（原標(biāo)題：深度丨自營紅利下的貴州茅臺(tái)：找到新的撬動(dòng)點(diǎn)）

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 文靜 重慶報(bào)道

是時(shí)候揭開i茅臺(tái)的秘密了。

家住重慶的姚先生發(fā)現(xiàn)，在i茅臺(tái)o2o平臺(tái)上預(yù)約購酒，供貨方既有貴州茅臺(tái)在重慶的自營店，又有茅臺(tái)酒專賣店。比如4月27日，重慶市南濱路貴州茅臺(tái)專賣店就提供了53度500毫升茅臺(tái)1935的申購量，價(jià)格為1188元/瓶。

這到底是廠商聯(lián)手在i茅臺(tái)上賣酒，還是貴州茅臺(tái)廠家集運(yùn)營和賣酒于一身？

就試運(yùn)行期間而言，是貴州茅臺(tái)在i茅臺(tái)上自營賣酒。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從貴州茅臺(tái)知情人士處獨(dú)家獲悉，所有i茅臺(tái)上投放的酒，包括虎年生肖酒及禮盒、茅臺(tái)酒（珍品）和茅臺(tái)1935均由廠家供貨，不占用經(jīng)銷商的配額，經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)提供配送服務(wù)，據(jù)說每中簽一瓶經(jīng)銷商有100元的服務(wù)費(fèi)。

也就是說，從第二季度起，貴州茅臺(tái)多了一個(gè)自營渠道i茅臺(tái)。其產(chǎn)品出廠價(jià)在給經(jīng)銷商的供貨價(jià)基礎(chǔ)上大大提高，貴州茅臺(tái)將每款產(chǎn)品比市場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)少100元/瓶的成交價(jià)確認(rèn)為收入。

廠家自營最大的好處是減少了中間價(jià)差，提高了毛利率，增厚利潤；代價(jià)是增加管理成本，弄不好廠商價(jià)格體系受影響。在高端白酒產(chǎn)品端最為強(qiáng)勢(shì)的貴州茅臺(tái)走的是一段平衡木。

4月26日晚，貴州茅臺(tái)一季報(bào)發(fā)布。雖然在近一個(gè)月前該公司已發(fā)布業(yè)績預(yù)告，但結(jié)果還是超預(yù)期。一季度，貴州茅臺(tái)歸屬于上市公司的凈利潤為172億元，同比增長23.6%。預(yù)告的數(shù)據(jù)是166億元，同比增速為19%。4月27日，貴州茅臺(tái)股價(jià)盤中觸及1810元，以1794.92元收盤，漲幅3.6%。

顯而易見，有了i茅臺(tái)的第二季度，貴州茅臺(tái)的直銷賣酒收入和凈利潤還將有望擴(kuò)大。

自營收入托起1/3個(gè)茅臺(tái)

貴州茅臺(tái)一季報(bào)的最大亮點(diǎn)，就是將自營紅利發(fā)揮到了歷史最高水平。

財(cái)報(bào)顯示，1-3月，該公司實(shí)現(xiàn)營收323億元，同比增長18%。這是繼去年第四季度，貴州茅臺(tái)首次單季收入突破300億元大關(guān)后的繁榮延續(xù)。

其中，今年一季度，茅臺(tái)酒賣了288.5億元，同比增長17%，醬香系列酒賣了34億元多，同比增長30%。

同樣是賣酒，但一季度貴州茅臺(tái)的營銷體系改革和疫情前相比，已經(jīng)有了明顯成效。無論是賣茅臺(tái)酒還是系列酒，貴州茅臺(tái)的自營渠道已經(jīng)成為了毛利率最高的中堅(jiān)力量，撐起了當(dāng)季貴州茅臺(tái)1/3的營收。

季報(bào)顯示，一季度該公司的直銷渠道實(shí)現(xiàn)銷售收入108.8億元，和去年第四季度連續(xù)兩季突破百億元，比去年同期翻了一倍還多。貴州茅臺(tái)一個(gè)季度自己賣酒，就賣出了一個(gè)口子窖加舍得酒業(yè)2021年的營收規(guī)模，比水井坊和酒鬼酒兩個(gè)次高端白酒2021的營收總和加起來還要多。

要知道，2021年，貴州茅臺(tái)自營一共賣了240億元的酒，今年一季度就賣掉了近5成。按6.6萬噸的總銷量計(jì)，去年，貴州茅臺(tái)以占總銷量8.6%的自營酒創(chuàng)造的營收，托起的是1/5個(gè)茅臺(tái)。

從1/5的營收體量增長為1/3，自營酒的營收增長迅速。浙商證券在4月27日發(fā)布的貴州茅臺(tái)研究報(bào)告中指出一大重要原因是今年1月起，貴州茅臺(tái)的非標(biāo)產(chǎn)品有部分經(jīng)銷商配額轉(zhuǎn)至直營店提貨，生肖酒、精品、年份15年直營店配額提貨價(jià)分別為2299元、2969元、5399元。

直銷，讓茅臺(tái)產(chǎn)品的毛利率攀升至新的高度。年報(bào)顯示，2021年，貴州茅臺(tái)的直銷毛利率高達(dá)96%，同比增加0.5個(gè)百分點(diǎn)。相比之下，該公司批發(fā)代理渠道的毛利率為90%，下降0.5個(gè)百分點(diǎn)。

相比之下，貴州茅臺(tái)的批發(fā)代理渠道不增反減。2021年，該公司的批發(fā)代理的銷售收入為820億元，同比增長不足1%。今年一季度，貴州茅臺(tái)的批發(fā)代理收入為214億元，比2021年一季度還少了10億元，占貴州茅臺(tái)的營收貢獻(xiàn)萎縮至6成多。

