2023年3月14日，歐派家居（603833.SH）發(fā)布了投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表。

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參會(huì)投資者如下：來(lái)自廣發(fā)基金、易方達(dá)基金、長(zhǎng)江證券、申萬(wàn)宏源證券、太平洋證券、招商證券、泰康資產(chǎn)、富國(guó)基金、博時(shí)基金、興全基金、華寶基金、長(zhǎng)城基金、華創(chuàng)證券、國(guó)海證券、信達(dá)證券、長(zhǎng)信基金、匯添富基金、長(zhǎng)信基金、萬(wàn)家基金、華夏基金、信誠(chéng)基金、鵬揚(yáng)基金等60余位投資者。

Q：公司認(rèn)為大家居業(yè)務(wù)的難點(diǎn)在哪里？

A：家裝行業(yè)本身就是一個(gè)高度非標(biāo)的行業(yè)，高度依賴設(shè)計(jì)師成交。

設(shè)計(jì)師團(tuán)體本身比較個(gè)性，在銷售端不好做標(biāo)準(zhǔn)化；交付環(huán)節(jié)，施工管理可以標(biāo)準(zhǔn)化，但是在中國(guó)的家裝產(chǎn)業(yè)工人還沒(méi)有形成的情況下，施工組織高度非標(biāo)。

前后端面臨的兩個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化，意味著即便是有成功的東西也很難復(fù)制，從專業(yè)角度來(lái)看，就是如何用技術(shù)的手段更加專業(yè)地把兩個(gè)非標(biāo)的東西逐步標(biāo)準(zhǔn)化。

Q：本次對(duì)于大家居業(yè)務(wù)的再次沖擊，有什么關(guān)鍵核心抓手？

A：一是嚴(yán)選好商好店，集合因地制宜的3+1業(yè)務(wù)模式，持續(xù)打造精干專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)；二是緊貼消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，展示層面強(qiáng)化套系空間的展示能力，結(jié)合公司強(qiáng)大的信息化營(yíng)銷設(shè)計(jì)軟件，快速轉(zhuǎn)化；三是全方位立體引流+P8銷售流程+F6設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化流程的全面導(dǎo)入終端，提升消費(fèi)者購(gòu)買體驗(yàn)，持續(xù)建立服務(wù)口碑，獲取歐派獨(dú)有的增量私域流量；四是全面協(xié)助賦能終端打造全新業(yè)務(wù)模式，提供差異化的“裝管家”增值服務(wù)，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)商業(yè)模式的發(fā)展，擴(kuò)大公司在大家居領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、中臺(tái)運(yùn)營(yíng)賦能優(yōu)勢(shì)。

Q：多年前互聯(lián)網(wǎng)家裝的各引流平臺(tái)都在做整合監(jiān)管，為什么我們做得比較好，并可以形成可復(fù)制的模式？

A：首先，出發(fā)點(diǎn)不同。早年前的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)希望把監(jiān)管作為盈利點(diǎn)，歐派是通過(guò)定選管保（定標(biāo)準(zhǔn)、選裝企、管施工、有保障）四個(gè)維度，真正幫消費(fèi)者解決問(wèn)題，并且在不斷迭代。

從客服中心交付回訪的凈推薦值來(lái)看，目前是9.28，即10個(gè)客戶中有9.28個(gè)客戶愿意向朋友推薦我們，證明我們的服務(wù)內(nèi)容和體驗(yàn)獲得了更多消費(fèi)者的認(rèn)可；第二，任何一個(gè)商業(yè)行為都需要利潤(rùn)支撐，之前的一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的利潤(rùn)不是來(lái)自于消費(fèi)者，而是來(lái)自裝修公司，高度依賴被監(jiān)管對(duì)象的平臺(tái)，比較難持久提供消費(fèi)者所需要的公正的服務(wù)；第三，歐派在行業(yè)中的地位構(gòu)建了模式壁壘，能夠提供平臺(tái)監(jiān)管模式的公信力，這就是品牌平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的核心優(yōu)勢(shì)。

Q：通過(guò)這種新型大家居模式的落實(shí)，能給公司及代理商帶來(lái)什么積極變化？

A：目前已有的大家居140多個(gè)商場(chǎng)基本都是原有體系內(nèi)的代理商作為經(jīng)營(yíng)主體的，暫不體系外發(fā)展。

集團(tuán)的想法是鏖戰(zhàn)紅海，挺進(jìn)藍(lán)海，現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際狀況是，藍(lán)海業(yè)務(wù)發(fā)展前景逐步明朗，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始全面挺進(jìn)了，甚至有部分區(qū)域的經(jīng)銷商已經(jīng)在籌劃第二店的選址布局。

不管是哪個(gè)方式，歐派品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整體占有率都比原來(lái)有明顯提高，實(shí)際上我們是用裝修服務(wù)為歐派全品引流。

Q：如何保證經(jīng)銷商的工程管家達(dá)到歐派的標(biāo)準(zhǔn)？

A：每一位歐派大家居工程管家均由總部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)系統(tǒng)培訓(xùn)，且有總部的飛行巡檢，每一個(gè)交付的節(jié)點(diǎn)都會(huì)傳回總部，如果有某一個(gè)工序異常延期超過(guò)總部規(guī)定期限，總部會(huì)直接介入處理，以最大程度地保證客戶的服務(wù)。

Q：零售大家居今年有什么布局、發(fā)展目標(biāo)？

A：今年預(yù)計(jì)可以新開(kāi)200多家。

Q：在市場(chǎng)上有這樣的裝修+定制產(chǎn)品需求的客戶有多少？

A：我們所做的客戶是增量，傳統(tǒng)建材賣場(chǎng)店大多都是是半包型客戶，整裝輻射的客戶是整裝類型客戶，是傳統(tǒng)門(mén)店涉及不到的客戶，因此比較少出現(xiàn)公司不同業(yè)務(wù)形態(tài)的內(nèi)部流量分流，按照相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，目前超過(guò)40%的客戶需要一站式服務(wù)，也是我們做整裝（裝修+定制+裝管家服務(wù)）的基礎(chǔ)。

Q：觀察到有些城市還沒(méi)開(kāi)出實(shí)體店就可以大量接單，是什么原因？

A：只要有團(tuán)隊(duì)，模式充分打造后，交給當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)就可以實(shí)現(xiàn)接單，因?yàn)椴僮鞯闹黧w本身就是非常成熟的歐派零售經(jīng)銷商。

Shopping mall開(kāi)店的作用：1）在人流密集的地方，宣傳品牌；2）聚合效應(yīng)：輻射到在賣場(chǎng)輻射不到的客戶，特別是潛在需求客戶，或者是老帶新客戶；3）整裝高度依賴線上流量或本地化流量，新零售購(gòu)物中心更好約客戶。

購(gòu)物中心有一定的引流作用，但也能完全依賴購(gòu)物中心的流量，必須通過(guò)零售其他高效的主動(dòng)營(yíng)銷模式進(jìn)行持續(xù)引流。