在被疫情重塑的B端市場(chǎng)里，在這個(gè)新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時(shí)代，發(fā)展的新答案到底是什么?

2022年中秋節(jié)，一款特殊的牛奶讓伊利再次在B端市場(chǎng)破圈。

在人們司空見(jiàn)慣的牛奶包裝上，青花瓷的樣本圖案清晰可見(jiàn)，典雅大氣，藍(lán)白相間之中充斥著古韻典雅的“中國(guó)禮”氣質(zhì)。這是伊利面向企業(yè)級(jí)市場(chǎng)推出的牛奶產(chǎn)品，在特殊包裝之外，其對(duì)企業(yè)客戶還專(zhuān)門(mén)支持商品多點(diǎn)配送、多次采購(gòu)集中送、一次采購(gòu)分批送等多種專(zhuān)屬配送方式。

牛奶一經(jīng)推出，迅速成為“網(wǎng)紅爆品”。

特殊現(xiàn)象的背后往往對(duì)應(yīng)著趨勢(shì)的變化。人們清晰地看到，伴隨著疫情后經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，這種爆品正在越來(lái)越多地出現(xiàn)在B端市場(chǎng)上，它們不單純是在營(yíng)銷(xiāo)端具備強(qiáng)大的“自傳播”能力，更在流通端擁有足夠順暢的銷(xiāo)售通路。要知道在B端市場(chǎng)打造爆品并不容易，這背后隱藏著什么樣的爆品“密碼”?

站在經(jīng)濟(jì)迅速回暖的當(dāng)下，這一現(xiàn)象尤為值得思考。即伴隨著經(jīng)濟(jì)潮水重新涌動(dòng)，企業(yè)如何占得先機(jī)?再或者是，伴隨著疫情時(shí)代的結(jié)束，企業(yè)應(yīng)該如何再次改造自己，成為B端市場(chǎng)新的領(lǐng)跑者?

在被疫情重塑的B端市場(chǎng)里，在這個(gè)新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時(shí)代，發(fā)展的新答案到底是什么?

一，V型曲線圖背后的

「新B端業(yè)務(wù)模型」

經(jīng)濟(jì)回暖已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。

在剛剛過(guò)去的11月，一份來(lái)自高盛的《中國(guó)2023展望》的文件被披露出來(lái)，報(bào)告指出，2023年中國(guó)GDP增速將從2022年的3.0% 加速至4.5%，疫情的結(jié)束意味著強(qiáng)勁的消費(fèi)反彈、核心通脹走強(qiáng)以及在2023年周期性政策逐步正?；?。

增長(zhǎng)顯然正在成為企業(yè)市場(chǎng)的核心命題。但如果把視角投向B端市場(chǎng)，一個(gè)有意思的現(xiàn)象是——一些企業(yè)已經(jīng)在向暖的水溫中找到了增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模型。

伊利恰是其中一個(gè)樣本。

關(guān)于開(kāi)篇提到的網(wǎng)紅牛奶更具體的描述是，這款產(chǎn)品是伊利和京東企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)手，在大數(shù)據(jù)的支持下，通過(guò)B2M模型進(jìn)行產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，即從市場(chǎng)需求倒推產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在營(yíng)銷(xiāo)之外，這款產(chǎn)品更是基于京東的供應(yīng)鏈體系，為不同行業(yè)場(chǎng)景的企業(yè)客戶提供針對(duì)性的采購(gòu)服務(wù)。

同時(shí)，伊利在京東企業(yè)業(yè)務(wù)的支持下還開(kāi)發(fā)出適用于員工福利、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)等多場(chǎng)景采購(gòu)需求的個(gè)性化禮包裝和定制包裝線，其客戶可以在線完成個(gè)性化定制。

實(shí)際上，對(duì)于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，伊利早就有所布局。但囿于數(shù)據(jù)能力和對(duì)后端消費(fèi)市場(chǎng)的觸達(dá)能力，很難搭建出一套集營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)、后端配送和行業(yè)定制于一體的行業(yè)解決方案。而在京東企業(yè)業(yè)務(wù)的支持下，這套模型顯然已經(jīng)跑通，并且正在成為伊利在當(dāng)下的新驅(qū)動(dòng)力。

和伊利有同樣經(jīng)歷的還有中糧福臨門(mén)。作為國(guó)內(nèi)知名的食品企業(yè),中糧福臨門(mén)一直以來(lái)也非常重視企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓，2020年就和京東企業(yè)業(yè)務(wù)達(dá)成了深度合作。

