天貓好房- 商家成長計(jì)劃

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作為天貓好房平臺合作的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營商戶，他們利用平臺各項(xiàng)賦能及自運(yùn)營驅(qū)動力在平臺中迅速成長，他們是深耕于房產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)行人，在與天貓好房的合作中，他們啟用數(shù)智經(jīng)營能力，讓內(nèi)行更在行。

如何與平臺共生長？

如何利用數(shù)智化生態(tài)做好生意？

本期lt;賦能生長 讓內(nèi)行更在行-天貓好房商家成長計(jì)劃>對話嘉賓：杭州曉林房地產(chǎn)代理有限公司趙銘銘，聽他講述在天貓好房上的成長故事。

在杭州二手房市場扎根了近10年的帥氣店長趙銘銘和天貓好房頗有淵源。當(dāng)傳統(tǒng)銷售模式被疫情打破，行業(yè)陷入下行困境時(shí)，他是逆勢崛起的天貓好房平臺上第一批開店的人；更是多次參加天貓好房微笑天使、雙十一、雙十二大促等年度大型活動。

他說杭州是一個(gè)擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的城市，他樂于去嘗試新的東西，除了希望對自己的職業(yè)成長有一些幫助外，也能開拓一些新的機(jī)遇。以前做普通業(yè)務(wù)員的時(shí)候，開單的成就感是自己在這一行打拼的動力，而現(xiàn)在職業(yè)角色變換成店長后，更多盤算的是怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)。

我們的采訪話題從近三年開始聊起，在時(shí)代的這座山面前，每一粒沙，都有自己的“倔強(qiáng)”。

搶先一步，比別人做的更好

這三年發(fā)生的很多事情，成了買房路上的一堆絆腳石。怕疫情，大家減少出門，約看房變成了一件很不爽快的事情；收入下降，剛需剛改變得慎之又慎，下定常常是個(gè)艱難的決定；市場信心和預(yù)期亮紅燈，投資需求也跌進(jìn)了谷底。

趙銘銘帶著團(tuán)隊(duì)想了很多策略，比如一定要抓住必須上車的剛需客戶，市場波動對這部分客群影響最小；一定要了解清楚客戶的具體需求，幫他匹配適配度最高的房子，減少帶看次數(shù)，爭取成交一步到位；一定要維護(hù)好老客戶，特殊時(shí)期的老帶新有信任基礎(chǔ)……但這樣“守陣地”還不夠，趙銘銘覺得要拓面，不然太過被動。

他想到了人人都高度依賴的互聯(lián)網(wǎng)，就在天貓好房平臺上線二手房頻道的時(shí)候，他主動加入，成了第一批吃螃蟹的人。用他自己的話來說，淘寶、天貓本身流量大、用戶多，如果把買房換房都搬到淘寶、天貓上的話，那么潛在的客戶也理應(yīng)是最多的。

當(dāng)我們驚訝于他對新生事物的接受度之高之快都不帶觀望的時(shí)候，他反而篤定地說，因?yàn)榭春眠@個(gè)品牌，所以才搶先機(jī)?！白鼍€上也需要一個(gè)日積月累的過程，我進(jìn)入平臺越早，曝光量就越大，發(fā)布的房源總量也會越多，一來二去的，用戶對我的信任度也就越大，人都有先入為主的習(xí)慣。而且如果我把業(yè)務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)做起來的話，平臺給到我的扶持和資源也會變多，我們店能吸引到的用戶就會更多，這會形成一個(gè)良性循環(huán)”。趙銘銘不怕早進(jìn)場，他在意的是，能不能搶先一步比別人做得更好。

天貓好房的來客量，震驚到我了

加入天貓好房平臺的初體驗(yàn)，客源的拉新增速，直觀到令趙銘銘“震驚”，從原先的一周1-2組客戶，變成了一天就能接到三、四組。這種鮮明的對比，讓趙銘銘開始研究，怎么樣利用好這個(gè)平臺的資源，來給自己的業(yè)務(wù)做加法。

“當(dāng)試下來做這件事的確是有效果的時(shí)候，我會把做這件事的邏輯和我們能做到什么程度的預(yù)期效果，跟團(tuán)隊(duì)講清楚，把目標(biāo)梳理好，把激勵(lì)方案定下來，既要達(dá)成統(tǒng)一行動的共識，又不能盲目行動。我希望團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人在行動的時(shí)候，是目標(biāo)明確的，有章法的，積極的。”

