“過去的一年，我們時(shí)刻繃緊神經(jīng)，無時(shí)無刻不在思考——如何脫困？如何破局？如何辟路？”在題為《以奮斗，赴征程》的公開信中，索菲亞（002572.SZ）董事會(huì)如此寫道。

上述公開信發(fā)布在A股定制家居龍頭索菲亞2022年年報(bào)中。過去一年，在外部環(huán)境和地產(chǎn)調(diào)控的雙重壓力下，索菲亞依舊展現(xiàn)出了較強(qiáng)的韌勁?！岸嗥放啤⑷奉?、全渠道”的戰(zhàn)略方向，多年來沉淀的品牌影響力，智能化的制造能力，成為公司逆市增長(zhǎng)的基石。

(資料圖)

2023年，隨著行業(yè)景氣度回升，消費(fèi)復(fù)蘇、地產(chǎn)復(fù)蘇預(yù)期落地，索菲亞有望迎來業(yè)績(jī)回暖。同時(shí)，隨著家居“消費(fèi)品”屬性的進(jìn)一步凸顯，憑借多年來在C端的潛心布局，索菲亞已逐漸展現(xiàn)出能夠穿越地產(chǎn)周期的特質(zhì)。

營(yíng)收逆勢(shì)增長(zhǎng)、毛利率穩(wěn)定，基本盤韌勁顯露

索菲亞從事全屋家具（包括衣柜、櫥柜、門窗、墻板、地板、家品、家電、衛(wèi)浴等）的設(shè)計(jì)研發(fā)與生產(chǎn)銷售，2011年登陸深交所，是行業(yè)內(nèi)首家上市公司。

2022年，索菲亞實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入112.23億元，同比增長(zhǎng)7.84%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)10.64億元，同比增長(zhǎng)768.28%，實(shí)現(xiàn)扣非凈利潤(rùn)9.37億元，同比增長(zhǎng)2859.01%。分季度看，2022年，索菲亞的營(yíng)業(yè)收入逐季提升，其中，第四季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收32.89億元，同比增長(zhǎng)4%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)2.61億元。

分產(chǎn)品看，2022年，索菲亞最重要的收入來源為衣柜及其配套產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)收入91.77億元，同比增長(zhǎng)10.98%；毛利率34.32%，同比上年僅降1.4%。

毛利率方面，2022年，索菲亞保持了穩(wěn)定，據(jù)ifind數(shù)據(jù)終端顯示，整體銷售毛利率達(dá)到33%，這一成果的取得來之不易。研究與咨詢機(jī)構(gòu)億歐智庫在報(bào)告中指出，原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)能受限、環(huán)保政策趨嚴(yán)等因素相互疊加，在成本端給予家居企業(yè)較大的壓力，部分企業(yè)甚至出現(xiàn)收入成本倒掛的現(xiàn)象。

此外，索菲亞也成功控制了期間費(fèi)用，在營(yíng)收大幅增長(zhǎng)、品類擴(kuò)充的情況下，銷售費(fèi)用率僅微增0.24個(gè)百分點(diǎn)，管理費(fèi)用率、財(cái)務(wù)費(fèi)用率同比均有所下降。西部證券在研報(bào)中指出，若不考慮減值損失，索菲亞的凈利率由2021年10.38%上漲至2022年的10.76%，公司在地產(chǎn)下行和疫情沖擊下業(yè)績(jī)保持不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，彰顯出企業(yè)韌性。

值得一提的是，在研發(fā)方面，索菲亞并不吝嗇保持投入，保持創(chuàng)新。2022年投入3.57億元，同比大增23.27%。銀柿財(cái)經(jīng)通過索菲亞相關(guān)人士了解到，目前，索菲亞正在推進(jìn)定制家居智能制造關(guān)鍵技術(shù)及信息化管理系統(tǒng)的研發(fā)等項(xiàng)目，以促進(jìn)公司向信息化、數(shù)字化、智能化方向高質(zhì)量發(fā)展，且具備顯著的節(jié)能降耗效果。

事實(shí)上，數(shù)字化已是家居行業(yè)的必然選擇與趨勢(shì)。相關(guān)資料顯示，一方面，經(jīng)營(yíng)的壓力迫使企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率，需要通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)全鏈路、全流程進(jìn)行升級(jí)改造；另一方面，隨著整家業(yè)務(wù)的開展，企業(yè)產(chǎn)品體系逐漸豐富，供應(yīng)鏈更加復(fù)雜，需要智能制造體系和數(shù)字化管理體系作為擴(kuò)張的支撐。