和C端市場(chǎng)相比，B端食品市場(chǎng)更多的需求是定制化，比如米、糧、油的特殊配比,比如外包裝有自己的logo等等。

中糧福臨門(mén)則是和京東企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)手，基于后者的企業(yè)采購(gòu)大數(shù)據(jù)與B2M模式，打造出B端專(zhuān)屬流通產(chǎn)品。B端客戶可以經(jīng)由京東慧采等采購(gòu)平臺(tái)提交的商品組合、外觀包裝、LOGO嵌入等定制需求,可直接反饋至福臨門(mén)的生產(chǎn)工廠，進(jìn)行“按需生產(chǎn)”，有效解決定制商品的規(guī)模性交付難題。

此外，除商品創(chuàng)新之外，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還幫助中糧福臨門(mén)基于京東的數(shù)智化供應(yīng)鏈建立了更強(qiáng)的渠道能力，幫助其更好地做B端客戶的交付。

透過(guò)伊利和中糧福臨門(mén)不難看出，對(duì)企業(yè)而言，新的增長(zhǎng)動(dòng)力機(jī)器正出現(xiàn)在日漸成熟的B端業(yè)務(wù)上，基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)、成熟的B端供應(yīng)鏈體系，B端業(yè)務(wù)已悄然成為企業(yè)的一個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

二，降本增效的前端入口

不過(guò)，如果從更全面的視角來(lái)看，增長(zhǎng)的加減法顯然不僅在業(yè)務(wù)層面的開(kāi)源增效，而更在成本層面的節(jié)流降本。

以58集團(tuán)為例，在過(guò)去的一年時(shí)間里，58集團(tuán)汽車(chē)業(yè)務(wù)線發(fā)展非常迅速，而與發(fā)展的高加速度相相對(duì)應(yīng)的是，業(yè)務(wù)線誕生了大量采買(mǎi)需求，大到辦公用品、家電，小到一些零星用品。

如果按照之前的方式，采購(gòu)?fù)枰ㄙM(fèi)大量時(shí)間和當(dāng)?shù)卮I(mǎi)服務(wù)商溝通交流，同時(shí)更要投入精力在選品、議價(jià)、簽約發(fā)票等等瑣碎環(huán)節(jié)，流程極為復(fù)雜。

最終58集團(tuán)選擇了和京東企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)手。通過(guò)接入京東VOP，把采購(gòu)、結(jié)算系統(tǒng)與京東供應(yīng)鏈能力連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)全流程線上化，并按照合同約定周期統(tǒng)一進(jìn)行公司間結(jié)算，大大提高了采購(gòu)人員的工作效率。

根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)企業(yè)中，采購(gòu)成本往往占產(chǎn)品總成本的50%左右，制造業(yè)等特殊賽道比例則更高，為60%—70%。58集團(tuán)汽車(chē)業(yè)務(wù)線做的恰是通過(guò)優(yōu)化采購(gòu)端進(jìn)而壓縮前端成本，進(jìn)而提高整個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

和58集團(tuán)類(lèi)似的還有鞍鋼集團(tuán)，其通過(guò)和京東企業(yè)業(yè)務(wù)合作，將京東平臺(tái)上萬(wàn)個(gè)商品數(shù)字化信息與鞍鋼值采打通，補(bǔ)充鞍鋼值采在專(zhuān)業(yè)商品上的品類(lèi)能力。

具體細(xì)節(jié)是，其通過(guò)與鞍鋼集團(tuán)內(nèi)部子公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)的全面打通，實(shí)現(xiàn)了鞍鋼集團(tuán)內(nèi)部資金預(yù)算、需求計(jì)劃、尋源管理、采購(gòu)招標(biāo)、履約交付、對(duì)賬結(jié)算、開(kāi)票、售后質(zhì)保等采購(gòu)全流程各環(huán)節(jié)的高效協(xié)同。

一組數(shù)據(jù)是，升級(jí)后的“鞍鋼值采”可將鞍鋼采購(gòu)效率提升45%以上,綜合采購(gòu)成本降低18%以上。與此同時(shí),京東企業(yè)業(yè)務(wù)搭建的“企業(yè)級(jí)供應(yīng)鏈”,也充分滿足了鞍鋼集團(tuán)全國(guó)機(jī)構(gòu)在物流覆蓋、交付驗(yàn)收流程、配送時(shí)效等方面需求。

三，一張新的復(fù)合答卷

實(shí)際上，不論是基于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)層面的伊利和中糧福臨門(mén)，還是基于采購(gòu)降本增效的58集團(tuán)和鞍鋼，都在向外界傳遞出一個(gè)清晰的市場(chǎng)信號(hào)：基于數(shù)字化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理(采購(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道配送等)正在被擺到企業(yè)發(fā)展的臺(tái)前。

但在回答這道題之前，不妨先來(lái)從另一個(gè)視角重新審題：于當(dāng)下而言，為什么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理重新成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的核心構(gòu)成要素?

