近期，全球最大對(duì)沖基金橋水基金(Bridgewater)又有新動(dòng)作。

由其在上海的外商獨(dú)資私募基金(WOFE PFM)橋水(中國(guó))投資管理有限公司(簡(jiǎn)稱橋水中國(guó))擔(dān)當(dāng)投資顧問的新產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)200萬，封閉一年;一周內(nèi)在渠道發(fā)售，募資80億元左右，有代銷渠道半天就賣了30億元，相當(dāng)火爆。

公開資料顯示，橋水基金目前全球管理規(guī)模達(dá)到1萬億人民幣，其掌門人瑞?達(dá)利歐(Ray Dalio)和橋水的全天候策略為市場(chǎng)所熟知。

進(jìn)軍中國(guó)3年后，橋水終于“爆發(fā)”了。為什么這次橋水募資受到如此多關(guān)注?其他外資機(jī)構(gòu)如何打開銷量?為了回答上述問題，基金君采訪外資機(jī)構(gòu)區(qū)域負(fù)責(zé)人、外資機(jī)構(gòu)銷售、渠道方代表、咨詢機(jī)構(gòu)人士等合計(jì)超過10人，試圖挖掘“橋水的案例”，為破解外資私募銷售難題提供線索。

一周時(shí)間募資80億左右 橋水新產(chǎn)品受關(guān)注

本周，由華潤(rùn)信托發(fā)行、橋水中國(guó)擔(dān)當(dāng)投資顧問的“華潤(rùn)信托·創(chuàng)意擇優(yōu)XX系列集合資金信托計(jì)劃”(PS：不同渠道具體名字不一樣)，在中信證券、平安銀行、中信銀行等多個(gè)券商、銀行等渠道發(fā)行，受到投資者的關(guān)注。

基金君從多個(gè)信源了解到，在短短一周時(shí)間內(nèi)，這個(gè)新產(chǎn)品合計(jì)募集資金規(guī)模80億元左右。其中，一家代銷渠道半天時(shí)間就大賣了超過30億元。

據(jù)了解，在某銷售渠道，投資者搶購(gòu)火爆，有客戶經(jīng)理表示，之前約了就有1000多萬。有銀行渠道賣了30億左右，另一家銀行渠道也賣了十幾個(gè)億。

基金君從投資者那邊獲悉的資料顯示，此次新產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)是人民幣200萬元，封閉期是一年;募集資金將主要投資于由橋水中國(guó)擔(dān)任管理人的私募基金。

從投資策略來看，新產(chǎn)品是一只多資產(chǎn)混合型基金，采取全天候增強(qiáng)型策略，投資標(biāo)的為中國(guó)股票、債券和大宗商品及其衍生品;其目標(biāo)是通過高度分散化獲取持續(xù)穩(wěn)健的收益。期望能獲得與股票類似的長(zhǎng)期收益，但風(fēng)險(xiǎn)顯著降低。

全天候增強(qiáng)型策略包括兩個(gè)部分：一是全天候，其是一種持有資產(chǎn)的配置方法，可以幫助投資者抵御經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)投資組合的沖擊，實(shí)現(xiàn)更持續(xù)穩(wěn)定的收益，此方法由橋水在1996年首創(chuàng)、也是風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)的起源。

二是主動(dòng)管理(阿爾法)，在全天候的基礎(chǔ)上橋水疊加對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)的主動(dòng)觀點(diǎn)，系統(tǒng)地去調(diào)倉(cāng);這樣能進(jìn)一步提高策略的收益和穩(wěn)定性。運(yùn)用40年來橋水基金在170余個(gè)全球市場(chǎng)積累的基本面見解，捕捉大類資產(chǎn)的市場(chǎng)拐點(diǎn)。

關(guān)于全天候策略相信小伙伴們都比較熟悉，這是橋水非常著名的一項(xiàng)“發(fā)明”，1996年，橋水發(fā)行“全天候(All Weather)”對(duì)沖基金，并開創(chuàng)性地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)管理投資組合。

