假期到了，此時此刻大家有沒有正在火車站等高鐵的？

這個端午假期，不用想，虹橋火車站內(nèi)肯定是人擠人。

(資料圖片)

平時出差或假期，我也會選擇從虹橋站出發(fā)，2樓候車廳里撿個空位，塞好耳機，等車來。

但百無聊賴的候車時間里，那些檢票口旁的服裝店，總會引起我的注意。

店員站在店內(nèi)，乘客來來往往穿行其中，但是很少會有人停留超過3分鐘。

我自己更是從來沒想過，像逛商店一樣走進去。

畢竟，候車廳和商場的邏輯完全不同，這里不是用來逛的地方。

大多數(shù)人頂多在車站解決饑餓問題，所以車站商業(yè)，一般也都以餐飲為主。

而這些服裝品牌，卻開在了虹橋火車站的候車大廳，還不止一家。

這也勾起了我的好奇心，到底誰會在候車大廳里買衣服？

這些品牌店，又為什么集體選擇開在這里？

于是，我揣好身份證，去虹橋火車站實地調(diào)查了一下。

一

很多國內(nèi)外的服裝品牌，都選擇了開在虹橋火車站。

刷身份證進站，我來到了2F出發(fā)層。

熟悉虹橋站的各位應(yīng)該不陌生，整個站內(nèi)共分四層，包括B1到達層、1F站臺層、2F出發(fā)層和3F商業(yè)層。

每一層都有不同的商業(yè)分布：

比如B1層靠近地鐵出站口，人流量最大，餐飲商業(yè)也最密集。

而2F出發(fā)層，就是服裝店最集中的區(qū)域，也是我們今天要調(diào)研的主題。

整個候車大廳共30個檢票口，分A、B兩區(qū)，緊挨檢票口的，就是亮著不同門頭的品牌店鋪。

我注意到在虹橋站2F扶梯上方，有個入駐商鋪名單的公示牌。

不過這個名單大概沒有及時更新，和實際的商鋪有一些小出入。

我核對了下新上鐵官方公號的信息，也就是虹橋站高鐵商業(yè)的開發(fā)公司，顯示去年國慶前，有25個新入駐商鋪開業(yè)。

來源：新上鐵集團公司

在2F候車廳轉(zhuǎn)了一圈后，發(fā)現(xiàn)目前營業(yè)的20多家店鋪中，絕大部分是服裝類店鋪。

其中最顯眼的，就是BOSS、COACH這些國際大牌了。

不僅招牌響亮，鋪面也大。

在20多家服裝店中，國際品牌大概有9家，占了四成多。

不過，扛大頭的還是國產(chǎn)品牌，大概13家，占了近六成。

有各位熟悉的雅戈爾、鄂爾多斯，也有堪比“衣中茅臺”的比音勒芬，以及新興設(shè)計師品牌JAKET等等。

此外，虹橋站作為城市展示窗口，還引入了上海本土品牌：絕代佳人，以及浙江非遺工藝的臺繡品牌：TAISILK。

這又為車站的商業(yè)時尚氛圍，增加了一些傳統(tǒng)文化和城市特色。

我查了下虹橋站的商鋪總量，在2022年的《上海虹橋火車站車站商網(wǎng)調(diào)研報告》中，找到了一些數(shù)據(jù)。

上海虹橋站商網(wǎng)商業(yè)使用面積 18000 ㎡，簽約商戶135家。

而目前2F的服裝店鋪，占總簽約量的16%。

而且總體看下來，基本屬于中高端品牌，直接限定了店鋪面向的人群。

這就有點意思了。

開在火車站這種黃金地段，又只面向固定客群，如果商品定價及溢價較低，一般概念上是很難保持盈利的。

比如，整個虹橋站一些商品定價，與街邊同類店相比，加價幅度約在5%-8%。

尤其比較靈活的零售百貨、餐飲等，根據(jù)地段不同，單價基本都會上下浮動。

那么，服裝店呢？商品是否會有溢價，溢價多少？

這也是我從來不在候車廳買衣服的顧慮之一，怕被宰。

而當我真正走進去，發(fā)現(xiàn)自己完全多慮了。

中高端品牌定位下，每家服裝店的單品定價，整體確實是較高的，但也并不是隨心所欲。

在溢價上，2F出發(fā)層的品牌服裝店們，顯然沒有那么大的自由發(fā)揮空間。

