先說(shuō)啥叫投影面積。

衣柜，其實(shí)是個(gè)深度60cm的大盒子。

(相關(guān)資料圖)

投影面積，就是在你面朝這個(gè)大盒子的時(shí)候，用大盒子的底乘以高，或者叫寬度乘以高度，英文是Width*Height（深度叫Depth）。

還有另一個(gè)業(yè)內(nèi)常用的計(jì)算方法，就是投影面積=背板面積。

投影面積這個(gè)概念是怎么來(lái)的呢？

最早做定制家具生意的時(shí)候，要迅速給客戶(hù)一個(gè)大致準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)是很難的，就只能坐下來(lái)對(duì)著圖紙來(lái)算，一塊塊板子拆開(kāi)，加減乘除，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，客戶(hù)只想知道你的價(jià)位，你卻要花一兩個(gè)小時(shí)來(lái)演算。

結(jié)果就是一個(gè)月下來(lái)，單子沒(méi)簽成一個(gè)，A4紙用了好幾包。

順帶提一句，這種計(jì)價(jià)方式叫做“按展開(kāi)面積計(jì)算”。

效率低，成本高，速度慢，客戶(hù)不高興，老板不開(kāi)心，導(dǎo)購(gòu)/設(shè)計(jì)師白忙活。

于是就有大聰明琢磨出了投影面積這個(gè)東西。

衣柜，造型沒(méi)啥花頭，有詩(shī)為證：

四四方方一個(gè)框，幾扇柜門(mén)外面裝，

深度基本都六百，柜子板子來(lái)幾張。

就這么個(gè)簡(jiǎn)單事物，報(bào)價(jià)那還不輕輕松松（反正先報(bào)了再說(shuō)）。

我們拿一個(gè)普通的衣柜為例。這個(gè)柜子，高度2.5米，寬度2米。價(jià)格是1000/投影平米。

如果按照投影面積計(jì)價(jià)，那計(jì)價(jià)面積就是2.5*2=5平米，你只需要5*1000=5000，就算出來(lái)了。

如果按照展開(kāi)面積計(jì)價(jià)，那就麻煩了：

柜門(mén)的面積是2.5*2=5平米，這部分是門(mén)板，單獨(dú)一個(gè)價(jià)，算X元/平米；

柜體的面積又要分開(kāi)，先是側(cè)板和橫板，咱們用18mm板，那這部分0.6*2.5*3+0.6*2*3=8.1平米，又是另一個(gè)價(jià)，算Y元/平米；

再是背板，咱們用9mm板，這部分又是2.5*2=5平米，這又是第三個(gè)價(jià)格，選Z元/平米。

5X+8.1Y+5Z=？

這還沒(méi)完，還得算五金、把手等等，不僅算起來(lái)麻煩，還極易漏項(xiàng)。

你要是老板/導(dǎo)購(gòu)/顧客，你愿意用哪種方式算？

我以前開(kāi)店的時(shí)候，經(jīng)常遇到那種一進(jìn)門(mén)就問(wèn)，“我做個(gè)柜子多少錢(qián)？”，然后我熱情接待，端茶倒水，甚至還搭上頓午飯，等算完價(jià)格，那大哥一句“哦，有點(diǎn)貴，我再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”就把我給打發(fā)了。

不能怪大哥，在算出價(jià)格之前，我跟大哥確實(shí)都不知道多少錢(qián)。

但是，一個(gè)東西，但凡能制造信息差，那一定就會(huì)有商家挖空心思想出辦法賺錢(qián)。

投影面積的坑，比你想象中大的多。

1、不加錢(qián)？不存在的！

沒(méi)有人能只按投影面積的價(jià)格做柜子。為什么？

因?yàn)楣褡佑刑鄸|西了。

1、最簡(jiǎn)單的例子，側(cè)視板（或者叫側(cè)飾板）。

這個(gè)東西是不包括在投影面積里的。除非你事先做好兩側(cè)的墻，定制全嵌入式的柜子?；蛘吒纱嗑褪菨M(mǎn)墻做。

側(cè)視板，是衣柜外觀的一部分，如果側(cè)視板和柜門(mén)不同色，看起來(lái)可能就非常別扭。（當(dāng)然跳色撞色做得好，就沒(méi)這個(gè)煩惱，但是90%的定制設(shè)計(jì)師不具備這個(gè)審美能力）。

而商家，就吃準(zhǔn)了這一點(diǎn)。

側(cè)視板，如果跟柜體板用同樣材質(zhì)，不加價(jià)。

如果跟柜門(mén)同材質(zhì)，那就加價(jià)吧。

心善的，補(bǔ)差；

心狠的，是這么計(jì)價(jià)的：

側(cè)視板價(jià)格=側(cè)視板面積（一般是0.6*柜子高度，大概在1.5-1.8平米之間）乘以柜門(mén)的單價(jià)。

按1000/平米的柜門(mén)價(jià)格算，小2000到手，商家美滋滋。

對(duì)策：

咨詢(xún)套餐的時(shí)候，一定要咨詢(xún)清楚，如果要用側(cè)視板，是如何計(jì)價(jià)的。套餐內(nèi)是否包含側(cè)視板的部分，不包含的話(huà)，是補(bǔ)差，還是單算，補(bǔ)差多少錢(qián)，單算多少錢(qián)。