橋水表示，長(zhǎng)期而言，資產(chǎn)會(huì)為投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)提供補(bǔ)償。但是，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不停變化，集中度高的投資組合可能會(huì)因?yàn)檫@種變化遭受難以承受的損失。利用對(duì)不同環(huán)境有不同偏好的資產(chǎn)，平衡配置投資組合，可以降低大幅虧損的可能。從而更有效地獲取持有資產(chǎn)所帶來的收益。

據(jù)了解，橋水的全天候增強(qiáng)型策略能幫助投資者降低整個(gè)投資組合的風(fēng)險(xiǎn)，提高整體的穩(wěn)定性。這個(gè)策略以往在中國(guó)市場(chǎng)有比較好的實(shí)踐效果，橋水之前發(fā)行的兩只產(chǎn)品過往幾年取得了較為穩(wěn)健、低波動(dòng)的收益。

此次，橋水產(chǎn)品發(fā)行或?qū)⒊删蛧?guó)內(nèi)首個(gè)外資私募“爆款”。

2017年1月首家外資機(jī)構(gòu)富達(dá)利泰在中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)登記成為證券私募管理人。自此，外資私募在中國(guó)展業(yè)已接近五年。盡管這些外資機(jī)構(gòu)在海外享有盛譽(yù)，但是近五年來，大多數(shù)機(jī)構(gòu)境內(nèi)私募規(guī)模較小。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前規(guī)模超過10億元的外資私募不足三分之一。

此次，橋水與華潤(rùn)信托合作推出產(chǎn)品，管理人為華潤(rùn)信托，橋水為投資顧問。產(chǎn)品為“創(chuàng)意擇優(yōu)”系列，不同渠道具體產(chǎn)品名稱不同。據(jù)了解，私募與信托合作發(fā)行產(chǎn)品較為常見。之所以與信托合作，主要是為了滿足渠道需求。一般來說，銀行不能代銷非金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。作為信托(金融機(jī)構(gòu))發(fā)行的產(chǎn)品可在銀行渠道銷售。

機(jī)構(gòu)人士將這次橋水產(chǎn)品“熱銷”歸于三重原因。

一是此前橋水此前發(fā)行產(chǎn)品積累了客戶基礎(chǔ)、橋水品牌在中國(guó)有號(hào)召力;二是目前渠道缺產(chǎn)品;三是市場(chǎng)上能買私募的錢很多。

一位投資了橋水在國(guó)內(nèi)發(fā)行的第一只私募產(chǎn)品的持有人代表介紹：過去三年，橋水的全天候策略基本適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，年化回報(bào)比不少海外同類機(jī)構(gòu)更勝一籌。橋水不追求高超額回報(bào)、不做信用下沉，收益主要來自資產(chǎn)輪動(dòng)和制衡，以及部分主觀調(diào)節(jié)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控到位。

他提供的凈值曲線顯示，2018年9月至2021年10月，他持有的產(chǎn)品最大單月回撤為4.4%，夏普比超1.3。

一家券商機(jī)構(gòu)部負(fù)責(zé)人也稱橋水境內(nèi)產(chǎn)品的“夏普比”不錯(cuò)。

夏普比指基金的年化收益和波動(dòng)率的比值，它衡量收益的性價(jià)比。一般認(rèn)為，獲得同等收益的情況下，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)更小的產(chǎn)品更優(yōu)秀，也即夏普比越高越好。

產(chǎn)品之外，橋水的品牌為銷售提供了助力。

“中國(guó)哪個(gè)投資者不知橋水創(chuàng)始人-達(dá)利歐。”一家歐洲資管機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售人士如是說。另有機(jī)構(gòu)表示，目前銷售私募的時(shí)點(diǎn)較好。例如，參與銷售橋水產(chǎn)品的一家渠道分支機(jī)構(gòu)人士表示，現(xiàn)在渠道非常缺產(chǎn)品。他進(jìn)一步補(bǔ)充道：我們今天上半年銷售了一些宏觀策略產(chǎn)品，收益不錯(cuò)。這次賣橋水有基礎(chǔ)。前期預(yù)熱、準(zhǔn)備工作也做得充分。

渠道和橋水本身的因素之外，一個(gè)大背景也值得關(guān)注。

一方面，自資管新規(guī)落地之后，銀行理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型正在推進(jìn)。另一方面，房住不炒的政策下，居民財(cái)富正在從儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理產(chǎn)品，市場(chǎng)上可買私募的錢正在不斷增加。