作為行業(yè)龍頭企業(yè)，深耕數(shù)字化十幾年的索菲亞，正在引領(lǐng)家居行業(yè)的升級(jí)。2020年~2022年連續(xù)三年，生產(chǎn)基地入選工信部“綠色制造示范名單”，公司華東、華南、華西生產(chǎn)基地先后獲評(píng)“國(guó)家級(jí)綠色工廠”。領(lǐng)先的制造水平也反映在盈利能力上，從2022年前三季度數(shù)據(jù)看，索菲亞32.84%的毛利率在A股家居用品行業(yè)16家可比上市公司中排名前列。

踩準(zhǔn)行業(yè)節(jié)奏，索菲亞押準(zhǔn)大家居變革之路

目前，索菲亞家居旗下有索菲亞、米蘭納、司米、華鶴四大品牌。索菲亞品牌定位中高端市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)輕時(shí)尚品牌米蘭納定位大眾市場(chǎng)，司米、華鶴品牌定位高精人群，實(shí)現(xiàn)了定制家居市場(chǎng)全覆蓋。億歐智庫的行業(yè)報(bào)告也顯示，種種不利因素之下，行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力家居，頭部企業(yè)馬太效應(yīng)明顯，頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提前布局將逐步顯現(xiàn)，與后續(xù)梯隊(duì)的企業(yè)拉開差距，呈現(xiàn)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的馬太效應(yīng)。明顯，多品牌戰(zhàn)略是索菲亞第二增長(zhǎng)曲線創(chuàng)新的主要形態(tài)。

2022年，各品牌釋放動(dòng)力，帶動(dòng)了公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2022年，索菲亞品牌實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入95.09億元。報(bào)告期內(nèi)索菲亞工廠端平均客單價(jià)18498元，同比增長(zhǎng)28%。對(duì)于索菲亞主品牌的穩(wěn)健增長(zhǎng)，公司方面指出，在整家定制模式下，索菲亞品牌客單值明顯提升，同時(shí)，該品牌還開拓了櫥衛(wèi)、門窗和墻地市場(chǎng)。

2022年，米蘭納的表現(xiàn)堪稱驚艷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.20億元，同比大增242.60%。索菲亞董事會(huì)指出，該品牌在2021年一經(jīng)推出就交出了讓大家滿意的成績(jī)單，相信在未來會(huì)持續(xù)成為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新引擎。

高端品牌線，2022年，司米、華鶴分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.40億元、1.69億元。其中，司米品牌櫥柜產(chǎn)品工廠端平均客單價(jià)12,197萬元；在已轉(zhuǎn)型整家策略的門店中，訂購(gòu)衣柜、櫥柜等全屋產(chǎn)品的工廠端平均客單價(jià)達(dá)32,067萬元，整家策略提升客單值的效果明顯。

從上述數(shù)據(jù)可以看到，整家定制發(fā)展，對(duì)于索菲亞的業(yè)績(jī)有較強(qiáng)提振作用。的確，向整家定制方向發(fā)展已成行業(yè)共識(shí)。億歐智庫《2022中國(guó)家居行業(yè)年度觀察報(bào)告》顯示，在業(yè)務(wù)端，整家概念無疑是2022年最重要的概念，推出整家定制套餐，通過提升全方位、多渠道的資源整合能力，以滿足消費(fèi)者對(duì)快捷便利的家居消費(fèi)需求。

“整裝有可能成為家居行業(yè)所有賽道的終局形態(tài)?！眱|歐智庫稱。

在戰(zhàn)略層面，索菲亞展現(xiàn)出“快人一步”的魄力。公司方面稱，其自2019年便已切入整裝賽道。這一領(lǐng)先的布局也給公司帶來回饋，目前，整裝業(yè)務(wù)已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為公司收入增速最快的渠道之一，無論是直營(yíng)整裝事業(yè)部，還是索菲亞零售經(jīng)銷商，都積極開拓家裝、整裝市場(chǎng)，并充分借助公司的品牌力和產(chǎn)品力，交出了翻盤增長(zhǎng)的好成績(jī)。索菲亞方面還表示，司米品牌和華鶴品牌也開始布局整裝渠道，依托清晰的品牌定位，新渠道開拓也初顯成效。

2022年，索菲亞的整裝業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收11.4億元，同比增長(zhǎng)115%，營(yíng)收占比達(dá)到10.1%，較2021年提升5.1個(gè)百分點(diǎn)。光大證券在研報(bào)中指出，公司整裝業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比已突破10%，基本盤顯露韌勁，新興力量蓄勢(shì)待發(fā)，令索菲亞未來的發(fā)展之路將處于攻守有序的狀態(tài)。

“在進(jìn)攻整裝渠道過程中，公司前期發(fā)展階段以柜類定制產(chǎn)品布局為主，未來將加速對(duì)櫥柜、木門、墻板、家具家品等品類的布局，整裝渠道的發(fā)展之路，仍有較大拓展空間和增長(zhǎng)潛力。”索菲亞方面表示。

消費(fèi)復(fù)蘇背景下，索菲亞“消費(fèi)品”屬性凸顯

通常來說，家居行業(yè)的需求受新房建設(shè)交房、二手房交易、存量房翻新等因素影響，與房地產(chǎn)行業(yè)存在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)。

