21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 郭美婷 吳立洋 廣州，上海報道

降價，已成為近期頻繁出現(xiàn)在中國云計算市場的關(guān)鍵詞。

5月24日晚，京東云官方宣布開啟“全網(wǎng)大比價”活動，以阿里云、華為云、騰訊云為比價對象，承諾官網(wǎng)列表價按上述廠商最低價結(jié)算，實際成交價比上述廠商最低成交價再低10%。

(資料圖片)

早在今年4月26日，阿里云就率先開啟降價，宣布部分核心產(chǎn)品價格全線下調(diào)15%至50%，存儲產(chǎn)品最高降價幅度高達(dá)50%。5月16日晚，騰訊云宣布對多款核心云產(chǎn)品降價，部分產(chǎn)品線最高降幅達(dá)40%，降價政策將在6月1日正式生效。 

值得注意的是，隨著阿里、騰訊的先后下場，電信運(yùn)營商云亦開始加入本輪降價浪潮中，在16日騰訊云發(fā)布公告后50分鐘內(nèi)，移動云稱移動云通用入門型云主機(jī)、通用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化型云主機(jī)均降價60%，云安全中心、云硬盤備份降價50%；同日，天翼云打出核心產(chǎn)品讓利90%低至1折的宣傳口號。

作為以租賃服務(wù)器為核心商業(yè)模式的云服務(wù)商，當(dāng)前中國的云廠商以同質(zhì)化較高的IaaS服務(wù)為主，在部分產(chǎn)品差異不大的情況下，價格成為拉動單量，爭取客源的主要手段。

但亦有多位業(yè)內(nèi)人士和云計算需求方在與21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道交流中指出，本身云服務(wù)商在實際銷售中的價格往往就與官網(wǎng)標(biāo)注的公開價格相去甚遠(yuǎn)，為了爭取客戶云服務(wù)商在交易中往往都會給出遠(yuǎn)低于標(biāo)價的折扣價格，因此本輪聲勢浩大的降價浪潮中，陸續(xù)進(jìn)場的各大廠商更像是在競爭對手先聲奪人的背景下，在保住存量客戶的基礎(chǔ)上拓展新用戶的跟進(jìn)策略。

另一方面，隨著大廠生態(tài)下云服務(wù)與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)的高度綁定，PaaS正構(gòu)成云服務(wù)商重要的業(yè)務(wù)護(hù)城河與增長極，如何在云基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)上構(gòu)建更深遠(yuǎn)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)生態(tài)，是當(dāng)前云市場賽道競爭的關(guān)鍵點。

降價邏輯

事實上，對于云廠商而言，隨著硬件資源規(guī)模效應(yīng)的形成與算力供給方式的不斷優(yōu)化，云計算成本的降低確實賦予了其不斷下調(diào)價格的空間。

今年4月，微軟開源了一個可在模型訓(xùn)練中加入完整RLHF（人類反饋強(qiáng)化學(xué)習(xí)）流程的系統(tǒng)框架——DeepSpeed Chat，通過混合引擎將以15倍以往的速度訓(xùn)練AI模型，大幅降低算力消耗；不久后，騰訊云發(fā)布搭載英偉達(dá)次世代GPU H800的新一代高性能計算集群，算力性能較前代提升3倍。

在技術(shù)發(fā)展的背景下，降價得以成為云廠商主要的銷售策略選項。以美國三大云廠商為例，2014年，谷歌在Google Cloud Platform Live大會上宣布將下調(diào)包括存儲、數(shù)據(jù)庫等功能在內(nèi)的云計算價格，降價幅度為23%至79%；亞馬遜AWS CFO曾于2016年表示“降價是核心策略”；2019年微軟Azure宣布虛擬機(jī)、數(shù)據(jù)存儲等在華基礎(chǔ)服務(wù)全面降價。

而成功搭上本輪人工智能大模型熱點快車引入OpenAI接口后， Azure則早在今年年初就趁熱打鐵開啟了一輪新的促銷推廣。某人工智能初創(chuàng)公司負(fù)責(zé)人告訴記者，其公司就是在3月前后從阿里云和AWS全量遷移到了Azure。