4月27日，作為貴州茅臺(tái)的經(jīng)銷商，華致酒行投資者關(guān)系總監(jiān)在海通國際組織的投資者訪談中回答茅臺(tái)酒供應(yīng)時(shí)也表示，“茅臺(tái)酒廠家這幾年給的配額量很穩(wěn)定，但五糧液配額有增長?！?/p>

值得一提的是，雖然茅臺(tái)酒給經(jīng)銷商的配額沒有增長，但經(jīng)過長達(dá)四年的調(diào)整，經(jīng)營茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商隊(duì)伍算是穩(wěn)定下來了。季報(bào)顯示，目前，貴州茅臺(tái)國內(nèi)的經(jīng)銷商共有2086個(gè)，國外104個(gè)，只減少了3個(gè)系列酒的經(jīng)銷商。

由此看來，在大力發(fā)展自營體系，壯大直銷規(guī)模的同時(shí)，貴州茅臺(tái)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)并沒有出現(xiàn)大的波動(dòng)。

自營業(yè)務(wù)“借雞下蛋”

加大自營必然需要增加成本。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者所在的重慶，就多開了一家自營店，位于繁華的解放碑八一路。去年，貴州茅臺(tái)直銷渠道的營業(yè)成本為9億多元，同比增長了60%，增速是批發(fā)代理渠道營業(yè)成本增速的10倍。一季度，貴州茅臺(tái)的管理費(fèi)用為21億元，同比增長近20%。

但此消彼長?！叭M(fèi)”中，銷售費(fèi)用總體呈下降趨勢(shì)，雖然降幅不如管理費(fèi)用增幅明顯，但從2018年一季度算起，貴州茅臺(tái)的銷售費(fèi)用從9億多元減少為今年一季度的5.3億元。銷售費(fèi)用率已低至2%不到。

如何降低管理成本，貴州茅臺(tái)有了新思路，與其自建自營店增加固定資產(chǎn)投入，不如“借雞下蛋”。

從3月31日起，i茅臺(tái)數(shù)字營銷app開始了試運(yùn)行，其運(yùn)作模式是會(huì)員注冊(cè)后通過手機(jī)就可以按時(shí)預(yù)約申購，經(jīng)公證抽獎(jiǎng)后，申購成功者除部分在自營店提貨外，大部分靠在全國精選的800多家有配送能力、資金實(shí)力雄厚、服務(wù)更到位的經(jīng)銷商來配合廠家完成提貨。廠家按比例支付服務(wù)費(fèi)即可。

如此一來，一則解決了消費(fèi)者就近提酒的門店布局，二則廠家的固定資產(chǎn)添置和管理費(fèi)用成本可以大幅降低。一季報(bào)的資產(chǎn)負(fù)債表中，貴州茅臺(tái)的投資性房地產(chǎn)金額為556億元，和2021年同期相比增加不大，畢竟該公司的總資產(chǎn)高達(dá)2500億元。貴州茅臺(tái)曾解釋，投資性房地產(chǎn)是控股子公司國酒茅臺(tái)定制營銷(貴州)有限公司將部分自用房出租的資產(chǎn)價(jià)值。

盤活存款仍是挑戰(zhàn)

除了賣酒，貴州茅臺(tái)還有一個(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)是給茅臺(tái)集團(tuán)的其他成員單位辦理存貸業(yè)務(wù)，通過利率差異賺取收益。

從事金融業(yè)務(wù)的是貴州茅臺(tái)的控股子公司貴州茅臺(tái)集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司，成立于2013年，貴州茅臺(tái)持股51%，茅臺(tái)集團(tuán)持股35%，茅臺(tái)集團(tuán)技開公司持股9%，茅臺(tái)集團(tuán)習(xí)酒公司持股5%。

雖然貴州茅臺(tái)的主業(yè)在自營紅利下各項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)向好，但疫情對(duì)大股東茅臺(tái)集團(tuán)旗下其他企業(yè)造成的資金壓力顯而易見。

季報(bào)顯示，貴州茅臺(tái)一季度經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為-68億元，主要因?yàn)榭蛻舸婵詈屯瑯I(yè)存放款項(xiàng)凈增加額為-98億元導(dǎo)致。一季度，茅臺(tái)集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司吸收存款及同業(yè)存放119億元，去年底為217億元。茅臺(tái)集團(tuán)成員單位存款到財(cái)務(wù)公司的高峰期是去年上半年末，高達(dá)236億元。一年不到，100多億元的兄弟公司的存款余額拿走了。由于流動(dòng)負(fù)債大幅減少，貴州茅臺(tái)的資產(chǎn)負(fù)債率創(chuàng)下新低，為14%，去年底為22.8%。和吸納存款大幅減少不同，貴州茅臺(tái)的放貸金額接近35億元，比去年同期多了10億元。歷史總是驚人的相似。早在疫情暴發(fā)的2020年一季度，貴州茅臺(tái)也出現(xiàn)了兄弟企業(yè)存款大幅減少的現(xiàn)象，取之而來的是放貸金額大幅增加。但總的來說，該財(cái)務(wù)公司的金融業(yè)務(wù)中，貸款體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于存款體量，從而導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用為負(fù)數(shù)。

合并利潤表顯示，在營業(yè)總收入中，貴州茅臺(tái)所有資金的利息收入接近9億元，占營業(yè)總收入不到3%。在營業(yè)總成本中，財(cái)務(wù)費(fèi)用為-3.3億元，其中利息收入為3.4億元， 說明公司的銀行存款余額大大高于銀行借款余額。

由此可見，如何盤活大量存款，利用放貸等金融業(yè)務(wù)獲得更高的資金回報(bào)率，對(duì)貴州茅臺(tái)來說，仍是一項(xiàng)長期挑戰(zhàn)。

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