當(dāng)下，新房市場(chǎng)下行趨勢(shì)確定，家居行業(yè)的消費(fèi)客流結(jié)構(gòu)正在悄然改變。根據(jù)億歐智庫，目前一線城市存量房交易在交易總數(shù)中的占比接近七成，存量房翻新和局部裝修將會(huì)成為未來家居行業(yè)增長(zhǎng)的主要來源。這或也意味著，零售占比會(huì)加大，家居的消費(fèi)品屬性將不斷顯現(xiàn)，而產(chǎn)品更多面向C端的公司，在行業(yè)下一輪競(jìng)爭(zhēng)中天然具備優(yōu)勢(shì)。

從銷售渠道看，一直以來，零售都是索菲亞主要的經(jīng)營(yíng)方向。公司2022年年報(bào)顯示，去年全年，經(jīng)銷商渠道、直營(yíng)渠道超過90億，占收入的比重合計(jì)接近85%，較2021年進(jìn)一步提升。據(jù)悉，索菲亞的面向B端用戶的大宗渠道，2022年收入占比進(jìn)一步下降至13.59%。

在“懶人經(jīng)濟(jì)”盛行前，索菲亞早前已布局了全渠道的銷售模式，目的是給予終端用戶提供更便捷的服務(wù)。根據(jù)索菲亞2022年年報(bào)，截至去年年末，公司在全國(guó)擁有4000余家終端門店，覆蓋1800多個(gè)城市和區(qū)域，門店觸達(dá)了建材市場(chǎng)、臨街店鋪、購(gòu)物廣場(chǎng)、居民社區(qū)等區(qū)域。

同時(shí)，索菲亞通過年輕人接觸更多的互聯(lián)網(wǎng)，為線下門店引流，公司打造了包括微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音、快手、小紅書等在內(nèi)的全平臺(tái)矩陣私域營(yíng)銷陣地，全網(wǎng)關(guān)注量超3000萬，獲取的線上流量也會(huì)轉(zhuǎn)移給零售渠道，線上線下深度融合。

渠道以外，為順應(yīng)“懶人經(jīng)濟(jì)”的潮流，索菲亞大力發(fā)展整家定制，公司推出的多品類全屋套餐，比如39800衣櫥木衛(wèi)全能整家套餐能滿足一站式購(gòu)齊，讓消費(fèi)者在置換家居時(shí)更加省心，同時(shí)，又進(jìn)一步助力公司提高客單價(jià)。

雖然入局整家定制的頭部企業(yè)越來越多，但是品牌間的比拼已上升至包括服務(wù)在內(nèi)的綜合實(shí)力的較量。定制家居“最后一公里”落腳點(diǎn)依然是服務(wù)，服務(wù)也是消費(fèi)品重要的支撐，更是打造口碑的基底。通過不斷完善的基地建設(shè)、先進(jìn)的制造水平，目前索菲亞的交貨速度、智造水平與產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)于行業(yè)。

據(jù)悉，目前，索菲亞在全國(guó)擁有八大生產(chǎn)基地，投資建設(shè)了行業(yè)內(nèi)亞洲先進(jìn)的工業(yè)4.0車間，極大地縮短了產(chǎn)品交付周期?！肮S對(duì)經(jīng)銷商的平均交貨周期多年保持在7至12天，突破定制行業(yè)普遍面臨的產(chǎn)能瓶頸；準(zhǔn)確率和返修率實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先水平，為前端銷售提供供應(yīng)鏈保障，同時(shí)降低了工廠端和經(jīng)銷商端的運(yùn)營(yíng)成本?！彼鞣苼喎矫娣Q。

裝修越來越省時(shí)、便利，在進(jìn)一步推動(dòng)消費(fèi)者高頻更換家居。消費(fèi)客流結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換的趨勢(shì)下，定制家居行業(yè)受地產(chǎn)周期影響有望弱化，頭部品牌逐漸展現(xiàn)出穿越地產(chǎn)周期的特質(zhì)，2023年以來，冬去春來、雪銷冰釋，消費(fèi)復(fù)蘇的“春風(fēng)”正隱隱傳來，家居行業(yè)也在逐步回暖。

華創(chuàng)證券輕工紡服組3月14日發(fā)布的家居行業(yè)跟蹤報(bào)告顯示，根據(jù)渠道及草根調(diào)研，3月客流顯著回暖，頭部品牌套餐設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出精細(xì)化和多元化。該團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)，索菲亞1月與2月前端接單增速亮眼。信達(dá)證券亦指出，此前部分延遲進(jìn)城的城鎮(zhèn)化需求，或?qū)⒃?023年有所回補(bǔ)，疊加改善需求釋放，有望對(duì)全年家居需求形成一定支撐。