“他們給了很多優(yōu)惠，GPU等支持AI大模型計算的資源供給也很足?！痹撠?fù)責(zé)人表示。

但也有多位業(yè)界人士在與記者交流時指出，對于較大規(guī)模的客戶，往往在采購云資源時都會與廠商單獨議價，本身就可依靠大采購量談判出較低的折扣，而本次廠商高調(diào)宣布降價，本身瞄準(zhǔn)的還是中小企業(yè)數(shù)字化背景下快速增長的增量需求，對原本的云計算存量市場影響有限。

“由于不同云廠商的擅長領(lǐng)域和優(yōu)惠組合不同，我們公司采購了包括阿里、騰訊、京東、華為等多家廠商的云計算服務(wù)，他們的官方報價對外基本是一致的，主要的價格區(qū)別在于給到客戶的折扣，對大客戶通常都在五折至七折?！睆V州某企業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人告訴記者，如果產(chǎn)品刊例價格調(diào)整，價格也會隨之波動，但在大訂單折扣往往已提前談好的情況下，整體不會有太大影響。

與云廠商的長期合作關(guān)系也是影響其選擇的重要原因。江蘇某軟件開發(fā)公司技術(shù)人員告訴記者，由于公司接受了阿里的投資，因此主要的云服務(wù)一直采購自阿里云，對方也往往會提供一個相對優(yōu)惠的協(xié)議價格：“所以本次降價對我們幾乎沒有影響，協(xié)議價格沒有變化?！?/p>

獨立電信分析師付亮指出，云計算市場本身是ToB市場，其與ToC市場的區(qū)別在于價格并非完全公開，而需求量較大的客戶也不會完全參考公開定價，其需要考慮的還包括云計算性能、服務(wù)能力等方面的因素。

但另一方面，近年來隨著我國數(shù)字化進(jìn)程加快，諸多中小企業(yè)也開始邁入數(shù)字化階段，給市場帶來了新的增量，這也為云廠商新一輪降價促銷錨定了目標(biāo)。

IDC數(shù)據(jù)顯示，2021 年中國公有云市場規(guī)模達(dá) 275.2 億美元，IaaS、PaaS、SaaS 占比分別為 62%、15%、23%，且據(jù)其預(yù)測，2022-2026 年，中國公有云市場會以復(fù)合增長率30.9%繼續(xù)高速增長。

而市場占比最高的IaaS服務(wù)中，基本計算、存儲、處理、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本身具有較高替代性，在市場仍存在增量空間挖掘的背景下，以價格戰(zhàn)跑馬圈地吸引新入場的中小企業(yè)客戶成為云廠商們的選擇也不難理解。

“中小企業(yè)數(shù)字化對廠商而言是重要的新市場，必須要搶先在其中占據(jù)主動?！卑阶稍僀EO兼首席分析師張毅告訴南方財經(jīng)全媒體記者，除了近期AI大模型發(fā)力帶來市場規(guī)模的擴(kuò)張外，阿里云、騰訊云等大廠云部門未來都可能獨立上市，在資本市場有更大發(fā)展空間，而這些也都需要一定市場規(guī)模作為支撐。

影響幾何

作為重資產(chǎn)行業(yè)，云計算公司需要投入大量資源購買硬件、維持?jǐn)?shù)據(jù)中心運(yùn)行，隨著各大廠商先后開啟降價策略，云服務(wù)市場的盈利空間是否將被進(jìn)一步壓縮成為行業(yè)關(guān)心的焦點問題。

身為今年率先開啟降價的國內(nèi)廠商，阿里云的降價底氣來源于其長期在國內(nèi)領(lǐng)跑的市場份額與更為出色的盈利能力：2022財年，阿里云營收745.68億元，盈利11.46億元，實現(xiàn)了成立13年來首次年度盈利，也成為中國首個實現(xiàn)年度盈利的云服務(wù)商。

5月18日，阿里巴巴控股集團(tuán)公布2023財年第四季度及全年業(yè)績。財報顯示，阿里云智能在2023財年總收入為772.03億元，經(jīng)調(diào)整EBITA利潤為14.22億元，同比增長24%，連續(xù)兩年實現(xiàn)盈利。

騰訊云方面，以2020年騰訊在財報中將騰訊云收入并入到“金融科技及企業(yè)服務(wù)”項目中為起點，該項目已實現(xiàn)連續(xù)三年毛利率增長，2022財年收入“金融科技及企業(yè)服務(wù)”項目1770.6億元，毛利率32.97%。

