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(資料圖片僅供參考)

文|波義耳的筆記

編輯|波義耳的筆記

在遼寧省石油總公司下屬的縣級(jí)石油公司中，凌海市石油公司開(kāi)拓發(fā)展零售市場(chǎng)成果十分顯著，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)近幾年來(lái)一直名列前茅。

近日，記者慕名前往東鄰盤(pán)錦，西接錦州的凌海市，采訪了這個(gè)作為存續(xù)企業(yè)的縣級(jí)石油公司。

曾經(jīng)的窘境：到了凌海市，找不到石油公司

目前，凌海市石油公司共有8座加油站，5座分布在凌海市城區(qū)范圍內(nèi)，3座在城區(qū)外的102國(guó)道路邊。

通過(guò)這些加油站，今年1至6月成品油零售量比去年同期增長(zhǎng)了88％。

其中，城內(nèi)5座加油站的銷售量占據(jù)了城內(nèi)市場(chǎng)份額的80％。

對(duì)于城市規(guī)模不大的凌海市來(lái)說(shuō)，這樣的銷售業(yè)績(jī)足以令人十分欣喜。

但是，1996年以前凌海市石油公司經(jīng)營(yíng)可沒(méi)有這么紅火。

那時(shí)，公司的油品經(jīng)營(yíng)以在當(dāng)?shù)嘏l(fā)為主。

1995年，這個(gè)公司批發(fā)加零售一年才銷售汽油、柴油6700多噸，經(jīng)營(yíng)舉步維艱，職工平均工資只有402元。

1996年，公司經(jīng)營(yíng)虧損，職工工資開(kāi)80％，不得以把機(jī)關(guān)辦公大樓的一層和二層租了出去，石油公司的門(mén)臉兒竟成了飯店。

人們戲稱：到了凌海市，找不到石油公司。

分析虧損原因，根源還在于當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)觀念還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式中，而在新的形勢(shì)下應(yīng)對(duì)無(wú)方。

凌海市東鄰盤(pán)錦，西接錦州、葫蘆島。

錦州和葫蘆島有大型煉化企業(yè)，而盤(pán)錦有多家小煉廠。

在油品市場(chǎng)尚未規(guī)范的環(huán)境中，這樣的地理位置使得系統(tǒng)外加油站對(duì)凌海市石油公司造成較大的沖擊。

同時(shí)，凌海市石油公司人員素質(zhì)較低，小學(xué)文化程度的占50％，也是一個(gè)先天不足的因素。

為了盡快改變凌海市石油公司的經(jīng)營(yíng)局面，錦州市石油公司作為上級(jí)公司于1996年對(duì)凌海市石油公司的領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行調(diào)整。

通過(guò)民意測(cè)評(píng)，31歲的原油庫(kù)主任李寶春被任命為公司經(jīng)理。

可喜的變化：告別“官商”，在市場(chǎng)中搏擊

李寶春上任后，第一個(gè)動(dòng)作就是沖出凌海，開(kāi)拓外部市場(chǎng)。在當(dāng)時(shí)政策允許的范圍內(nèi)，凌海市石油公司積極進(jìn)油，外發(fā)到河北、山西等地，公司經(jīng)營(yíng)狀況開(kāi)始有所好轉(zhuǎn)。

1996年，這個(gè)公司油品批發(fā)零售量達(dá)到1．32萬(wàn)噸，1997年又增長(zhǎng)為1．84萬(wàn)噸，并一舉扭虧為盈。

更為可喜的是，凌海市石油公司上下轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)觀念，認(rèn)識(shí)到了過(guò)去那種坐等計(jì)劃再坐地批發(fā)的“官商”觀念，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，要生存發(fā)展，就必須開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)。

作為公司經(jīng)理，李寶春在開(kāi)拓外部市場(chǎng)的同時(shí)，沒(méi)有忽略提高企業(yè)內(nèi)在實(shí)力。

他與其他兩位班子成員達(dá)成共識(shí)后，又著手進(jìn)行了兩項(xiàng)重大改革：一是加強(qiáng)管理，二是減人增效。

在加強(qiáng)管理的改革中，凌海市石油公司首先實(shí)行了干部全員聘任制和職工全員合同制，徹底打破了“鐵交椅”和“鐵飯碗”。

在此基礎(chǔ)上，公司對(duì)加油站實(shí)行目標(biāo)管理，工資總額與加油站銷售業(yè)績(jī)掛鉤；對(duì)資金管理和油品管理制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度，嚴(yán)禁賒銷油品、資金沉淀、體外循環(huán)等“小動(dòng)作”；對(duì)既定的規(guī)章制度制定了相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制及獎(jiǎng)罰規(guī)定。

幾年來(lái)，凌海市石油公司更是令行禁止，先后處理違紀(jì)違規(guī)的職工8名，其中包括加油站站長(zhǎng)等公司中層干部。

1996年，凌海市石油公司共有職工156人，且人員結(jié)構(gòu)不合理。1997年，這個(gè)公司大膽改革，鼓勵(lì)職工有償與企業(yè)解除勞動(dòng)合同，并制定了優(yōu)于地方政策的待遇。

結(jié)果有27人買斷工齡，離開(kāi)公司自謀出路。

此外，凌海市石油公司還嚴(yán)格控制進(jìn)人。目前，這個(gè)公司在職職工減至106人。

正確的定位：加速銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，擴(kuò)大零售市場(chǎng)

