2023-06-22 12:19:32 來源 : 醫(yī)療器械商業(yè)評論
帶金銷售、客情銷售 被取締
(資料圖)
據(jù)醫(yī)藥招聘報道，前段時間，江蘇某知名三甲醫(yī)院紀(jì)委把復(fù)制醫(yī)院門禁卡、在住院病區(qū)“溜達(dá)”的代表帶走問話，并約談科室領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生。
無獨有偶，北京一家大型三甲醫(yī)院也于近日召開行風(fēng)巡查工作會議，會議上公布了門診攝像頭捕捉到的可疑鏡頭，包括有代表在診室等候醫(yī)生，給醫(yī)生送飲品、送特產(chǎn)等禮品等場景，并作為醫(yī)院行業(yè)巡查的證據(jù)予以在醫(yī)院內(nèi)部公示。
可以看出，進(jìn)入2023年，全國醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部關(guān)于藥械代表“違規(guī)拜訪”的監(jiān)察力度正不斷加深，帶金銷售、客情銷售等不正之風(fēng)將被醫(yī)院逐步取締。
與此同時，在2022年8月湖北省孝感市婦幼保健院就已經(jīng)明確：醫(yī)藥代表違規(guī)拜訪，將進(jìn)行停藥處理，相關(guān)藥品直接進(jìn)入醫(yī)藥采購黑名單。
這也意味著，未來藥械代表是否能做到“合規(guī)拜訪”，不僅關(guān)乎自身生存，還將關(guān)乎企業(yè)在醫(yī)院乃至行業(yè)的經(jīng)營信譽，未來所有違規(guī)拜訪的藥械代表，不僅將被醫(yī)院“驅(qū)逐”，更將被市場淘汰！
新環(huán)境下，合規(guī)、精準(zhǔn)、高效的拜訪模式
如何實現(xiàn)？
那么問題來了，當(dāng)“合規(guī)拜訪”成為必然趨勢，對藥械代表而言，該如何轉(zhuǎn)變拜訪思路，才能在“合規(guī)拜訪”中獲得比“客情銷售”更優(yōu)的拜訪效果？
目前藥械代表了解客戶的渠道主要來自公司內(nèi)部、醫(yī)院知情人打聽或公開媒體報道，缺乏全面的渠道信息，這就導(dǎo)致藥械代表在拜訪前無法清晰地了解客戶需求，從而在拜訪時無法為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品、學(xué)術(shù)等價值輸出，甚至因頻繁的“無效拜訪”引起客戶反感，開單難度大大增加。
大部分中小型醫(yī)療器械公司往往缺乏一套全面、細(xì)致、專業(yè)的拜訪前培訓(xùn)體系，導(dǎo)致藥械代表在拜訪時往往會遭遇“不知道如何開口”、“不知道如何介紹產(chǎn)品”、“不知道和醫(yī)生聊什么”等等問題，進(jìn)而拜訪效率差、成單率低。
想在“合規(guī)拜訪”中實現(xiàn)高效拜訪、迅速成單？
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不知道如何和醫(yī)生開口怎么辦？
經(jīng)常尬聊怎么解決？
拜訪策劃怎么制定？
拜訪資料怎么準(zhǔn)備？
心理障礙怎么突破？
本課程分為5大模塊，共19節(jié)小課，通過抓取藥械代表訪前準(zhǔn)備的全流程細(xì)節(jié)，為藥械代表提供一整套全面、專業(yè)、細(xì)致的“拜訪模型”，讓藥械代表足不出戶就能系統(tǒng)地學(xué)習(xí)及掌握拜訪的策略制定、執(zhí)行、回訪等基本方法，并針對性地彌補自身拜訪能力的不足，挖掘醫(yī)院開發(fā)的新思路。
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