解奧 徐超

三代胰島素國內(nèi)龍頭甘李藥業(yè)股份有限公司（簡稱“甘李藥業(yè)”，603087），上市第三個年頭首次出現(xiàn)財報數(shù)據(jù)全部下滑的情況。根據(jù)2022年半年報披露，甘李藥業(yè)營收、利潤、現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)全部同比下降，尤其是扣非凈利虧損超2億，同比下降161.45%。

對于業(yè)績下滑，甘李藥業(yè)在半年報中披露主要原因就是胰島素集采導(dǎo)致降價帶來的沖擊。

(資料圖片)

甘李藥業(yè)的股價在7月15日發(fā)布業(yè)績預(yù)告當(dāng)天跌停，之后回升下跌交替后，8月15日開始持續(xù)下跌。

集采執(zhí)行2個月干掉半年業(yè)績

半年報披露，甘李藥業(yè)上半年?duì)I收近8.35億元，同比下降43.42%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損近1.98億元，同比下降153.01%。

甘李藥業(yè)披露，凈利潤和扣非凈利的下滑均系營收下降所致，而營收下降的原因就是集采導(dǎo)致的價格下降。

2021年11月26日，第六批國家藥品集采（胰島素專項(xiàng)）在上海開標(biāo)，甘李藥業(yè)六款胰島素產(chǎn)品全部高順位中標(biāo)，但產(chǎn)品價格下降，其中占公司營業(yè)收入比重最大的產(chǎn)品——甘精胰島素注射液（長秀霖?）的價格下降幅度在60%以上。

甘李藥業(yè)2021年報中就披露，三代胰島素集采前基礎(chǔ)均價143元/支，集采后49元/支。

甘李藥業(yè)最終獲得首年協(xié)議采購量3533.77萬支（首次報量1664.18萬支、獲得分量1869.59萬支），共計覆蓋醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量21000多家，其中新準(zhǔn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)近萬家。2022年上半年，甘李藥業(yè)在集采報量醫(yī)療機(jī)構(gòu)之外新獲得準(zhǔn)入的醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)3200多家。

三代胰島素的需求量大于二代胰島素，集采量中甘李藥業(yè)是除外企外國企中份額最大的，首年采購需求量排名第二。

2022年5月，胰島素集采中選結(jié)果開始在全國各省（自治區(qū)、直轄市）正式執(zhí)行。

半年報披露，甘李藥業(yè)上半年制劑銷量同比增長23.20%，其中非長秀霖系列產(chǎn)品銷量同比增123.01%。

雖然甘李藥業(yè)通過集采拉高了產(chǎn)品銷量，但由于帶量采購執(zhí)行時間較短，產(chǎn)品銷量的增長尚不能對沖價格下降的影響，所以產(chǎn)品價格下降依然是公司收入大幅下降的主要影響因素。

集采價格短短執(zhí)行2個月，拉虧損了甘李藥業(yè)整個上半年的業(yè)績。

為產(chǎn)品推廣擴(kuò)張千名學(xué)術(shù)代表

甘李藥業(yè)CEO都凱在半年報致辭中提到，公司自今年年初就開始擴(kuò)增專業(yè)學(xué)術(shù)代表團(tuán)隊(duì)，希望更全面地服務(wù)報量醫(yī)療機(jī)構(gòu)，更好地覆蓋自由市場，擴(kuò)大學(xué)術(shù)宣傳范圍。尤其在集采執(zhí)行的大背景下，公司更加鼓勵學(xué)術(shù)代表團(tuán)隊(duì)的工作向基層市場下沉。

公司在2022年上半年擴(kuò)招近千位專業(yè)學(xué)術(shù)代表，基本完成年初制定的擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，從人才儲備方面做好了下半年發(fā)力實(shí)現(xiàn)國內(nèi)銷量大幅增長的準(zhǔn)備。

甘李藥業(yè)的銷售模式主要采取經(jīng)銷商和專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的方式，該業(yè)務(wù)歸屬于公司營銷部門。

在甘李藥業(yè)的招股書中曾披露，重組胰島素類似物等創(chuàng)新性生物藥多數(shù)采用學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，即基于產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特點(diǎn)、產(chǎn)品和市場定位，綜合利用大型學(xué)術(shù)推廣會議、臨床研究觀察、疾病普及教育等多種手段進(jìn)行藥品營銷。該業(yè)務(wù)歸屬于公司銷售部。

在甘李藥業(yè)上市前，專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣是公司采用的主要營銷模式。當(dāng)時甘李藥業(yè)已擁有1000余人的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，覆蓋全國各省、直轄市，主要營銷人員具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并專注于糖尿病治療領(lǐng)域，特別是胰島素市場。

招股書里面提到，甘李藥業(yè)采取“學(xué)術(shù)營銷為主，代理銷售為輔”的銷售模式，該模式強(qiáng)調(diào)通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣提高患者認(rèn)可度和臨床專業(yè)認(rèn)同度。同時不斷完善反商業(yè)賄賂管理制度，落實(shí)內(nèi)部控制管理流程，從完善制度、設(shè)計流程兩方面杜絕了商業(yè)賄賂行為的發(fā)生。

半年報披露，上半年甘李藥業(yè)銷售費(fèi)用近5.65億，同比增長14.89%，主要系上半年市場推廣費(fèi)增長所致。