中國基金報記者 李樹超

雖然近兩年累計有10家中小公募終止了直銷APP運營及維護服務，但仍有多家公募公告以較低費率優(yōu)惠吸引投資者在直銷平臺投資。近日，信達澳亞、鵬揚、格林、永贏基金等多家公募就公告直銷渠道投資優(yōu)惠舉措，吸引了市場關注。

(相關資料圖)

多位業(yè)內人士表示，直銷渠道是各家公募直接服務、觸達客戶的重要窗口，也是開展投教和基金投顧業(yè)務的基礎。但隨著金融獲客難度增加、直銷自家產品難以滿足客戶多元化需求等原因，近年來多家中小公募基金直銷布局有所“回潮”。在有限資源投入的情況下，多家中小公司直銷業(yè)務也聚焦于低投入、高性價比經(jīng)營方式，推動直銷業(yè)務的“輕資產”運行。

最低0費率

多家公募發(fā)力基金直銷優(yōu)惠舉措

近日，信達澳亞基金發(fā)布公告稱，為了更好的滿足投資者的理財需求，信達澳亞基金決定對個人投資者在本公司官網(wǎng)、微信公眾號通過超級現(xiàn)金寶（認）申購及定投本公司旗下適用的證券投資基金開展費率優(yōu)惠活動，除部分基金外，申購、認購費率為基金最新公告中披露的原申購、認購費率的0折。

除了信達澳亞基金外，鵬揚基金對投資者通過本公司直銷電子交易平臺將持有的鵬揚現(xiàn)金通利貨幣市場基金E轉換入其他前端收費基金的，計算補差費時，轉出基金及轉入基金的申購費率享受0折優(yōu)惠。

格林基金也于2月15日起，在原費率基礎上，對認購費、申購費、轉換費（申購補差費）實行0.1折優(yōu)惠費率，原費率為固定金額的除外。永贏基金對永贏潤益?zhèn)突鹬变N柜臺、線上直銷渠道辦理申購、轉換業(yè)務的，也實行0.1折費率優(yōu)惠。

談及多家基金公司發(fā)力直銷業(yè)務的情況，鵬揚基金零售直銷業(yè)務總監(jiān)周酩超表示，鵬揚通利貨幣E剛成立不久就推出了優(yōu)惠活動，將銷售服務費由原來的0.2%降至0.01%，公司本次針對該產品又推出轉換功能，并實施0折優(yōu)惠，就是為了簡化客戶申購目標基金產品的流程，同時也降低了客戶購買和持有的成本，提升了客戶的投資體驗。

格林基金相關負責人也表示，直銷渠道是基金公司直接服務、觸達客戶的重要窗口。通過直銷渠道，我們能夠提供更高質量、更有針對性的用戶或投資者服務。格林基金一直非常重視公司的直銷渠道建設。“本次直銷渠道的費率優(yōu)惠是對投資者的回饋和讓利，后續(xù)我們也將利用現(xiàn)有資源更好的服務直銷渠道投資者，增加客戶黏性，提升客戶服務體驗。”

據(jù)記者統(tǒng)計，最近基金公司發(fā)力直銷業(yè)務，主要有以下方式：一是通過公司的貨幣基金轉換其他類型基金，收取較低費率；二是直接在直銷平臺銷售實施較低費率；三是針對特定產品實施費率優(yōu)惠；四是通過增加粉絲互動，提升申贖效率，打造更好使用體驗等，多策略提升直銷渠道吸引力。

從基金公司直銷數(shù)據(jù)看，中基協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年末，基金公司直銷占比是57%，仍然是最大的渠道來源，其次是商業(yè)銀行、獨立銷售機構。但從結構看，公募直銷中機構占比較高，零售業(yè)務發(fā)展相對乏力。

格林基金相關負責人表示，公司未來還是希望通過多元化的渠道建設，實現(xiàn)多種渠道覆蓋，包括機構與零售、直銷與代銷等等。

10家公募終止APP運營

多家中小公司直銷“輕資產”運行

雖然多家中小公募發(fā)力直銷業(yè)務，但在近兩年以來累計有中?；?、東吳基金、長信基金、長江證券資管等10家中小公司終止了直銷APP的運營及維護服務，基金直銷業(yè)務在不少中小公司遭遇挫折。

多位業(yè)內人士表示，金融獲客難度增加、直銷自家產品難以滿足客戶多元化需求等因素，成為多家公募直銷難以做大的重要原因。

滬上一家中型公募告訴記者，直銷給了基金公司直接服務客戶的機會，基金公司可以發(fā)力投教陪伴業(yè)務，加強和投資者互動溝通，直面投資者需求，讓投資者既能拉長投資期限獲得更好的投資收益，又能學習到最新的投資知識，還能獲取陪伴的情緒價值，最終幫助客戶成長為成熟理性的投資者。

然而，由于直銷業(yè)務核心問題是獲客引流難度高，對基金公司而言投入產出性價比低，尤其在2016年后拓客難度進一步加劇，伴隨互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的入局，投資者實現(xiàn)了“跨公司”、“跨品種”的一站式便利配置，選擇一家直銷平臺去購買的動力不足。

“為了更好開展直銷業(yè)務，也有公司在客戶體驗上下功夫，以更低的費率優(yōu)勢、更全的產品來吸引客戶，尤其是給予高凈值客戶有更全面細致的服務?！痹撝行凸枷嚓P負責人稱。

一位公募零售業(yè)務負責人也告訴記者，隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐漸消失，目前金融屬性的流量越來越貴，通過大規(guī)模投放來獲取直銷用戶的方式越來越不可持續(xù)。而對于那些已經(jīng)在直銷渠道布局多年的公司，他們雖然積累了大量用戶，但不少都是“僵尸用戶”，如何激活現(xiàn)有直銷用戶成為了這些公司需要重點解決的問題。此外，由于直銷渠道只能賣自家產品，所以經(jīng)常會出現(xiàn)客戶的需求很難被當前產品所滿足的情況。

此外，掌握底層客戶的數(shù)據(jù)，直接開展投教和基金投顧服務，也被公募基金所看重。

周酩超表示，依照美國共同基金發(fā)展軌跡來看，買方投顧模式勢必會成為直銷渠道未來的發(fā)展方向，只有從客戶利益的角度出發(fā)，在投資的道路上陪伴著客戶不斷前行，才能真正獲得客戶的信賴和認可。

而在有限的人力物力情況下，多家中小公司直銷業(yè)務選擇了高性價比的經(jīng)營方式，實現(xiàn)直銷業(yè)務的“輕資產”運行。

周酩超表示，由于基金公司發(fā)展線上直銷渠道需要投入較多的人力、物力及財力，而且短期內很難看到明顯成效，所以是否發(fā)力線上直銷主要和公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃密切相關。

“對于中小基金公司而言，在資源有限的情況下直銷發(fā)展挑戰(zhàn)更大，但線上直銷一直是各家基金公司迫切想要跑通的模式，所以部分公司尤其是頭部機構依然選擇持續(xù)加大對線上直銷的投入，目的也是為了打造更強大的渠道競爭力，提升服務客戶的效率?！敝荃こQ。

格林基金相關負責人也表示，考慮到成本投入、獲客門檻以及運營能力，也考慮到用戶的使用習慣，微信端似乎比獨立APP的操作更為簡易一些，公司此前未曾嘗試開發(fā)過APP軟件，目前主要的直銷方式為直銷柜臺、官網(wǎng)、以及微信公眾號。

編輯：艦長

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