5 月 9 日，2023 快手電商引力大會在上海召開?？焓挚萍紕?chuàng)始人兼 CEO 程一笑在會上提出低價好物、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、貼心服務(wù)三大經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)，并表示將把資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)營者傾斜。同時，鼓勵商家、達人協(xié)作共贏的“川流計劃”獲得加碼， 全年流量從 300 億增加到至少 600 億。

程一笑表示，快手電商的初心是為用戶提供好而不貴的生活，因此信任電商的內(nèi)涵就是讓消費者通過值得信任的主播和內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)低價好物。 他鼓勵經(jīng)營者以此為方向，在快手的內(nèi)容場、貨架場進行全域深度經(jīng)營。

(相關(guān)資料圖)

根據(jù)快手財報， 2022 年快手電商 GMV 同比增長 32.5% 達到 9012 億元，月活躍買家穩(wěn)定在 1 億以上。 此次大會最新數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，快手電商的經(jīng)營者數(shù)量同比增長 50%，掛車商品數(shù)量同比增長 79%。電商業(yè)務(wù)是快手未來增長的重要引擎之一，也是整個快手商業(yè)生態(tài)的中心。程一笑指出，在進入萬億規(guī)模后，更要以長期主義思考發(fā)展方向和模式。

構(gòu)建經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)，讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)營者獲得更多資源

快手此次發(fā)布的經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)包括 低價好物、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、貼心服務(wù)。

程一笑認為這三者是交易的內(nèi)核，是提升經(jīng)營的確定性路徑。同時特別強調(diào)“低價好物”不是 9.9 包郵的絕對低價，而是在保證品質(zhì)的前提下，實現(xiàn)價格的相對低。

以追覓洗地機為例，該品牌在快手的平均客單價在 2300 元以上，賣得最好的產(chǎn)品是 2500 多元的吸、拖、洗、烘、除菌一體款。另一個例子是海爾。2022 年在快手購買海爾家電的消費者有近 20% 選擇購買多款商品組合的“全套購”， 平均客單價在有六七千。一位武漢消費者更是一次下單購買了超過 3 萬元的 7 件大家電。

在快手看來，追覓和海爾正是低價好物的典型代表。因為它們都是優(yōu)質(zhì)商品，給快手的價格放眼整個市場都是有競爭力的。

內(nèi)容是快手電商強調(diào)的第二個經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)。

在直播電商中，內(nèi)容是商品的載體。消費者除了對價格敏感，也想看到多元而豐富的內(nèi)容，并且愿意為商家的新品、主播的選品和內(nèi)容創(chuàng)造，支付一定的合理溢價。

程一笑在演講中指出，經(jīng)營者可以通過內(nèi)容影響消費者的心智，這是整個交易環(huán)節(jié)中最上游、最有創(chuàng)造力的部分。做好內(nèi)容可以讓經(jīng)營者獲得更多彈性和空間，比如吸引更多潛在消費者，讓他們對品牌和商品產(chǎn)生向往，這樣在交易轉(zhuǎn)化的時候更輕松、更效率。

事實證明了這一點?？焓址N草達人徐杉善于通過展現(xiàn)生活方式吸引粉絲，并且清晰地告訴粉絲商品的功能和價值所在，像美容儀這個新品類的客單價能做到五六千元。

另一個案例是國風(fēng)非遺服飾設(shè)計師茍梓馨，靠講好中國故事、做好中國品質(zhì)、傳遞中國審美打動人，才 20 多萬粉絲每個月就能做到 500 多萬的銷售額，平均客單價 500 元以上，單個粉絲平均一年累積消費金額高達 6745 元。

最后， 好的服務(wù)也能帶給消費者超出預(yù)期的體驗。 像蕉下官方旗艦店，店鋪體驗分 4.99。他們不僅對客服進行服飾材質(zhì)、尺寸、防曬知識等專業(yè)培訓(xùn)，一個問題還會配置 4 個不同的解答方向，并且要求客服在 3 秒鐘而不是 3 分鐘內(nèi)就對客戶響應(yīng)。

以上述三個風(fēng)向標(biāo)為基礎(chǔ)，快手電商將原有的購物體驗分升級為店鋪體驗分、帶貨口碑分和商品分。通過分?jǐn)?shù)的高低，經(jīng)營者可以直觀地知道自己的經(jīng)營狀況。更重要的是， 這三個分與流量、補貼、權(quán)益和活動門檻等直接掛鉤，是平臺進行資源分配的重要參考指標(biāo)之一。

“我們希望經(jīng)營者在快手獲得的是有質(zhì)量的增長，我們的資源也會更向優(yōu)質(zhì)經(jīng)營者傾斜，”快手電商體驗負責(zé)人張華表示?！耙虼宋覀儠ㄟ^這三個分來指引大家往正確的方向努力，這樣消費者也可以獲得更好的購物體驗。”