在2023第一季度財報業(yè)績會上，騰訊高管表示，騰訊云業(yè)務(wù)占總收入的比例只是個位數(shù)，并沒有到10%，最近幾周業(yè)內(nèi)廣泛宣布降價，這些其實是適用于長期預(yù)付合同，這些合同主要適用于中小型企業(yè)，而非大企業(yè)：“價格調(diào)整對騰訊的影響可能只是在幾個基點范圍內(nèi)。”

天使投資人、知名互聯(lián)網(wǎng)專家郭濤向記者表示，云計算產(chǎn)業(yè)前期定價較高的原因在于硬件服務(wù)器投入成本大，經(jīng)過一段時間經(jīng)營逐步收回成本后，毛利率空間得以釋放，這也是降價本身對云服務(wù)商盈利能力影響有限的原因所在。

而在各項業(yè)務(wù)中，本身基數(shù)大的IaaS與附加值高、綁定性強(qiáng)的PaaS成為云市場增長的關(guān)鍵。IDC發(fā)布《中國公有云服務(wù)市場（2022下半年）跟蹤》報告顯示，2022年下半年中國公有云服務(wù)整體市場規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）達(dá)到188.4億美元，其中IaaS市場同比增速15.7%，PaaS市場同比增速為31.8%，各大云廠商均在PaaS層加快發(fā)展節(jié)奏，市場增速明顯高于公有云大盤增速。

事實上，多位受訪對象在交流中指出，從需求端來看，以IaaS為代表的基礎(chǔ)服務(wù)增量空間在于開啟數(shù)字化的中小廠商，而這些廠商的顯著特征在于對數(shù)字化成本有限，“以價換量”是利潤空間尚且寬裕的條件下廠商吸引增量避免資源閑置的必然；而在云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)之外，各廠商憑借自生研發(fā)能力與平臺鏈接能力打造的云服務(wù)生態(tài)，或許才能構(gòu)成足以構(gòu)成護(hù)城河的核心競爭力與云計算“第二增長曲線”。

上海某游戲企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人在于記者交流時指出，目前大部分大型游戲企業(yè)都會配置多家云服務(wù)商資源，以結(jié)合供應(yīng)商在不同領(lǐng)域的優(yōu)勢最大化提升效益，且對于需求量較大的游戲企業(yè)對方往往愿意提供較大折扣。

但另一方面，隨著近期AI大模型的快速發(fā)展，各廠商所研發(fā)的大模型接口將成為想要借助AI提升研發(fā)能力的游戲企業(yè)的重點考慮內(nèi)容，大模型供給能力、能否支持本地化部署或許將影響其對預(yù)算投入與分配的考量。

“與之相比，由于各家本身優(yōu)惠力度都比較大，價格反倒不一定是優(yōu)先需要考慮的因素。”該負(fù)責(zé)人表示。

中信證券發(fā)布的《通信運(yùn)營商行業(yè)研究》指出，在云計算接近20年的發(fā)展歷程中，各家廠商（尤其是中國廠商）IaaS 層已經(jīng)沒有辦法給客戶 帶來顯著的體驗差異，PaaS 能力逐步取代 IaaS 成為客戶選型的關(guān)鍵。

去年11月的華為華為全聯(lián)接大會上，華為云全球生態(tài)部總裁康寧表示華為云將聚焦三大生態(tài)舉措——全面賦能讓開發(fā)者成為決定性力量、圍繞能力構(gòu)筑新伙伴體系、打造最佳企業(yè)應(yīng)用分發(fā)平臺。

今年4月，阿里云發(fā)布的AI大模型通義千問，將接入阿里巴巴所有產(chǎn)品，對釘釘、天貓精靈、淘寶等產(chǎn)品進(jìn)行全面升級改造。與此同時，阿里云推出通義千問合作伙伴計劃，將聯(lián)合生態(tài)伙伴加速推進(jìn)通義千問在各行各業(yè)落地應(yīng)用。

“云計算是平臺，是底層的技術(shù)支撐，對于很多生態(tài)體系比較健全的大公司，通過降價以個人級產(chǎn)品積累大規(guī)模用戶，為后期商業(yè)化產(chǎn)品的拓展推廣提供空間，加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，也是云廠商的發(fā)展思路?！惫鶟f。