作者：小李飛刀，編輯：小市妹

(資料圖片)

近期，安井食品披露最新“成績(jī)單”。今年上半年，營(yíng)收68.9億元，同比增長(zhǎng)30.7%，歸母凈利潤(rùn)為7.35億元，同比增長(zhǎng)62%。

如此亮眼的表現(xiàn)，并沒(méi)有在市場(chǎng)中掀起多少波瀾。無(wú)它，現(xiàn)在大消費(fèi)板塊整體處于下行趨勢(shì)之中，安井也明顯受到β行情的壓制。

但好在，安井股價(jià)在一個(gè)箱體中已經(jīng)盤(pán)整1年有余了，其表現(xiàn)要強(qiáng)于絕大多數(shù)消費(fèi)龍頭。這憑什么？

【苦生意藏機(jī)會(huì)】

不得不承認(rèn)，白酒是食品飲料，乃至整個(gè)大A市場(chǎng)擁有最佳商業(yè)模式的賽道——行業(yè)上產(chǎn)能難，價(jià)格高端，生命周期長(zhǎng)，盈利能力強(qiáng)勁。

與白酒恰恰相反，速凍食品可能是食品飲料中商業(yè)模式最差的賽道，其產(chǎn)品特點(diǎn)決定了盈利能力也較差。

第一，速凍行業(yè)包括米面、魚(yú)糜、肉制品以及預(yù)制菜等，其產(chǎn)品原材料占比高，且多為農(nóng)產(chǎn)品，價(jià)格波動(dòng)也比較大。諸如豬價(jià)就有明顯的周期，在價(jià)格上行期，對(duì)本就微薄的利潤(rùn)影響頗大。

第二，速凍食品需要冷鏈運(yùn)輸，運(yùn)輸成本偏高，以致于產(chǎn)品銷(xiāo)售半徑小。該特點(diǎn)也決定了速凍市場(chǎng)格局會(huì)非常分散。

第三，生產(chǎn)技術(shù)壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈。就拿預(yù)制菜來(lái)看，截止2021年4月，全國(guó)一共有7.19萬(wàn)家企業(yè)，且不斷有新興資本涌入進(jìn)來(lái)。

▲來(lái)源：企查查

第四，B端需求更看重價(jià)格，品牌溢價(jià)偏低。

速凍食品能夠助力餐飲產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、去廚師化，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)效率。因?yàn)槿斯?、租金成本上漲較快，使得B端對(duì)于半成品需求持續(xù)擴(kuò)大，但對(duì)于價(jià)格非常敏感。C端需求在三年疫情中得以釋放，品牌溢價(jià)更高，但整體市場(chǎng)認(rèn)可度仍然處于偏低水平。在預(yù)制菜細(xì)分市場(chǎng)中，B端占據(jù)超80%的市場(chǎng)份額，而C端不足20%。

總之，速凍行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)就決定了這是一門(mén)賺錢(qián)挺難的苦生意。但速凍產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不小，且正在發(fā)生行業(yè)變革（工業(yè)化邏輯），同樣孕育著機(jī)會(huì)。

據(jù)Frost&Sullivan，2021年中國(guó)速凍食品市場(chǎng)規(guī)模為1755億元，同比增長(zhǎng)25.99%，5年復(fù)合增速高達(dá)13.49%。其中，速凍米面、火鍋料制品是速凍食品最大的兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，2021年分別占45%、30%。

速凍米面市場(chǎng)規(guī)模為790億元，5年復(fù)合增速為7.1%。其中，餃子、湯圓占比60%。在該細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)成熟格局穩(wěn)定，行業(yè)前三分別為三全、思念、灣仔碼頭，合計(jì)市場(chǎng)占有率47%。安井作為后起之秀，通過(guò)燒麥、手抓餅、奶白饅頭、紅糖發(fā)糕等差異化品類(lèi)打開(kāi)市場(chǎng)。

火鍋料制品市場(chǎng)規(guī)模為520億元，5年復(fù)合增速為6.9%。安井是該細(xì)分領(lǐng)域的老大，市場(chǎng)占有率為9%，其次是海霸王為5%，而后是海欣食品、惠發(fā)食品、升隆食品，均為2%。

▲2019年中國(guó)速凍火鍋料食品行業(yè)市場(chǎng)格局，來(lái)源：東吳證券

在預(yù)制菜領(lǐng)域，據(jù)艾媒咨詢(xún)，2022年市場(chǎng)規(guī)模為4196億元，同比增長(zhǎng)21.3%，2019-2022年年復(fù)合增速為19.73%，預(yù)計(jì)到2026年將達(dá)到萬(wàn)億元規(guī)模。該細(xì)分行業(yè)特別分散，市占率TOP5為9.2%，TOP10為13.6%，而成熟市場(chǎng)的日本TOP5已經(jīng)高達(dá)64%。

