「核心提示」途虎養(yǎng)車(chē)要做難而正確的事。

作者 | 秦海清

編輯 | 劉楊

《長(zhǎng)津湖之水門(mén)橋》上映11天，綜合票房累計(jì)超31億，穩(wěn)坐春節(jié)檔頭名，而該影片的官方合作伙伴途虎養(yǎng)車(chē)，眼下正在經(jīng)受資本市場(chǎng)的審視。

春節(jié)之前，途虎養(yǎng)車(chē)正式向港交所提交招股書(shū)，這家中國(guó)最大的汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)終于揭開(kāi)神秘面紗。

2011年，資深“程序員”陳敏創(chuàng)立途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)，靠賣(mài)輪胎切入汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)。5年后，途虎下場(chǎng)開(kāi)店，從一家純粹的線上零售商，轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>線上線下一體化的服務(wù)平臺(tái)。

招股書(shū)顯示，途虎養(yǎng)車(chē)目前提供的產(chǎn)品和服務(wù)包括輪胎和底盤(pán)零部件、汽車(chē)保養(yǎng)、汽車(chē)維修、汽車(chē)美容、汽車(chē)配件以及其他相關(guān)的安裝服務(wù)，同時(shí)為生態(tài)系統(tǒng)中的所有參與者提供平臺(tái)服務(wù)，包括廣告服務(wù)和針對(duì)不同業(yè)務(wù)的SaaS解決方案。

截至2021年9月底，途虎累計(jì)注冊(cè)用戶7280萬(wàn)，月活躍用戶1000萬(wàn)，為中國(guó)汽車(chē)服務(wù)提供商聚集的最大車(chē)主社區(qū)，在汽車(chē)服務(wù)門(mén)店數(shù)量和品牌認(rèn)知度方面領(lǐng)先其他獨(dú)立品牌，客戶凈推薦值為51.9，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

那么，途虎養(yǎng)車(chē)到底成色如何？

1、途虎養(yǎng)車(chē)的“飛輪”

商業(yè)領(lǐng)域有一個(gè)著名的共識(shí)——飛輪效應(yīng)，指的是看似沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，其實(shí)環(huán)環(huán)相扣又層層推進(jìn)，從而帶動(dòng)整個(gè)“大盤(pán)”的起飛。

創(chuàng)立11年，途虎養(yǎng)車(chē)也打造了自己的“飛輪”，即途虎所稱的“以客戶體驗(yàn)為中心的商業(yè)模式”。

圖片來(lái)源：途虎養(yǎng)車(chē)招股書(shū)

首先，客戶體驗(yàn)的提升為平臺(tái)帶來(lái)日益增長(zhǎng)的用戶流量，通過(guò)流量分配實(shí)現(xiàn)對(duì)線下門(mén)店的強(qiáng)控制和數(shù)字化管理，從而確保標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)質(zhì)量，由此提高客戶對(duì)平臺(tái)的信任，然后繼續(xù)帶動(dòng)用戶流量。

其次，龐大的用戶流量增強(qiáng)了途虎養(yǎng)車(chē)在商品采購(gòu)的議價(jià)權(quán)，同時(shí)吸引更多門(mén)店加入其網(wǎng)絡(luò)，這就又對(duì)客戶體驗(yàn)產(chǎn)生了正反饋，因?yàn)榭蛻艨梢垣@得更優(yōu)惠的價(jià)格和更便利的服務(wù)。

上述兩個(gè)飛輪的背后，還有一個(gè)“隱藏款”，那就是在飛輪的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，途虎日益積累的數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化著產(chǎn)品和服務(wù)，結(jié)果就是用戶體驗(yàn)的提升。

這就是途虎養(yǎng)車(chē)目前一整套的商業(yè)邏輯，而支撐這一邏輯的一個(gè)重要支柱就是途虎養(yǎng)車(chē)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。

招股書(shū)顯示，截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車(chē)在中國(guó)的門(mén)店達(dá)到36592家，覆蓋中國(guó)大部分地級(jí)市。就門(mén)店數(shù)量而言，途虎養(yǎng)車(chē)已是中國(guó)最大的汽車(chē)服務(wù)供應(yīng)商。

途虎養(yǎng)車(chē)的門(mén)店分為兩類：工場(chǎng)店和合作門(mén)店，其中工場(chǎng)店又分為自營(yíng)和加盟兩種。36592家門(mén)店中包括202家自營(yíng)工場(chǎng)店、3167家加盟工場(chǎng)店（由1538名加盟商管理）和33223家合作門(mén)店。

工場(chǎng)店數(shù)量雖然不多，但位置很高，屬于途虎養(yǎng)車(chē)的核心，是途虎養(yǎng)車(chē)服務(wù)質(zhì)量的代表。其中，加盟工場(chǎng)店是途虎養(yǎng)車(chē)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，使其能夠通過(guò)輕資產(chǎn)模式進(jìn)行擴(kuò)張。

大量的合作門(mén)店只為途虎養(yǎng)車(chē)的用戶提供安裝和保養(yǎng)服務(wù)，屬于工場(chǎng)店的補(bǔ)充，主要作用是擴(kuò)大途虎的覆蓋面。

如若IPO成功，途虎養(yǎng)車(chē)計(jì)劃計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，主攻中國(guó)二線及以下市縣的市場(chǎng)，并在已開(kāi)展業(yè)務(wù)的城市提高市場(chǎng)滲透率。

