辦企業(yè)，哪怕再難，氣勢總是不能輸。

“根據(jù)中汽中心的零售數(shù)據(jù)，成交價(jià)30萬以上的中國高端電動汽車市場排名第一，市場份額達(dá)到54.8%，在成交價(jià)40萬以上的高端電動汽車市場，市場份額達(dá)到75.8%。”

有關(guān)誰是高端電動車這一細(xì)分品類的老大，在3月1日晚間的2022年第四季度財(cái)報(bào)電話會議上，蔚來創(chuàng)始人、CEO李斌用54.8%、75.8%兩組份額數(shù)據(jù)，再次重申自己的行業(yè)地位。

不過雖然賣的是高端車，但無論是第四季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)、還是一季度銷售展望，蔚來這個(gè)高端電動車?yán)洗?，壓力不小?/p>

四季度，蔚來共交付了40052輛汽車，收入達(dá)到161億元，但低于市場此前預(yù)測的171億元，經(jīng)調(diào)整經(jīng)營虧損達(dá)到60億元，環(huán)比繼續(xù)快速拔高。

更糟糕的是毛利率，第四季度已經(jīng)暴跌至6.8%，雖然管理層談到，這是由于老款車存貨減值以及相關(guān)設(shè)備加速折舊，但即便刨除這些因素，蔚來四季度毛利率依然下滑。

相比已經(jīng)發(fā)生的數(shù)據(jù)，一季度的前瞻指引更具參考價(jià)值。不過這個(gè)數(shù)據(jù)同樣不樂觀。交付指引顯示，一季度蔚來總體交付量只有3.1-3.3萬輛，如果算上1月、2月已經(jīng)公布的銷量，蔚來三月銷量最多也1.2萬輛，和2月持平。反觀隔壁的理想，銷售即便按最低指引，3月銷量也能達(dá)到2萬輛，同比、環(huán)比都實(shí)現(xiàn)增長。

蔚來，還能不能打了?

1、又遇過彎?

可能是一季度交付量指引和毛利率太過慘淡，有分析師上來直接提問，是不是又是零部件仍然有瓶頸?未來幾個(gè)季度毛利率能否有所改善?

對于是否會被零部件卡脖子，李斌相對淡定。他談到，由于今年疫情管控實(shí)質(zhì)上已經(jīng)結(jié)束，零部件總體已不太是瓶頸。

既然零部件供給充足，那為什么一季度交付量還是上不來?李斌的解釋是，目前蔚來整體處于平臺轉(zhuǎn)換期，“我們要整個(gè)切換到第二代平臺NT2.0平臺”。他甚至對第二季度也打了預(yù)防針：隨著二季度新車的交付，初期會面臨產(chǎn)能爬坡的挑戰(zhàn)。言外之意仿佛是說，二季度可能也不會太好，各位做好心理準(zhǔn)備。

從平臺的視角來看，蔚來當(dāng)下確實(shí)正逐步進(jìn)入NT1.0和NT2.0平臺的中后期。所謂XX平臺，本質(zhì)上可以理解成汽車的母體，通過平臺可以加速新車型的開發(fā)速度，同時(shí)有利于維持產(chǎn)品質(zhì)量。與NT1.0相比，NT2.0作為蔚來研發(fā)的新一代技術(shù)平臺，它將承載先進(jìn)的量產(chǎn)自動駕駛技術(shù)。

在早期，蔚來主要靠基于NT1.0的ES8、ES6、EC6(簡稱866車型)三款老車打天下。不過隨著2022年轎車ET7和ET5，中大型SUV ES7等新產(chǎn)品陸續(xù)交付，這幾款基于NT2.0平臺生產(chǎn)的產(chǎn)品，逐漸承擔(dān)起銷售重任。尤其是ET5，這款32.8萬起的電動轎車，正試圖被打造為蔚來的走量車型。

在去年12月NIO Day，蔚來又一口氣新發(fā)布了兩款車——新款ES8(李斌稱預(yù)計(jì)今年6月交付)、EC7(預(yù)計(jì)今年5月交付)，也就是說，目前蔚來基于NT2.0平臺已經(jīng)上市的車型，有ET7、EC7、ET5、ES7、新版ES8等5款產(chǎn)品。

根據(jù)蔚來規(guī)劃，2023年，蔚來會全面釋放NT2.0的潛力，有8款產(chǎn)品會用上這一平臺。另外3款車目前尚未發(fā)布，但市場普遍預(yù)計(jì)是ET5獵裝版、ES6和EC6的換代車型。

按照這個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃，蔚來的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)覆蓋了中型、中大型轎車，中型SUV、中型跨界轎跑SUV，以及中大型SUV等，價(jià)格區(qū)間30萬到70萬元。

不過，基于NT2.0技術(shù)平臺生產(chǎn)的車型，蔚來也同樣會陷入“套娃模式”，因?yàn)榛谕黄脚_生產(chǎn)的汽車，會在電驅(qū)系統(tǒng)、電機(jī)配置、智能駕駛等方面具有高度相似性。

對于全年的銷量，李斌倒是非常有信心。認(rèn)為現(xiàn)有的產(chǎn)品組合能夠支撐每月3萬臺的銷量，全年銷量翻番。他甚至把3萬臺如何銷售量做了透露——NT2.0產(chǎn)品全部發(fā)布后，所有產(chǎn)品月銷量分為三類：

ET5+ET5 獵裝版+ES6，目標(biāo)月銷2萬臺，這是銷售基本盤;ET7、ES7、ES8，合計(jì)目標(biāo)月銷8000到1萬臺左右;EC6、EC7月銷1000到2000臺。

