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方剛老師說，深度分銷是大眾產(chǎn)品打陣地戰(zhàn)。第一關(guān)就是鋪貨率，先把貨壓下去；bC一體化適用于高端產(chǎn)品打滲透戰(zhàn)。滲透戰(zhàn)，先找到滲透的點，然后向周邊滲透。 bC一體化要解決三大關(guān)系： 一是bC關(guān)系。目前有效的bC關(guān)系有兩類，即bC強關(guān)系和bC強聯(lián)系。不同品類需要不同關(guān)系，如高檔白酒、精釀啤酒、茶，需要bC強關(guān)系，適用圈層bC一體化。但牛奶等家庭用品，則只需要bC強聯(lián)系，適用社區(qū)bC一體化。不同的bC關(guān)系，操作手法差別很大。 二是C端關(guān)系。因為在C端結(jié)構(gòu)中，有KOL、KOC、大C、普C，根據(jù)對價關(guān)系，確定如何利用C端關(guān)系，實現(xiàn)關(guān)系、認知、交易的一體化。比如，圈層bC一體化，上述四類C端結(jié)構(gòu)都需要，社區(qū)bC一體化，最多需要KOC就夠。 三是b端結(jié)構(gòu)。由于bC一體化主要用于推新推高，而不同的b端在推新推高的能力（即b端2C能力）以及在b端的影響力不同，因而形成了b端結(jié)構(gòu)，并進而決定了b端推進節(jié)奏。 bC一體化的戰(zhàn)術(shù)性技巧，首先是圍繞上述三組關(guān)系展開的。因此，我們在談bC一體化三大動作時，第一個動作就是“搭建bC關(guān)系”，然后才能場景化體驗。

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b端2C能力

2C是認知。沒有新知，C端不認同。因此，從0到1要做2C工作。2b是渠道。沒有渠道，無法上量。因此，從1到100要做2b工作。然而，2b的推進要有節(jié)奏，不能像大眾深度分銷一樣無差別鋪貨，搞鋪貨率考核。 不同的b端與C端的關(guān)系不同，對C端的影響力不同。因此，首戰(zhàn)必勝，首先選擇的b端既決定了C端是否認同，也決定了未來渠道能否大面積推進。 因為bC一體化主要用于推新推高，b端選擇決定了推進節(jié)奏。我們一般把b端推新推高能力分為三類：一是b端天然具有推新能力，通常稱為TOP店。TOP店不是按銷量算，而是根據(jù)b端的2C能力考慮；二是其它b端推新成功后，能夠快速跟進的門店，稱為普通店；三是新品暢銷后降價銷售的門店，廠商要控貨的門店。 三類b端，大致比例是3：3：4。 這是b端結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)決定了推廣節(jié)奏。先從TOP店開始，再進入普通店，需要控貨的店盡量不進。 三類b端，如果優(yōu)先鋪貨第3類門店，那么新品肯定推廣難。不僅推廣難，而且一定把產(chǎn)品說得一無是處。 因此，bC一體化推廣，首先要劃分b端類型。廠商很難培養(yǎng)b端的推新能力，但可以選擇具備推新能力的b端。我們在bC一體化推廣時，首先要對b端拉清單，做b端評估。找到有推新能力的b端，然后通過b端的場景化體驗，先征服b端。第一類b端，只要自己對產(chǎn)品有信心了，很容易搞定C端。 精準鋪貨，不講鋪貨率，甚至要對b端控貨。這是bC一體化推廣不同于深度分銷之處。

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b端渠道影響力

如果把每個b端都當作獨立的個體，那么，bC一體化的效率將會很低。 在精釀啤酒的推廣中我們發(fā)現(xiàn)，只要一個省會的門店達到50-100家，那么就會形成認知的交叉覆蓋，沒有推廣的b端和C端也會形成認知，從而有用戶利用搜索引擎尋找產(chǎn)品。 因此，從bC一體化的所有敘述中，有人可能會認為，bC一體化雖然如狙擊手一樣很精準，但效率太低，大品牌耽誤不起那個時間。 事實上，只要b端和C端密度達到一定密度臨界點，那時認知就會超越關(guān)系。在bC一體化的關(guān)系體系中，有兩類人具有放大器的作用，一是C端結(jié)構(gòu)中的KOC。KOC的兩大特質(zhì)“愛嘗鮮”對推新非常有用，“愛分享”對新品傳播非常有用；二是b端結(jié)構(gòu)中的超級TOP店，具有風向標的作用。 越是2C能力強的b端，越難搞定；如果b端還具備2b能力，那就更難搞定了。 超級TOP店難搞定，即使是場景化體驗等措施也照樣無效。但作為超級TOP店，生意當然沒問題，那么，搞定超級TOP一定不能從產(chǎn)品入手，他可能比廠商更專業(yè)。但即使是超級TOP店，只要是b端，也有其缺陷，就是生意管理能力是弱項，小店大生意，出路在哪里。 因此，搞定超級TOP店，方法在產(chǎn)品之外，甚至要從更高層級“搬救兵”。

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b端推進節(jié)奏

由于超級TOP店具有風向標作用，因此要定向搞定。好在超級TOP店數(shù)量不多。 TOP店其實可以批量搞定，當然前提是搞定超級TOP店。批量搞定還有另一個好處，即批量產(chǎn)生勢能。bC一體化的強關(guān)系中融入勢能，推進快速就會大大加快。 普遍門店不用專門搞定，TOP店一定會對普通門店產(chǎn)生示范作用。 bC一體化體系中的b端推進節(jié)奏，其實是滾動推進。滾動推進的難度在管理，包括b端清單的確定，滾動節(jié)奏。因為一旦滾動，就是運動戰(zhàn)，比陣地戰(zhàn)的管理難度大多了。

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