▲2019-2026年中國(guó)預(yù)制菜行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)

米面、火鍋料制品市場(chǎng)還在擴(kuò)張，但增速相對(duì)偏慢，未來(lái)投資看點(diǎn)在預(yù)制菜，機(jī)構(gòu)普遍預(yù)期幾年之內(nèi)還能保持20%以上的高速增長(zhǎng)。要知道，預(yù)制菜是將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行工業(yè)化，將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。這可謂是農(nóng)業(yè)的一次革命。

【低成本之王】

尋找速凍中的茅臺(tái)，一定要具備良好的成長(zhǎng)性。這必然對(duì)應(yīng)著速凍企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力——產(chǎn)品、渠道、生產(chǎn)共同打造的“低成本”。

速凍產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，超過(guò)80%是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)往中小餐飲客戶(hù)手中。而這批客戶(hù)精打細(xì)算，極其看重性?xún)r(jià)比，尤其是同質(zhì)化較為嚴(yán)重的火鍋料制品領(lǐng)域，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)尤為重要。這也意味著保持低成本是速凍企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在，安井食品不管是市值、營(yíng)收還是利潤(rùn)均是速凍行業(yè)中的NO.1。10年時(shí)間實(shí)現(xiàn)百億規(guī)模營(yíng)收，超越海欣、惠發(fā)、三全，并不斷拉開(kāi)差距，靠的是產(chǎn)品聚焦、規(guī)模擴(kuò)張以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本，最終在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

第一，大單品戰(zhàn)略。

速凍食品品類(lèi)繁多，高達(dá)上千種。在米面領(lǐng)域，安井避開(kāi)三全、思念市占率很高的餃子、湯圓，聚焦手抓餅、蛋餃、紅糖發(fā)糕等核心單品進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，并解決生產(chǎn)規(guī)模效益問(wèn)題。其他領(lǐng)域中，蝦米餃、撒尿牛丸、千頁(yè)豆腐均成為過(guò)億元大單品。

安井將大單品分為戰(zhàn)略單品（全國(guó)以及區(qū)域性）和戰(zhàn)術(shù)單品。前者傾斜更多的營(yíng)銷(xiāo)資源，按照“單品突破、單品奪冠、單品稱(chēng)霸”策略來(lái)打，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。后者主要是豐富品類(lèi)，盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

在這樣的策略下，安井TOP10單品占到營(yíng)收比例的42%以上。當(dāng)然，這不是安井獨(dú)一份，海欣也是，TOP10占到50%左右。

第二，渠道壁壘。

人們都說(shuō)預(yù)制菜門(mén)檻太低，誰(shuí)都可以做，包括農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)、速凍生產(chǎn)企業(yè)、餐飲企業(yè)以及生鮮電商、超市等等，不構(gòu)成經(jīng)營(yíng)壁壘。但事實(shí)上并不是這樣。

在整個(gè)供應(yīng)鏈中，速凍企業(yè)去做預(yù)制菜的優(yōu)勢(shì)更為明顯，勝出的概率也最大。因?yàn)樗賰鲱A(yù)制菜與速凍米面、火鍋料屬于同一行業(yè)的再延伸，原材料、產(chǎn)線(xiàn)、渠道均可共用。尤其是餐飲渠道尤為重要，這些客戶(hù)粘性高，不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。

這其實(shí)就是搞預(yù)制菜的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，看似低，其實(shí)不低。要做大做強(qiáng)，必須要依靠多年沉淀下來(lái)的渠道資源。

這些年，安井培養(yǎng)了一大批有實(shí)力、忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，構(gòu)建了一定的渠道壁壘。據(jù)安井2016年半年報(bào)披露，合作4年以上的經(jīng)銷(xiāo)商為317家，占總數(shù)的65%，但銷(xiāo)售收入占到了公司的82%。

單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)收水平從2013年的206萬(wàn)元提升至2021年的467萬(wàn)元。而同行海欣是45萬(wàn)元，惠發(fā)是65.6萬(wàn)元。

速凍產(chǎn)品特性決定了要踐行公司良好的營(yíng)銷(xiāo)策略，必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。安井是怎么做的？

安井銷(xiāo)售人員高達(dá)3000余人，為經(jīng)銷(xiāo)商提供“貼身支持”。平均下來(lái)，3-4名銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)1名經(jīng)銷(xiāo)商。而海欣、惠發(fā)則是1名銷(xiāo)售對(duì)于2-3家經(jīng)銷(xiāo)商，給到的銷(xiāo)售支持是不一樣的。其次，安井管理更為下沉，不僅對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行管理，還會(huì)對(duì)二批商（單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有100家左右的二批商）和終端進(jìn)行管控。