“市場(chǎng)上的錢很多，”一家外資機(jī)構(gòu)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人說。她補(bǔ)充道，隨著年底資管新規(guī)到期，加上銀保監(jiān)會(huì)對(duì)部分保險(xiǎn)產(chǎn)品2021年開門紅做出了規(guī)范性要求，“還會(huì)有很多錢投到私募這邊來”。

看好中國(guó)市場(chǎng)投資機(jī)會(huì) 橋水積極開拓中國(guó)業(yè)務(wù)

在基金圈，瑞?達(dá)利歐(Ray Dalio)和橋水基金(Bridgewater)堪稱典范，被不少投資人所推崇。

公開資料顯示，橋水基金1975年由瑞·達(dá)利歐創(chuàng)立，是一家全球宏觀資產(chǎn)管理公司。截至2021年9月，橋水基金在全球管理規(guī)模達(dá)到1萬億人民幣，其客戶涵蓋全球最大、最具影響力的300多家機(jī)構(gòu)，包括各國(guó)央行、主權(quán)基金、大學(xué)捐贈(zèng)基金、家族辦公室等。橋水基金目前交易著170多個(gè)全球發(fā)達(dá)和新興市場(chǎng)。

橋水和中國(guó)市場(chǎng)的淵源比較深，早在1993年就有第一批中國(guó)客戶投資橋水的基金，2010年橋水管理中國(guó)客戶資產(chǎn)超過10億美元規(guī)模。

2016年3月7日，橋水(中國(guó))投資管理有限公司成立，注冊(cè)資本金為3.1億元人民幣，由Bridgewater Associates,LP全資控股。橋水中國(guó)于2018年6月29日在中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)完成備案登記，機(jī)構(gòu)類型為外商獨(dú)資私募證券投資基金管理人(WOFE PFM)，成為正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的外資私募。隨后，橋水中國(guó)還在2019年獲得投資顧問資格。

除此以外，橋水中國(guó)在2020年加入了銀行間債券市場(chǎng)(CIBM)，2021年成為第一個(gè)交易利率互換(IRS)的外資私募。

目前橋水中國(guó)的管理規(guī)模區(qū)間在20-50億元，旗下有兩只私募基金產(chǎn)品，包括在2018年10月備案的“橋水全天候增強(qiáng)型中國(guó)私募證券投資基金一號(hào)”，還有在2020年9月備案的“橋水全天候增強(qiáng)型中國(guó)私募證券投資基金二號(hào)”。

基金業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站信息也顯示，橋水中國(guó)目前共有29名全職員工，總經(jīng)理是王沿，投研負(fù)責(zé)人是Joanna Sun Alpert(孫悅)。

據(jù)介紹，孫悅具有18年投資經(jīng)驗(yàn)，她擁有芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位及哈佛商學(xué)院MBA學(xué)位。孫悅曾擔(dān)任BlueVirgo的聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)席首席執(zhí)行官，并曾就職于麥肯錫、世行從事研究工作;她在2005年加入橋水基金，2018年加入橋水中國(guó);在橋水基金工作期間，她曾領(lǐng)導(dǎo)股票研究團(tuán)隊(duì)，并為大型機(jī)構(gòu)客戶制定資產(chǎn)配置戰(zhàn)略。

前不久，瑞·達(dá)利歐公開表示，市場(chǎng)對(duì)中國(guó)監(jiān)管政策的反應(yīng)過度，中國(guó)資產(chǎn)很便宜。全球投資者面臨不同市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，出于分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮，投資中國(guó)也是應(yīng)有之義。

他在被問及投資計(jì)劃時(shí)還稱:“中國(guó)市場(chǎng)是世界市場(chǎng)不可忽視的一部分，不僅因?yàn)樗峁┑木薮髾C(jī)遇，而且更因?yàn)槿绻悴粎⑴c其中，你會(huì)失去激情。因此，我們的目標(biāo)是在經(jīng)濟(jì)和投資方面都做到這一點(diǎn)。”

渠道要什么樣的外資產(chǎn)品?