作為品牌店鋪，定價標準的公開透明是一門必修課。

比如國內(nèi)設(shè)計師品牌JAKET，店內(nèi)短褲、T恤價格在600～800元，襯衫、外套1000～2000元左右。

店員告訴我，他們?nèi)珖B鎖店都是統(tǒng)一定價。

國際品牌更不用說了，BALLY門店內(nèi)手袋的價格從4000元到上萬不等，和官網(wǎng)定價同步。

所以，相比靈活的餐飲店鋪，2F的服裝店似乎成了一股清流。

大部分品牌并不能因為租在一個好地段，就明顯上調(diào)商品價格。

那么，問題也來了。

虹橋火車站這么高的租金壓力下，沒有明顯溢價的品牌服裝店們，是如何保證盈利的？

二

于是我采訪了幾家品牌服裝店，聊了聊這幾年的生意到底怎么樣。

我篩選了三種不同的樣本：

一家上海本土品牌絕代佳人，兩家國內(nèi)品牌JAKET和比音勒芬，以及一家國際品牌BOSS。

從采訪結(jié)果看，很意外的是，這些店鋪基本都在盈利。

店員告訴我，他們中有的已經(jīng)開了不下十年，是和高鐵站差不多同期出現(xiàn)的。

那么，是什么支撐他們一直在這里開下去？

聊天過程中，我了解到兩個信息，或許可以做出解答。

一方面，虹橋火車站的商鋪租金，確實比想象中高很多，但另一方面，營收也十分可觀。

首先，關(guān)于租金。

每家店的店員都告訴我，這里的租金不是一般的高。

2F出發(fā)層一共30個檢票口，我采訪了位于車站大屏正下方，15A檢票口的JAKET店員。

這位店員做服裝行業(yè)已經(jīng)快30年了，據(jù)她透露，一年租金大約在500萬左右。

我又問了下旁邊的比音勒芬，店員稱月租就有七八十萬，年租金大概八九百萬。

而一些靠邊緣的檢票口附近，整體租金就沒這么高了。

比如位于27A檢票口的絕代佳人，店員說他們的租金一個月30萬左右，一年約360萬。

和中間的店鋪比，最大差距能達到2倍。

租金水平不同，那么，各自的營收水平如何呢？

我們來算一筆賬：

還拿JAKET來說，這家從廣州走出來的國內(nèi)品牌，全國大概100多家連鎖店。

上海虹橋火車站店，是全國門店中的業(yè)績第一，高峰期一年曾達到千萬營業(yè)額。

所以刨除每年500萬的租金，盈利還是比較輕松的。

而旁邊的比音勒芬，算是機場、高鐵站的老面孔了。

根據(jù)雪球網(wǎng)信息，2018年虹橋單家門店的全年銷售額已經(jīng)達到2000萬了。

但讓我震驚的是，他們竟然還開了雙門店。

兩家門頭的直觀感受也不太一樣，A區(qū)門店主打運動風(fēng)，B區(qū)偏日常休閑。

八九百萬的年租金，還能同時開兩家店鋪，可見盈利是很不錯的。

而國際品牌BOSS，現(xiàn)場并未聊出太多信息。

店員告訴我，門店的租金對接和營業(yè)流水，都有專門的財務(wù)部門管理。

不過從店員的體感上，整體營業(yè)額是好的。

聊到這里，我更加好奇了：

如此高的租金下，這些服裝店確保盈利的底氣來自哪里？

做了30年服裝行業(yè)的JAKET店員告訴我，他們老板是在全國考察過，才選了虹橋高鐵站的。

相比一般的商場，車站的客流量更大，曝光效果明顯。

尤其虹橋火車站，日均客流水平一直領(lǐng)先全國。

根據(jù)鐵路上海站官博數(shù)據(jù)，今年3月以來，虹橋火車站單日客流量基本在15萬以上。

我對比了下上海部分熱門商場的人流量，差距還是很明顯的。

虹橋火車站的年總客流量超過了5000萬人次。即便是像上海環(huán)球港這樣客流長期第一的商場，也無法和它媲美。