途虎養(yǎng)車(chē)的終極目標(biāo)并非占領(lǐng)市場(chǎng)，而是擁有更大的抱負(fù)，就是像貝殼找房的創(chuàng)始人左暉一樣，做難而正確的事：在一個(gè)低頻交易的行業(yè)里，培育高度的信用與合作。

貝殼找房通過(guò)自建平臺(tái)，允許不同中介公司在平臺(tái)之上互通信息，并按照平臺(tái)的規(guī)則分配利益，最終實(shí)現(xiàn)從公司管理（鏈家）到行業(yè)治理（貝殼找房）的飛躍。

眼下途虎養(yǎng)車(chē)正在打造和完善一個(gè)包括車(chē)主、供應(yīng)商、服務(wù)門(mén)店和其他參與者在內(nèi)的多方共贏的，而且具有可擴(kuò)展性的汽車(chē)服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。

途虎認(rèn)為未來(lái)的商業(yè)可能不再是全品類、大電商平臺(tái)的世界，而是會(huì)出現(xiàn)很多大垂直賽道里的“貝殼”和“途虎”，通過(guò)縱向的把線上流量和線下服務(wù)耦合起來(lái)，徹底改變現(xiàn)有的商業(yè)模式與競(jìng)爭(zhēng)格局。

途虎有實(shí)力實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)嗎？

2、三年虧損超百億，途虎不“虎”？

招股書(shū)顯示，途虎養(yǎng)車(chē)2019年、2020年的營(yíng)收分別為70.4億元、87.53億元，截至2021年前三季度，途虎養(yǎng)車(chē)營(yíng)收入同比增長(zhǎng)41.8%，達(dá)到84.4億元。

途虎2020年第四季度收入約為28億元，即使2021年第四季度同比沒(méi)有增長(zhǎng)，途虎養(yǎng)車(chē)2021年的總收入也達(dá)到百億級(jí)別。

途虎養(yǎng)車(chē)營(yíng)收構(gòu)成

眾所周知，汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)臟活累活，毛利率提升比較難。

2019年、2020年以及截至2021年前三季度，途虎養(yǎng)車(chē)的毛利率分別為7.4%、12.3%和15.5%。之所以毛利率有所提升，途虎養(yǎng)車(chē)方面解釋稱，主要是產(chǎn)品及服務(wù)類別組合的變動(dòng)，具體而言就是汽車(chē)保養(yǎng)產(chǎn)品及服務(wù)的收入提高，而汽車(chē)保養(yǎng)的利潤(rùn)率通常是比較高的。

不過(guò)，截至2021年9月底，輪胎和底盤(pán)零部件仍然是途虎養(yǎng)車(chē)最大的收入來(lái)源，占比超過(guò)43%，而汽車(chē)保養(yǎng)的收入占比為32.7%。

招股書(shū)中最“刺眼”的是途虎養(yǎng)車(chē)的虧損數(shù)字，由此產(chǎn)生了很多質(zhì)疑聲。

2019年、2020年和2021年前三季度，途虎養(yǎng)車(chē)期內(nèi)分別虧損34.28億元、39.28億元和44.35億元，不到三年累計(jì)虧損超過(guò)110億元。

實(shí)際上途虎養(yǎng)車(chē)的巨額虧損并不是經(jīng)營(yíng)上出了問(wèn)題，而是與會(huì)計(jì)準(zhǔn)則有關(guān)。

由于業(yè)績(jī)提升，途虎養(yǎng)車(chē)在融資中發(fā)給投資人的可轉(zhuǎn)換股不斷升值，導(dǎo)致實(shí)際價(jià)值遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)發(fā)行的價(jià)格，按照國(guó)際審計(jì)準(zhǔn)則，升值的部分會(huì)在賬上形成一筆虧損，即“可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)”。這在眾多創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中屢見(jiàn)不鮮。

招股書(shū)顯示，途虎養(yǎng)車(chē)2019年、2020年以及2021年可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)分別為19.34億元、29.93億元和34.68億元，剔除包括該項(xiàng)目在內(nèi)的因素后，同期非國(guó)際財(cái)報(bào)準(zhǔn)則下的經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為10.36億元、9.71億元和9.02億元，這才是途虎虧損的真實(shí)面目。

況且招股書(shū)還披露，截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車(chē)的現(xiàn)金及銀行結(jié)余達(dá)到60.6億元，上述虧損對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)尚且不構(gòu)成隱患。

當(dāng)然，企業(yè)還是要賺錢(qián)的，途虎養(yǎng)車(chē)目前試圖通過(guò)三種驅(qū)動(dòng)方式實(shí)現(xiàn)盈利。

首先在更大的用戶群、更多的產(chǎn)品和服務(wù)品類以及更廣泛的地域覆蓋的驅(qū)動(dòng)下，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)；其次是在更佳的產(chǎn)品組合和來(lái)自供應(yīng)商的更有利的定價(jià)條款的驅(qū)動(dòng)下，提高成本效率；第三是在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和供應(yīng)鏈效率提升的驅(qū)動(dòng)下，提高經(jīng)營(yíng)杠桿。

根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，2020年中國(guó)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)1萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)將以10%的復(fù)合年增長(zhǎng)率在2025年達(dá)到1.7萬(wàn)億元。換句話說(shuō)，汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)仍然大有可為，且看途虎養(yǎng)車(chē)能否守得云開(kāi)見(jiàn)月明。