一定意義上，渠道決定了增量資金會(huì)流到哪家私募。

在銷售外資私募方面，一般認(rèn)為中信證券、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等渠道能力較強(qiáng)。此次，中信證券、平安銀行、中信銀行均參與了橋水產(chǎn)品銷售。

頭部渠道需要什么樣的外資產(chǎn)品?

針對(duì)這個(gè)問題，一家銷售能力靠前的渠道方私募產(chǎn)品負(fù)責(zé)人表示關(guān)注三大方面。首先，“外資機(jī)構(gòu)是不是拿了最好的東西來”。其次，“外資機(jī)構(gòu)最好的東西能不能在中國(guó)為客戶賺到錢”。第三，外資機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和客群的匹配不匹配。

他補(bǔ)充道，“最好的東西”是指這家外資機(jī)構(gòu)全球旗艦策略。“外資私募的優(yōu)勢(shì)在于它們擁有成熟的投資理念以及被市場(chǎng)驗(yàn)證過的旗艦策略。“有的外資機(jī)構(gòu)雖然名氣很大，但是我們看不出它們?cè)趪?guó)內(nèi)發(fā)行的產(chǎn)品和全球聲譽(yù)的關(guān)聯(lián)。還有的外資機(jī)構(gòu)名氣很大，但是境內(nèi)私募實(shí)際管產(chǎn)品基金經(jīng)理缺乏亮點(diǎn)，也看不出境內(nèi)產(chǎn)品有什么特點(diǎn)。”

“如果外資機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品策略在全球同類別是數(shù)一數(shù)二的，它的服務(wù)又特別好。對(duì)于渠道來說，這是最完美的產(chǎn)品。如果在全球同類別里產(chǎn)品策略雖然不拔尖，但是機(jī)構(gòu)售后服務(wù)特別好，有時(shí)渠道也能接受。如果兩頭都不占那就很難讓渠道接受了。”

此外，渠道也非常關(guān)注外資機(jī)構(gòu)在中國(guó)投入了多少資源。

“我們很在乎產(chǎn)品背后是不是有全球的理念和投資研究團(tuán)隊(duì)支持。”渠道如何判斷外資機(jī)構(gòu)在中國(guó)的投入程度呢?他表示“看之前在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，看他投資A股的經(jīng)驗(yàn)，看他對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的觀察等。”

據(jù)他介紹，目前外資私募發(fā)行的產(chǎn)品中，進(jìn)入其所在機(jī)構(gòu)白名單的不到一半。“即便是全球知名機(jī)構(gòu)，如果你不能為我的客戶賺到錢，那么我也不會(huì)去賣你的產(chǎn)品”，他補(bǔ)充道。

“售后”見私募初心

“售后”是私募贏得投資者的關(guān)鍵因素之一。

北京凱思博投資管理合伙人、董事總經(jīng)理謝曉荔認(rèn)為“售后”非常重要。原因是，每個(gè)投資經(jīng)理的風(fēng)格不同，沒有一個(gè)產(chǎn)品能在所有時(shí)間讓客戶滿意。在產(chǎn)品業(yè)績(jī)出現(xiàn)了大的回撤或者市場(chǎng)有大的波動(dòng)的時(shí)候，客戶一般會(huì)陷入焦慮。這時(shí)候“售后”服務(wù)的重要性就體現(xiàn)出來了。加之，中國(guó)私募基金行業(yè)發(fā)展時(shí)間尚短，不少客戶對(duì)私募基金的了解較為有限。謝曉荔表示，基金表現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，銷售要敢于面對(duì)壓力，去和客戶進(jìn)行交流。此外，投資經(jīng)理也要定期和客戶交流，讓客戶理解他們的投資邏輯、觀點(diǎn)以及他們?cè)趺纯词袌?chǎng)的。建立了相互理解、相互信任，客戶才能扛過波動(dòng)。

謝曉荔補(bǔ)充道，“你到底是站在客戶的角度為客戶考慮，還是僅僅為了賣產(chǎn)品”客戶是能感受到的。

目前，兼具了解外資私募產(chǎn)品特性和擁有較強(qiáng)銷售能力的渠道數(shù)量是比較少的。這種情況下，外資私募與幾家強(qiáng)勢(shì)渠道搞好關(guān)系就尤為重要。

