諾”，他還懂得如何在應(yīng)聘的時(shí)候，施展同樣的技巧。

當(dāng)我們?cè)趹?yīng)聘面試的時(shí)候，通常會(huì)把重點(diǎn)放在如何充分展示自己，對(duì)嗎？

介紹自己的技能、經(jīng)驗(yàn)、特點(diǎn)、擅長(zhǎng)......

但你是否曾經(jīng)嘗試給面試官心中，留下一個(gè)帶有邏輯和理由的“諾”呢？

派翠克總是不會(huì)忘了，去問(wèn)面試官一個(gè)問(wèn)題，

不知道您能否允許我先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題？

在得到對(duì)方允許后，派翠克會(huì)說(shuō)，

我很好奇，既然我已經(jīng)到了這個(gè)面試環(huán)節(jié)，您一定有您的理由，能否告訴我，您是覺(jué)得我的哪些背景情況讓您覺(jué)得符合這個(gè)職位？

這又是一個(gè)非常重要且精彩的問(wèn)題；

很少有面試官會(huì)被問(wèn)及這個(gè)問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題一定會(huì)讓他/她思考，并得到一個(gè)“理由”或“邏輯”，

嗯，我看重你在金融領(lǐng)域超過(guò)五年的經(jīng)驗(yàn)，以及你參加過(guò)的這個(gè)項(xiàng)目......

每個(gè)面試官都會(huì)不同的理由，沒(méi)關(guān)系，這很正常；

重要的是，派翠克成功在他/她心中，留下了一個(gè)“理由”和“邏輯”，一個(gè)由面試官自己思考并認(rèn)可的“理由”和“邏輯”；

這個(gè)“理由”和“邏輯”，將會(huì)成為面試官最終選擇派翠克的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力；

派翠克也因此在每一次工作面試中，大殺四方。

5小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類(lèi)、二元、語(yǔ)言、極端；

“諾”，“承諾”的本質(zhì)，是對(duì)“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫(huà)出一個(gè)分類(lèi)，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒(méi)出現(xiàn)之前，這個(gè)分類(lèi)對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是模糊的，沒(méi)有說(shuō)服力；

“諾”，可以讓我們?cè)谡勁兄兴洪_(kāi)這個(gè)分類(lèi)，讓人對(duì)“承諾”保持一致的感受越強(qiáng)烈，“諾”字說(shuō)服力就越極端；

說(shuō)服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第七十四篇”待續(xù)

---桔梗（839239@qq.com）