然后，是真干、實(shí)干。趙銘銘說天貓好房給了平臺、給了服務(wù)和資源扶持，但師父領(lǐng)進(jìn)門，修行還要靠自己?！安还苁蔷€上錄入房源也好，帶看客戶也好，該上系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都要做上去，包括線上的客戶響應(yīng)速度也是有要求的。別小看客戶回復(fù)這件事，如果你一兩分鐘之內(nèi)沒回復(fù)他，也許就丟了一個(gè)客戶，日積月累下來，就不止丟一個(gè)客戶了。”做這些事的意義，在趙銘銘看來，就是從最基礎(chǔ)開始，建立一個(gè)良好循環(huán)，形成一個(gè)優(yōu)勢閉環(huán)，最終更利于快速成交。

目前，不管是線上房源數(shù)、客戶服務(wù)響應(yīng)率，趙銘銘的店鋪都做到了遠(yuǎn)超平臺均值，他們獲得的商機(jī)數(shù)也高于均值六倍之多，“你線上的房源越多，承接客戶的響應(yīng)速度又快，能給到客戶的選擇又多，那么成交的轉(zhuǎn)化率自然越高，同時(shí)，平臺也更愿意給你流量和商機(jī)的扶持?！?/p>

房源匹配落到細(xì)節(jié)，循序漸進(jìn)更管用

趙銘銘聊起了從天貓好房平臺上獲得的一個(gè)客戶，那是一個(gè)首次置業(yè)的女孩子，一開始她在天貓好房平臺上瀏覽了好幾套趙銘銘門店掛出來的房子，然后只是在線咨詢問題，由于趙銘銘每次都回復(fù)得很及時(shí)，也會幫她解答一些疑問，幾個(gè)來回，有了信任基礎(chǔ)后，她留了電話給趙銘銘，開始約看房。

看房的過程中，趙銘銘了解到她因?yàn)槭堑谝淮钨I房，對很多事情不是很了解，對自己的真實(shí)需求也不是很清晰，她的憧憬是買新房，但預(yù)算能買的新房距離她工作地很遠(yuǎn)。

圍繞通勤問題，趙銘銘建議她買單位附近的次新房，一來位置更市區(qū)，二來考慮到年輕人會有置換需求，以后賣房更容易出手。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，趙銘銘幫她找到了一套地鐵口的次新房，“她現(xiàn)在已經(jīng)住進(jìn)去了，還跟我說非常慶幸沒有按照自己的想象去買位置遠(yuǎn)的新房?！?/p>

趙銘銘說，他平時(shí)給客戶推薦房子，不會自己覺得哪套好就給客戶推哪套，而是會基于客戶的買房目的來循序漸進(jìn)地推薦合適的房子。

“碰到買房目的清晰，也有買房經(jīng)驗(yàn)的客戶，我會把價(jià)格、樓層、面積等細(xì)節(jié)都了解清楚后，在他的期望值里面，給他找最適配的房子。如果碰到像剛剛那個(gè)女孩子這樣的買房新手，那么我會先從頭到尾告訴她市場的真實(shí)情況，幫她分析她更適合買哪里的房子?！北绕鸾o客戶提供眼花繚亂的選擇，趙銘銘更希望，他的價(jià)值是給客戶提供最優(yōu)解，讓買房賣房變成一件高效而省心的事。

正是因?yàn)樵跇鞘械凸鹊倪@些年，趙銘銘和團(tuán)隊(duì)并沒有在困難面前躺平，一直在尋求脫困的方法，努力保持門店的成長性，所以如今的他們，才更有去抓住樓市回暖的機(jī)會。對2023年的樓市，趙銘銘謹(jǐn)慎而懷有期待。

謹(jǐn)慎在于，門店業(yè)績在什么時(shí)候都靠人來打拼，而不是靠大樹底下好乘涼，踏實(shí)做事才是兌現(xiàn)樓市回暖的最好方式；滿懷期待在于，趙銘銘這支最短也有4年二手房從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“老手”團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷過求新求變的實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)，更懂得乘勢而上?！拔覀円呀?jīng)調(diào)高了今年的業(yè)績目標(biāo)”，話語中帶著自信的趙銘銘，一定能帶領(lǐng)門店越戰(zhàn)越勇，更上一層。