不過以上數(shù)據(jù)能否兌現(xiàn)還有待觀察，畢竟蔚來此前曾因?yàn)榱悴考?yīng)等諸多問題，交付低于預(yù)期。

比如Q4，從銷量上來看，在去年發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)時(shí)，蔚來給出Q4的銷售指引為4.3-4.8萬臺，但現(xiàn)實(shí)只交付了4萬臺。

量低于預(yù)期，價(jià)也低于預(yù)期。第四季度蔚來收入161億，明顯低于市場一致預(yù)期173億。

要知道，這173億，是建立在市場已經(jīng)知道Q4只賣了四萬臺車。由于收入=量×平均單價(jià)，此時(shí)依然只有161億，只能說明Q4蔚來的平均銷售單價(jià)低于預(yù)期，換言之，單價(jià)更貴的車型，所占的比例沒有市場預(yù)期的高。

2、毛利萎靡，支出剛性

不過，對于2023年月均3萬輛、全年銷售翻番的目標(biāo)，李斌還是給出了三方面驅(qū)動邏輯：

首先，他認(rèn)為，今年交付的5款新車全部基于NT2.0平臺的產(chǎn)品，避免了過去新舊兩代產(chǎn)品同時(shí)賣的尷尬，也能提升一線的效率。在產(chǎn)品品質(zhì)上，全系產(chǎn)品切換到NT2.0平臺之后，現(xiàn)有的產(chǎn)品可以覆蓋BBA 80%主銷車型所在的細(xì)分市場，“而且對位的產(chǎn)品優(yōu)勢都是非常巨大的，碾壓式的。”

其次是充換電體系。李斌談到，蔚來今年要新增1000個(gè)換電站，這讓進(jìn)入注入三四線的城市提供了一個(gè)動力。新增的1000座站中，400座左右會建設(shè)在高速公路服務(wù)區(qū)或者高速口，加快高速換電網(wǎng)絡(luò)布局速度;約600座會部署在城區(qū)，重點(diǎn)布局有一定用戶基數(shù)、還沒有換電站的三四線城市與縣城。

為什么會要做下沉?主要還是下沉能拉動銷售。李斌認(rèn)為，下沉市場不一定要門店，但一定要換電站。

他舉例山東興福鎮(zhèn)，這個(gè)鎮(zhèn)戶籍人口不足5萬人，但蔚來用戶卻有500人。之前當(dāng)?shù)剀囍骱臀祦砗献鹘藗€(gè)換電站，后來隨著用戶增長又布局了一個(gè)新?lián)Q電站，兩個(gè)換電站，就帶來了500多個(gè)用戶。

第三個(gè)增長動力來自于NT2平臺軟件的功能釋放。李斌稱，最近一周NOP Plus累計(jì)使用里程超過了175萬公里。因?yàn)樗懔蛡鞲衅魇撬熊囕v的標(biāo)配，因此數(shù)據(jù)閉環(huán)的優(yōu)勢巨大。相比之下同行選擇的是標(biāo)配策略，因此今年隨著更多功能的釋放，蔚來產(chǎn)品競爭力會增加。

但即便全年目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，蔚來還是得度過當(dāng)下的艱難時(shí)期。一季度的毛利率，可能仍然難看。

觀察一季度毛利率，我們需要回到去年第四季度。根據(jù)公告，蔚來去年Q4毛利率爆降核心主要來自現(xiàn)有老款866車型相關(guān)的存貨撥備(即存貨減值)、生產(chǎn)設(shè)施加速折舊及購買承諾形成的損失。

一季度866轉(zhuǎn)型陣痛仍在。根據(jù)李斌的解釋，在今年一季度，為了補(bǔ)貼現(xiàn)有866車型國補(bǔ)退坡，以及清理展車庫存有一些金融貼息這方面的政策，短期毛利會受到影響。

此外，蔚來F1工廠由于要為866第二代車型生產(chǎn)做準(zhǔn)備，一季度的產(chǎn)出比較低，這會增加每臺車產(chǎn)品攤銷拉高成本，同時(shí)今年第一季度，毛利率偏低的ET5在整體車輛交付中占很大一部分，這也將影響第一季度的超額利潤。

至于二季度，由于新車型產(chǎn)能爬坡，交付量、毛利率也不會太好看。真正回暖，至少要等到第三季度。

然而毛利再難看，成本支出依然剛性，燒錢仍無法停下來，蔚來研發(fā)費(fèi)、銷售行政費(fèi)用持續(xù)提升。這背后是新平臺的研發(fā)、新銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局。

這使得即便扣除股權(quán)激勵費(fèi)用，2022年第四季度蔚來的經(jīng)調(diào)整經(jīng)營虧損仍然達(dá)到60.16億元，同比2021年第四季度增長193.7%、環(huán)比2022年第三季度增長84.6%。

不過沒辦法，目前電動汽車滲透率總體仍不高，產(chǎn)業(yè)蛋糕還在增長，不擴(kuò)張新增的份額可能落入他手。

邁克爾·波特在其《競爭戰(zhàn)略》中寫到，在增長型市場中，企業(yè)努力占據(jù)市場地位、率先擴(kuò)張產(chǎn)能，阻止競爭對手增產(chǎn)或者進(jìn)入行業(yè)。如果企業(yè)對未來的需求很明確，企業(yè)可以建立足夠的產(chǎn)能來滿足所有需求，其他企業(yè)可能會打消增加產(chǎn)能的念頭。

增長型市場中進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張，算是先發(fā)制人。

所以，毛利繼續(xù)萎靡，高開支不能停，至少一個(gè)季度，蔚來仍是這個(gè)局面。