今年，凌海市石油公司將零售市場(chǎng)目標(biāo)定在了1．5萬(wàn)噸。

這個(gè)數(shù)字是1996年該公司零售量的3倍多。

對(duì)此，李寶春經(jīng)理說(shuō)：“在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，縣級(jí)石油公司的生存發(fā)展主要依靠零售市場(chǎng)。而定出這個(gè)目標(biāo)，我們是有準(zhǔn)備的，在市場(chǎng)中游泳就應(yīng)該有超前意識(shí)和超前動(dòng)作。”

1996年以前，凌海市石油公司有6座加油站，但銷量都不大。凌海市當(dāng)?shù)氐挠推妨闶凼袌?chǎng)大部分被系統(tǒng)外加油站蠶食占領(lǐng)。

通過(guò)開(kāi)拓外部市場(chǎng)，凌海市石油公司從1997年開(kāi)始贏利，日子好過(guò)起來(lái)。

但是，具備超前意識(shí)的李寶春只是把外銷批發(fā)作為公司的一個(gè)暫時(shí)性戰(zhàn)略，而把發(fā)展加油站，擴(kuò)大零售市場(chǎng)作為長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。

他號(hào)召全公司職工“好日子當(dāng)苦日子過(guò)”，盡量把贏利資金用于加油站建設(shè)，同時(shí)在加強(qiáng)管理的前提下將有關(guān)政策向加油站傾斜。

因此，各加油站的銷量逐年遞增，公司在當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)中的占有率開(kāi)始上升。

1998年，國(guó)家為規(guī)范油品市場(chǎng)，油品跨地區(qū)銷售被禁止。

這時(shí)，已小有實(shí)力的凌海市石油公司自籌資金100多萬(wàn)元，建成了城西加油站和環(huán)路加油站，并于當(dāng)年開(kāi)張營(yíng)業(yè)。

同時(shí)，公司還改造了原有的6座加油站，更新了加油機(jī)，投資的50萬(wàn)元同樣是自籌資金。

李寶春還找到凌海市電視臺(tái)，以特約點(diǎn)播電視連續(xù)劇的形式，上鏡為公司作了一個(gè)月的廣告。

一時(shí)間，“要加好油，中國(guó)石油”的廣告詞在凌海市家喻戶曉。

1999年，凌海市石油公司開(kāi)始對(duì)加油站按集團(tuán)公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了包裝。

按遼寧省石油總公司的要求，凌海市石油公司只包裝一座加油站。

但凌海市石油公司自己拿錢，包裝了4座。

煥然一新的面貌、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和周到的服務(wù)，使凌海市石油公司加油站的信譽(yù)進(jìn)一步提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力大增，而一部分系統(tǒng)外加油站開(kāi)始“門(mén)前冷落鞍馬稀”，生意日漸蕭條。

成功的奧秘：勇于開(kāi)拓，敢于創(chuàng)新

據(jù)李寶春經(jīng)理透露，凌海市石油公司今年要收購(gòu)兩座加油站。

他說(shuō)：雖然我們?cè)谑袃?nèi)的5座加油站銷量占市內(nèi)份額的80％，但在102國(guó)道上系統(tǒng)外加油站數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們，所以計(jì)劃在那里收購(gòu)兩座。

今年，這個(gè)公司對(duì)加油站的管理又有新動(dòng)作，實(shí)行資金封閉運(yùn)行和噸油工資含量法。

資金封閉運(yùn)行就是收支兩條線，每月由公司財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)對(duì)加油站清點(diǎn)庫(kù)存、核對(duì)資金，加油站每天必須把營(yíng)業(yè)收入存入公司指定賬戶；加油站發(fā)生費(fèi)用要向公司申請(qǐng)并從公司財(cái)務(wù)支取，不得動(dòng)用營(yíng)業(yè)收入。

這一約束機(jī)制，從根本上消滅了過(guò)去以包代管模式中“片兒湯”糊涂賬現(xiàn)象。

噸油工資含量法是把站長(zhǎng)和加油員工資與油品銷量掛鉤，上不封頂，下不保底。

據(jù)這個(gè)公司業(yè)務(wù)科介紹，實(shí)行資金封閉運(yùn)行以來(lái)，賒銷油品、體外循環(huán)等違規(guī)現(xiàn)象不再發(fā)生，資金周轉(zhuǎn)率大幅度提高，今年已用300萬(wàn)元的銀行貸款做了3800萬(wàn)元的交易，在銀行的信譽(yù)也更發(fā)了。

公司人事勞資料負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，今年5月職工平均工資為917元，按噸油工資含量法，有一位名叫王海生的加油員拿到了1721元，職工工作積極性非常高漲。

李寶春經(jīng)理向我們講述了一個(gè)感人故事：1997年，公司進(jìn)油急需一筆流動(dòng)資金，班子成員每人先東借西籌拿出了4萬(wàn)元，然后抱著試一試的想法向職工籌借，多少自愿。

沒(méi)想到全公司職工聞風(fēng)而動(dòng)，冒雨走親串友，半天的功夫就籌集了200多萬(wàn)元，解了公司燃眉之急。

李寶春講完這個(gè)故事，對(duì)記者說(shuō)：“雖然我們不會(huì)再干這種事兒了，但我們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記那天的雨有多大?！?/p>