產(chǎn)品、渠道、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將共同打造行業(yè)所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即低成本。低成本細(xì)分來(lái)看，又來(lái)源于如下幾個(gè)方面：

首先，規(guī)模效應(yīng)將帶來(lái)原材料采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。2012-2016年，安井營(yíng)收從14.27億元增長(zhǎng)至29.97億元。同期，惠發(fā)營(yíng)收基本沒(méi)有變化，維持在9億元左右，海欣食品從7.38億元小幅增長(zhǎng)至9.25億元。

安井營(yíng)收快速擴(kuò)張，有規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)致成本下降不少，以致于公司有底氣在此期間主動(dòng)發(fā)起行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，維持產(chǎn)品極致性?xún)r(jià)比，沒(méi)有惡意降價(jià)，在各大區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了對(duì)于海欣、惠發(fā)的反超。

▲2012-2017年間安井大幅降價(jià)搶占市場(chǎng)，來(lái)源：機(jī)構(gòu)

最近幾年，安井還切入原材料上游，先后收購(gòu)新宏業(yè)、新柳伍——主營(yíng)小龍蝦、蝦尾、蝦粉以及淡水魚(yú)漿供應(yīng)（魚(yú)糜）。收購(gòu)之后，未來(lái)能夠保障對(duì)安井的絕對(duì)供應(yīng)，打破外部?jī)r(jià)格不確定性以及不可控因素——對(duì)于魚(yú)糜掌控力更強(qiáng)，在開(kāi)發(fā)水產(chǎn)、魚(yú)類(lèi)預(yù)制菜有一定成本優(yōu)勢(shì)。這是同行不可企及的。

其次，銷(xiāo)地產(chǎn)能夠降低運(yùn)輸成本以及采購(gòu)成本。

速凍需要冷鏈運(yùn)輸，物流成本較大。海欣大本營(yíng)在華東區(qū)域，惠發(fā)大本營(yíng)在山東片區(qū)，而安井已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)化生產(chǎn)，主要生產(chǎn)基地包括遼寧、山東、江蘇、福建、廣東、四川、湖北、河南。

銷(xiāo)地產(chǎn)模式導(dǎo)致安井運(yùn)輸費(fèi)用率大幅下降，單噸運(yùn)輸成本在2013-2021年下降了13%以上。行業(yè)平均運(yùn)輸費(fèi)用率在5%以上，安井可以做到3%的水平。

再次，規(guī)模與管理提升運(yùn)營(yíng)效率，能夠降低成本。

安井銷(xiāo)售人員多，拉低了人均創(chuàng)收，要低于惠發(fā)和海欣。但銷(xiāo)售人員薪酬占營(yíng)收的比例從2016年的4.8%一路下行至2022年的2.66%，均要低于惠發(fā)的4.6%以及海欣的6.6%?？梢?jiàn)安井有更高效的銷(xiāo)售管理體系。另外，從整個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用率的歷年走勢(shì)也能看出來(lái)：

▲三大速凍龍頭銷(xiāo)售費(fèi)用率走勢(shì)圖，來(lái)源：iFinD

在管理和后臺(tái)支持人員效率方面，安井薪酬費(fèi)用逐年上升，但2022年占總營(yíng)收的比例已經(jīng)降低至0.86%，遠(yuǎn)低于惠發(fā)的4.83%以及海欣的3%。

光銷(xiāo)售人員和管理人員的成本，安井就要比惠發(fā)、海欣低6%左右。一方面是因?yàn)闋I(yíng)收增速很快，有規(guī)模效應(yīng)；另一方面是因?yàn)楣具\(yùn)營(yíng)管理效率較同行要高出不少。后者從管理費(fèi)用率的歷年走勢(shì)也能看出來(lái)：

▲三大速凍龍頭管理費(fèi)用率走勢(shì)圖，來(lái)源：iFinD

通過(guò)以上指標(biāo)對(duì)比以及邏輯分析來(lái)看，安井其實(shí)就是速凍食品賽道中的茅臺(tái)。2017年上市至今，安井累計(jì)上漲11倍，最高漲幅達(dá)23倍之巨。

當(dāng)然，對(duì)于投資者而言，當(dāng)前還需考慮市場(chǎng)與估值的問(wèn)題。當(dāng)下大消費(fèi)板塊的戰(zhàn)術(shù)布局還尚需時(shí)日，但從自身估值來(lái)看，安井最新PE不足28倍，較2021年的130倍大幅回撤，已經(jīng)位于上市以來(lái)極低水平了。

現(xiàn)在，大可不必再多悲觀了。

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