一家外資私募市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，私募銷售要了解不同渠道的特性，明白他們?cè)谔囟A段需要什么產(chǎn)品，與核心渠道保持密切溝通。謝曉荔也表示，首先要找到契合的渠道。其次，銷售自己對(duì)產(chǎn)品要有清晰的認(rèn)識(shí)。在路演前，功課要做足。第三，和渠道溝通之外，和客戶的直接溝通非常重要。盡可能早安排客戶路演，讓客戶在買產(chǎn)品之前就對(duì)公司有所了解，了解公司和投資經(jīng)理的投資理念和投資風(fēng)格而不是盲目的購(gòu)買基金產(chǎn)品。

品牌能錦上添花

近年來，越來越多機(jī)構(gòu)意識(shí)到品牌對(duì)資管機(jī)構(gòu)的發(fā)展至關(guān)重要。

服務(wù)英仕曼等全球頂級(jí)對(duì)沖基金的公關(guān)公司Prosek合伙人創(chuàng)始人Jennifer Prosek在接受采訪時(shí)曾表示“ 2008年之后，資金不斷流入貝萊德、先鋒領(lǐng)航等全球資管巨頭”，這也讓資管行業(yè)看到了品牌的力量。在Jennifer Prosek看來這兩家公司都有成熟的營(yíng)銷模式。幾十年來，拉里.芬克一直是行業(yè)的思想領(lǐng)域，而約翰.博格甚至在“思想領(lǐng)袖”這個(gè)詞出現(xiàn)之前，就真正成為了思想領(lǐng)袖。

如今，進(jìn)軍中國(guó)的外資機(jī)構(gòu)往往已在海外享有盛譽(yù)，他們?cè)诤Ｍ馄放朴绊懥δ芊裰苯舆w移到中國(guó)?

針對(duì)這一問題，戰(zhàn)略咨詢公司Teneo中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理王豐碩(Oscar Wang)表示，對(duì)于大部分外資機(jī)構(gòu)而言，品牌影響力和認(rèn)可度仍需逐步積累。不少頭部外資機(jī)構(gòu)，在進(jìn)入中國(guó)之初，投入了大量的資源、論證并部署了適合自己的戰(zhàn)略，在品牌建設(shè)上已有所建樹。

不過，他認(rèn)為由于中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)等成熟市場(chǎng)有著較大差異，外資機(jī)構(gòu)在品牌定位與利益相關(guān)方認(rèn)知上，往往會(huì)遭遇挑戰(zhàn)。不同類型的外資機(jī)構(gòu)，在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的不同，他們?cè)诿鎸?duì)這些挑戰(zhàn)時(shí)，可能會(huì)采取差異化的舉措。如何能更好地適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)?如何能將國(guó)際市場(chǎng)中的品牌影響力轉(zhuǎn)化成中國(guó)客戶可見的優(yōu)勢(shì)?這些問題對(duì)于外資機(jī)構(gòu)而言，很難有統(tǒng)一的答案。

他不認(rèn)為外資資產(chǎn)管理公司在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)以及品牌建設(shè)存在大的“誤區(qū)”。然而，部分外資機(jī)構(gòu)在某些方面確實(shí)存在“比較劣勢(shì)”。例如，有的外資機(jī)構(gòu)在涉及品牌策略的決策上，由于本地團(tuán)隊(duì)與全球決策中心之間的溝通不暢或授權(quán)障礙，而導(dǎo)致決策周期較長(zhǎng)，在中國(guó)這樣變化迅速的市場(chǎng)環(huán)境中，往往會(huì)被本地同業(yè)和決策高效的外資同業(yè)“彎道超車”;再比如，有的外資機(jī)構(gòu)優(yōu)先重視“客戶品牌”，但卻沒有夯實(shí)“雇主品牌”，導(dǎo)致人才流失，從而影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

前述外資機(jī)構(gòu)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于銷售產(chǎn)品來說，一線品牌的作用遠(yuǎn)大于一支強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍。她進(jìn)一步指出，中國(guó)未來還有源源不斷的錢會(huì)流入資產(chǎn)管理行業(yè)，誰有品牌，誰就多了一重籌碼。