且環(huán)球港已經(jīng)是全國商場里的佼佼者了，上海市區(qū)普通商場的年客流量平均在1000萬左右。

所以一些連鎖品牌店，比如比音勒芬，這些年一直在加大機場、高鐵站的門店和大屏投放。

目的就是沖著大眾客流去的，保證讓大家都能看見自己。

而有了足夠的流量支撐，整體營業(yè)額自然也就容易上去了。

三

我最好奇的是，這些服裝店做的是誰的生意？

換句話說，也就是到底什么人會在這里買衣服？

根據(jù)我的肉眼觀察，整體出入服裝店的客戶畫像大概是這樣的：

進店的乘客多以中年人為主，且不論男士還是女士，都拖著行李箱或出差包來去匆匆。進店后拿起衣服，也只是匆匆溝通幾句，基本不可能精挑細選。

也有小部分帶著孩子的家庭，相比個人顧客，他們會顯得更悠閑一些。

不過，在有限的候車時間里，這些人為什么要在高鐵站買衣服？

什么樣的衣服更受他們歡迎？

其實，從候車廳兩側(cè)分布的店鋪品類，也能看出他們的不同喜好。

比如以高爾夫服飾為主的GOLF和比音勒芬，更吸引男士顧客。

而一些商品款式豐富、顏值較高的品牌店，或童裝店，就多以女性為主。

但整體看下來，更多的店鋪其實不分男女，基本覆蓋了大部分年輕、中年群體的需求。

比如JAKET這家店，商品基調(diào)是大地色系，主打商務(wù)休閑，男女款都有。

和店員聊天過程中，不斷有拎商務(wù)包的中年男女進店詢問。

聽下來，他們對衣服的功能和場合要求很高，基本是酒店開會或非正式見客戶等等。

這些場合夏天穿正裝過于悶熱，同時還必須衣著得體，JAKET這種偏輕薄設(shè)計的商務(wù)外套、襯衫，就很符合他們的需求。

店員說，這類客戶很趕時間，基本不多還價，客單價普遍在千元以上。

尤其男性顧客，只要幫他們搭配好場合套裝，直接買一兩套就走的人非常多。

店員告訴我，在我進店之前，她一個上午經(jīng)手的流水已經(jīng)超過2萬了。

除了這種喜歡商務(wù)穿搭的，還有很多人會在出發(fā)前順手買一兩件禮品，送給家人或合作伙伴。

而上海本土品牌絕代佳人，就主要服務(wù)這些客戶。

我進去轉(zhuǎn)了一圈，店內(nèi)的商品以絲巾、帽子為主，這些品類，本身就自帶送禮屬性。

采訪當天，正值父親節(jié)和618折扣季，平時400～600元一條的絲巾，現(xiàn)在打折只要398元一條。

店員告訴我，這幾天很多顧客都是候車期間，順便買禮物送給長輩的。

從旁觀視角來看，高鐵站的這些服裝店里，似乎經(jīng)常沒什么人停留。

但實際上，是因為在這里購物的人，很講究便利性和時間效率。

同時，較高的高鐵票價，也為這些中高端服裝店提前篩好了客戶。

所以，出現(xiàn)在2F的乘客，基本是自帶高消費力的人群。

這種精準匹配的商業(yè)環(huán)境下，自身素質(zhì)較高的品牌，想要實現(xiàn)盈利其實不難。

四

這次實地調(diào)研的結(jié)果，其實讓我挺意外的。

之前每次匆匆路過的時候，都感覺這些候車廳里的服裝店，顯得有些冷清，甚至忍不住好奇他們?yōu)槭裁磿嬖凇?/p>

直到我真正走進去，才發(fā)現(xiàn)原來我看到的那些不會長時間逗留的旅客，恰恰就是品牌服裝店們提前瞄準的人群。

這和一般場景下的生意模式，有明顯的區(qū)別，也刷新了我的認知。

也有店員告訴我，雖然店里的客流看起來不太平均，但他們完全不擔(dān)心客戶和盈利的問題。

因為整個高鐵站每天固定十幾萬人次的客流量，基數(shù)實在是太大了，節(jié)假日還會更高。

這些高消費人群，難免會有購物需求，但個人時間又比較緊張。

而開在候車廳里的服裝店，就正好為他們提供了一套完全對口的商業(yè)邏輯，最終達成了共贏的局面。