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每日視訊:平安面孔丨米麗霞:專業(yè)的人在哪里,市場就在哪里

2023-06-12 22:48:50 來源 : 21世紀經(jīng)濟報道

作者/胡天姣 

“年輕人喜歡打游戲,是喜歡游戲帶來的成就感,對于我而言,工作就像是一場游戲,學習、體悟、實踐、驗證、總結,每天都是新的。”加入平安28年的米麗霞依舊覺得,自己的工作充滿樂趣,從未厭倦。 

米麗霞是平安壽險山西分公司城南營業(yè)區(qū)銷售總監(jiān),入職至今,她同平安一起,歷經(jīng)了壽險行業(yè)“破冰—人海戰(zhàn)術—專業(yè)提升—修煉內(nèi)功“的發(fā)展歷程。 


(資料圖)

米麗霞認為,三十多年來,國內(nèi)壽險市場造就了一批專業(yè)的人才,發(fā)展到今天,存量市場依然潛力很大?!笆袌鼍驮谶@里,誰來開拓市場很重要,專業(yè)才是關鍵?!?nbsp;

“我總是想著去行動” 

初入平安參加壽險培訓,課程結束不到三分鐘,當所有人在消化知識時,米麗霞會選擇跑出去找客戶實踐?!拔揖褪且ヲ炞C老師講的這些事情。很多人說我是‘行動派’,我覺得這句話并不準確?!?nbsp;

米麗霞似乎不太喜歡“行動派”標簽,在她看來,“行動派”近似于“不理性”。“我被貼了這一標簽快30年?!彼悬c不理解,有些人似乎從來不行動,被認為是很理性,大家會說他是一個“思想家”。 

但米麗霞卻覺得,今天需要了解的知識一定要當天知道,也要當天去驗證這些知識到底對不對。到了48歲,她才悟到,自己并非是天生的行動派,而是想通過實踐,驗證自己到底學到了多少、能夠?qū)嵺`多少,又有多少客戶真正愿意為此買單。 

“壽險銷售(代理人)這一崗位本身即為實踐。”她解釋,多學多實踐,多有結果,才能不斷迭代認知和邏輯行為框架,不斷通過結果來提升與收獲邏輯。所有邏輯疊加在一塊,最后就成為了一種默默引導自身的行為哲學。 

2011年,壽險行業(yè)開始加大對高保額的關注,米麗霞敲定了一筆總繳70萬的3500萬保額的保單,一度轟動了全國保險行業(yè)。 

“在銷售上實現(xiàn)了彎道超車,是超越自己的一個呈現(xiàn),現(xiàn)在回想起來,挺精彩?!钡愊紡娬{(diào),自始至終,她與她的團隊是以消費者或以客戶需求為導向,并非以產(chǎn)品銷售為導向。 

以消費者結果為導向核心是“利他”,即與客戶溝通過程中充分挖掘他們的需求點,同時根據(jù)需求匹配出一套適宜的方案。在米麗霞看來,保險本質(zhì)可被視為人性的管理:客戶是否相信保險代理人提供的財務解決方案,比客戶自己設想的方案更專業(yè)、更契合實際需求。 

“一個代理人在與客戶溝通時,客戶自己往往也在了解保險產(chǎn)品、構思自己的配置和需求,思考哪些是自己的首要考量,哪些因素可以往后放一放。因此,與客戶達成共識是最關鍵的。而共識來自于代理人傳遞出的內(nèi)外信息,優(yōu)秀的代理人應該具備能與客戶快速達成共識的品質(zhì)?!边@是米麗霞從業(yè)多年來最為深刻的體會。 

快速建立共識的本質(zhì)是專業(yè)。米麗霞認為,唯有專業(yè),才能找準客戶的需求。 “假設客戶心里有5個需求,如果我連1-2個都無法描述,那專業(yè)度可以說是很不理想,客戶大概率不會與我進行深入交流,而優(yōu)秀的代理人往往能描述出3-4個需求,讓客戶由衷地感受到,‘這個代理人懂我真的要什么’。” 

回顧二十多年壽險生涯,米麗霞坦白地說,產(chǎn)品信息不斷迭代,許多當年的產(chǎn)品內(nèi)容已記得不甚清晰,但在常年與客戶溝通的過程中,對客戶的了解越來越清晰,甚至幾個照面就能大致判斷出對方的需求。這些年,她一直在為客戶建立微課堂,協(xié)助企業(yè)辨識與使用金融工具,評估生命價值,進一步讓客戶“省時省力省心”,截至目前,微課堂已經(jīng)服務了3650名客戶。 

見證行業(yè)專業(yè)化變遷 

自立業(yè)三十年以來,平安人壽歷經(jīng)三次躍遷,期間伴隨著平安保險代理人的三次“專業(yè)修行”進階與進化。米麗霞不免深有所感。 

她回憶,剛從業(yè)時,保險銷售是一個風口,大家一擁而上,幾乎每天都有保單。但當時的銷售人員不太會根據(jù)客戶需求“量體裁衣”,保單金額也較小。 

發(fā)展至2001年左右,與基金、債券市場相關聯(lián),融保險與投資功能為一身的新險種投資連結保險。“由預計8%-30%的收益,市場借此燃燒了一把?!钡且话褎﹄p刃劍。當時,整個行業(yè)都缺失對客戶風險告知的專業(yè)疏導和管理訓練,市場有漲有跌,部分客戶在遇到跌勢時,會質(zhì)疑保險銷售的承諾,信任度也大打折扣。 

隨著市場不斷擴增,2018年底,國內(nèi)傳統(tǒng)壽險業(yè)持續(xù)面臨保費增速下降、代理人隊伍流失、新業(yè)務價值下滑的困境。在這個關頭,平安率先開啟了“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動、數(shù)字化加持的壽險改革。 

經(jīng)營理念上,平安改變了過去壽險改革中很多跑馬圈地、注重短期的行為模式,建立起由上至下的長期重要理念。經(jīng)營模式方面,平安人壽已從較為單一的個人營銷渠道為主轉向“四大渠道”的并舉經(jīng)營。在管理模式上,平安也正由過去的經(jīng)驗驅(qū)動轉向數(shù)字化引導模式。 

2023年一季度,平安的壽險及健康險業(yè)績核心指標全面回暖,壽險及健康險新業(yè)務價值在報告口徑下同比增長8.8%,在同假設口徑下同比上升21.1%。同期,平安壽險保費同比增速5.6%,領先行業(yè),3月單月保費同比增長7.8%。 

作為一線業(yè)務人員,米麗霞對平安壽險改革的成效有更深的體會?!拔矣X得已經(jīng)進入了一個由我們帶動市場,讓客戶進行專業(yè)選擇的時代。”行業(yè)有一種觀點,認為市場在隨著經(jīng)濟發(fā)展的收縮而收縮,但米麗霞認為,其實市場一直在,關鍵是誰來做,誰更專業(yè)?!爸袊拇媪渴袌鲎銐蛟匍_發(fā)數(shù)億級超大保單,與市場并存,與時代并存,用專業(yè)致勝?!?/p>

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