重構(gòu)商家與達人的關(guān)系，全域經(jīng)營提供確定性增長

此次引力大會的另一個核心點，是對商家和達人做出了清晰的界定。這二者都是經(jīng)營者，但在生態(tài)中的角色和作用不一樣。

商家指的是傳統(tǒng)意義上的賣家，以品牌和源頭好貨為主，優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈，快手希望為消費者提供的“低價好物”主要來自商家。程一笑明確表示，快品牌納入品牌范疇，會堅定且持續(xù)地幫助品牌在快手深度經(jīng)營。

達人更擅長以內(nèi)容和社交獲取流量，在生態(tài)中扮演的是 “買手”加“推銷員”的雙重角色。 他們一方面是消費者的決策代理人，幫助消費者從海量商品中挑選出適合的低價好物，另一方面代表商家，在消費者心中樹立心智，實現(xiàn)產(chǎn)品種草和交易拔草的一體化。

平臺的作用是在商家與達人之間不斷完善規(guī)則，把資源分配給好的經(jīng)營者，進行生態(tài)調(diào)優(yōu)。

健康的商達關(guān)系是發(fā)揮各自長處，相互合作實現(xiàn)共贏。因此快手電商推出“川流計劃”，在二者間搭建起橋梁。

簡單來說，川流計劃就是打通原來相對獨立的達人分銷和品牌自播：通過達人分銷幫助商家定位客戶群，并將這一群體精準(zhǔn)推薦給商家自播，同時也對分銷達人進行流量獎勵。

官方數(shù)據(jù)顯示， 2023 年 Q1 川流計劃給參與的經(jīng)營者整體帶來的 GMV 增量超過 15%，預(yù)計 Q2 這一數(shù)字將達到 20%。 像安踏和天海藏，川流給這兩個品牌在今年 4 月分別帶來了 38% 和 32% 的自播新增量。

程一笑強調(diào)，川流的本質(zhì)是通過商達之間的流量同向增長做出新的增量，是對經(jīng)營生態(tài)的優(yōu)化。

至于市場關(guān)心的泛貨架，快手電商產(chǎn)品負責(zé)人葉恒表示將在今年二季度進行商城的全站一級入口測試。他指出，泛貨架并不只有商城一種形式，還包括推薦、搜索和店鋪等多個場景。

貨架場的價值在于不需要等開播就能隨時買到的常掛商品，更適合承接消費者的確定性需求，也拓展了經(jīng)營者在短視頻和直播之外的生意可能性、提高了綜合 ROI。以快手達人徐小米為例，在一場千萬 GMV 大場下播后，通過短視頻引導(dǎo)消費者進入自主店鋪購買，隨后的幾天每天仍然能產(chǎn)生百萬級別的 GMV 增量。

2023 年一季度， 快手泛貨架場的流量同比增長 58%，GMV 同比增長 76%。 快手電商針對貨架場中的優(yōu)質(zhì)商品和新品提供專項扶持。今年五一，還開始推行商品卡免傭政策。對于以商品本身為核心競爭力的貨主型商家來說，尤其是一個利好。

有了貨架場以后，快手電商的經(jīng)營場域更加完整，程一笑將其總結(jié)為以“全域經(jīng)營，好貨不貴”為原則的“5S 經(jīng)營方法論”：

分銷（Sufficient distribution）、自播（Self-operation）、泛貨架（Store）等三個經(jīng)營場域，以及低價好物（Supply）、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（ Superior content）兩個經(jīng)營動作。

iQOO 手機是 5S 經(jīng)營方法論的先行者。

該品牌目前有 250 多萬快手粉絲，自播 GMV 穩(wěn)定在每個月 1000 萬以上，主力型號數(shù)字系列的快手平均客單價在 3000 元以上。2022 年雙 11 期間總銷售額超過 6000 萬。

一份針對 181 位在快手購買了 iQOO 手機的用戶調(diào)研顯示， 70% 的被調(diào)研者是在快手知道這個品牌并且做出購物決策的。 其中有人是在快手看 KPL 直播時，注意到戰(zhàn)隊都用該品牌手機，有人是在想換機時搜索“新機推薦”被種草，還有人是看用戶評論決策。

從消費者反饋可以看出，iQOO 在快手的做內(nèi)容種草和營銷卓有成效?，F(xiàn)在 iQOO 也開始嘗試分銷、自播聯(lián)動，近期通過川流實現(xiàn)的單日 GMV，最高增幅達到 27%。

當(dāng) iQOO 在快手生態(tài)里有了足夠的知名度和心智，就可以開始通過泛貨架的常掛品，承接消費者的主動、確定性需求。

拋開具體業(yè)務(wù)變化，正如程一笑所言，快手電商獨特價值始終沒有改變，就是與中國人口分布一致的大眾市場，以及半熟人社區(qū)帶來的信任感。在快手，消費者的決策同時包含了對平臺、對品牌、對人本身的信任，這是一種復(fù)雜的綜合信任，與傳統(tǒng)電商以商品本身為核心構(gòu)建的信任機制很不相同。

在程一笑看來，每一次消費決策的改變，都有很大的商業(yè)機會。 顯然，快手電商的愿景是與經(jīng)營者一起為重構(gòu) 10 億快手用戶的消費決策而努力，這是一個超越具體數(shù)字，更有意義的目標(biāo)。