從定義來(lái)看，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理可以基于環(huán)節(jié)分為人力資源、采購(gòu)、資金、技術(shù)、市場(chǎng)、設(shè)備管理等等，這些環(huán)節(jié)彼此串聯(lián)，共同構(gòu)成著企業(yè)的發(fā)展肌理。

而如今，數(shù)字化則帶來(lái)新的化學(xué)反應(yīng)。

比如伊利，從某種程度來(lái)看，其基于牛奶包裝的創(chuàng)新等同于完成的是一道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的綜合題，在伊利和京東企業(yè)業(yè)務(wù)給出的答案里，有數(shù)據(jù)、有產(chǎn)品、有營(yíng)銷(xiāo)，更有B2M的智能流程，這些環(huán)節(jié)缺一不可，最終催化出伊利的網(wǎng)紅產(chǎn)品和成熟的爆品模型。

再比如前文所說(shuō)的采購(gòu)，在58集團(tuán)和京東企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)手的背后，本質(zhì)是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)采購(gòu)模式的重構(gòu)，其中不僅是商品層面的重新選型，更影響著如人員分配、財(cái)務(wù)結(jié)算等全部環(huán)節(jié)。

據(jù)了解，58集團(tuán)選擇的京東VOP解決方案可以讓企業(yè)直接將京東的能力接入企業(yè)自有平臺(tái)，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和京東的打通，進(jìn)而獲取到京東全部商品品類(lèi)信息、配送服務(wù)體系等，同時(shí)在線上直接完成選品、物流、售后、結(jié)算等采購(gòu)全流程。

換言之，58集團(tuán)基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)獲得的不單純是一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)，更是一個(gè)由采購(gòu)為起點(diǎn)，向企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理諸多環(huán)節(jié)延伸的系統(tǒng)數(shù)字化模型。基于這個(gè)模型，58集團(tuán)可以優(yōu)化采購(gòu)等相關(guān)的一切環(huán)節(jié)，進(jìn)而體現(xiàn)到產(chǎn)品層面，轉(zhuǎn)化為新的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

但實(shí)際上，在企業(yè)內(nèi)部，可以圍繞經(jīng)營(yíng)管理釋放的空間遠(yuǎn)不止這些。

在采購(gòu)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之外，比如還有資產(chǎn)管理、柔性定制以及企業(yè)的工裝基建等諸多更為實(shí)際的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)在過(guò)往的增量市場(chǎng)中伴隨著企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)被極大稀釋?zhuān)灰俗⒁猓谌缃竦拇媪渴袌?chǎng)中，以及新一輪的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潮水中，這些環(huán)節(jié)都構(gòu)成著企業(yè)的新競(jìng)爭(zhēng)力。

更為深入的思考是，在包括伊利等上述一眾已經(jīng)跑出成功模型的新增長(zhǎng)企業(yè)樣本背后，一個(gè)全鏈條經(jīng)營(yíng)管理命題已然成為當(dāng)下優(yōu)質(zhì)企業(yè)的入場(chǎng)券。

在這張入場(chǎng)券中，企業(yè)需要作答的不再單純是組織優(yōu)化和流程梳理等傳統(tǒng)答案，更需要尋找到一個(gè)適合自己的基于數(shù)據(jù)、產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的新發(fā)力點(diǎn)。誰(shuí)能率先作答好，誰(shuí)就能在這一波新的經(jīng)濟(jì)潮水中領(lǐng)跑，由內(nèi)向外找到新的增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)。

四，B端市場(chǎng)潮水涌動(dòng)背后

這并不是一件容易的事。

“企業(yè)的數(shù)字化對(duì)應(yīng)的就是市場(chǎng)的數(shù)字化，市場(chǎng)的數(shù)字化對(duì)應(yīng)的就是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，這也是現(xiàn)在國(guó)家大力推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原因。”一位常年跟蹤數(shù)字化的業(yè)內(nèi)人士告訴產(chǎn)業(yè)家。

誠(chéng)然如此。從某種程度來(lái)看，基于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的數(shù)字化模型在幫助企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的小目標(biāo)之外，也更在構(gòu)建出B端市場(chǎng)和中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新脈絡(luò)。

以采購(gòu)為例，基于線上采購(gòu)的模式，企業(yè)對(duì)商品的采購(gòu)會(huì)不再受時(shí)間和空間的限制，對(duì)于特殊的采購(gòu)品類(lèi)，也可以統(tǒng)一構(gòu)建更為專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)良幣驅(qū)逐劣幣。

此外，基于線上的采購(gòu)模型，市場(chǎng)也可以構(gòu)建更為透明的信息機(jī)制，在助力中大企業(yè)按需定制的前提下，更可以幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)合理采購(gòu)，進(jìn)而盤(pán)活市場(chǎng)流通。