2、再來(lái)一個(gè)例子，抽屜。

抽屜這東西，實(shí)用性毋庸置疑。但是很多商家就非常狡猾，明知你一定會(huì)要，卻故意在套餐內(nèi)不包括抽屜。

想要，不好意思，加錢(qián)。

不過(guò)，你要加錢(qián)，商家可不用加錢(qián)。

定制柜體3投影平米，配送1個(gè)抽屜。這是絕大多數(shù)柜體生產(chǎn)廠(chǎng)報(bào)價(jià)單中的一行字。行業(yè)約定成俗的免費(fèi)加項(xiàng)，商家就算加1塊錢(qián)都是額外白賺的。再來(lái)點(diǎn)軌道加錢(qián)升級(jí)，抽屜面板加錢(qián)升級(jí)，拉手加錢(qián)升級(jí)……小小抽屜，大大利潤(rùn)。

對(duì)策：

問(wèn)清楚套餐中是否包含抽屜，抽屜的配置是什么，軌道用什么五金，拉手有哪些選擇。盡量讓商家贈(zèng)送合理數(shù)量的抽屜。比如一個(gè)衣柜2-4個(gè)，一個(gè)玄關(guān)柜3-4個(gè)。這點(diǎn)量，一般導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師都有權(quán)限送你的。

3、再來(lái)一個(gè)例子，開(kāi)放格。

開(kāi)放格也挺實(shí)用的，便于擺放和拿取，放一些擺飾和使用頻率高的東西很順手。但是一到開(kāi)放格，商家就又開(kāi)始玩游戲了。

開(kāi)放格，跟上面說(shuō)的側(cè)視板是一個(gè)道理，都是屬于“可見(jiàn)面”，要見(jiàn)人的，那就得好看、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)。所以，很多設(shè)計(jì)師會(huì)告訴你，開(kāi)放格，不能用柜體板，要用門(mén)板同材質(zhì)，資深一些的還會(huì)告訴你，要用四面厚封邊如何如何……

反正就是要加錢(qián)。錢(qián)錢(qián)錢(qián)，煩煩煩。

對(duì)策：

開(kāi)放格，用柜體板一點(diǎn)也不磕磣。就把它當(dāng)成一個(gè)沒(méi)有柜門(mén)的柜體單元就行了。所以，堅(jiān)決不加錢(qián)。甚至，你還可以要求商家把省下來(lái)的門(mén)板，安排到別的地方。

4、還有一個(gè)例子，拉直器。

拉直器這東西，自從“一門(mén)到頂”這個(gè)概念流行之后，就成了商家特別喜愛(ài)的一個(gè)項(xiàng)目。套餐一般是不包含拉直器的，要加的話(huà)，咱們來(lái)算算價(jià)格，一個(gè)衣柜，寬2米，設(shè)計(jì)4個(gè)柜門(mén)，高2.5米，那一共需要4根，共10米的拉直器。

按根數(shù)算的，一根收你200不過(guò)分吧，才多加800，按米算的，一米收你100不算貴吧，才多加1000。

然而這東西成本有多低，連工帶料，一根不超過(guò)50塊錢(qián)——這還是規(guī)規(guī)矩矩開(kāi)槽埋正經(jīng)拉直器的。至于那些直接在門(mén)板上用膠粘或者用自攻螺絲釘一根鋁條子甚至是塑料條子的，成本不超過(guò)10塊錢(qián)的，咱就不說(shuō)了——我見(jiàn)過(guò)安裝師傅現(xiàn)場(chǎng)膠粘拉直器的，那真是小刀剌（la2聲）屁股——開(kāi)了眼了。

對(duì)策：

拉直器這東西，只適合超過(guò)2.4米的顆粒板基材和密度板基材的柜門(mén)，有些進(jìn)口板材不用拉直器都沒(méi)問(wèn)題。至于多層板，用了拉直器都會(huì)擺脫不了變形的命運(yùn)。至于實(shí)木，拉直器是對(duì)它的褻瀆。

我的建議是，別迷信一門(mén)到頂，除了第一眼看上去比較“整體”之外，沒(méi)有什么別的優(yōu)點(diǎn)。頂天立地的柜子，指的是柜子頂天立地，而非柜門(mén)。獨(dú)立的頂柜其實(shí)用起來(lái)還更加方便。衣柜都是靠近了才用的，以臥室的開(kāi)間進(jìn)深來(lái)說(shuō)，除非你站在衣柜對(duì)角處，否則基本也享受不到“整體感”帶來(lái)的視覺(jué)效果。你覺(jué)得在展廳里看到的樣柜都很好看，那是因?yàn)?，別人展廳面積大呀。

5、再來(lái)一個(gè)例子，裝飾件

先留個(gè)作業(yè)，這張圖里有多少裝飾件，有多少不包括在套餐內(nèi)的。

裝飾件這東西，是我以前開(kāi)店的時(shí)候最喜歡給客戶(hù)推銷(xiāo)的。那時(shí)候”歐式“”美式“很盛行，我又主推實(shí)木，自然順?biāo)浦邸?/p>“姐，這里必須要加個(gè)羅馬柱才顯得大氣”“哥，上面得加一根6cm的眉板才更有味道”“老弟，這個(gè)玻璃門(mén)你換成鑲金的藝術(shù)玻璃”

…………

為啥會(huì)這樣呢？因?yàn)槔麧?rùn)高呀。

眉板、腳線(xiàn)都是買(mǎi)那種成品木線(xiàn)條，成本十幾塊錢(qián)一米，拿過(guò)來(lái)打磨一下做漆就成了，賣(mài)多少呢？我記得賣(mài)過(guò)280，賣(mài)過(guò)180，賣(mài)過(guò)120，反正沒(méi)下過(guò)100。

所有這些裝飾件，都是利潤(rùn)的巨大來(lái)源，而這些，是絕對(duì)絕對(duì)不會(huì)包括在套餐內(nèi)的。

好吧，揭曉答案。

我看了都頭皮發(fā)麻，這柜子不算大，但是真不敢算總價(jià)。能貴你一跟頭。

對(duì)策：

現(xiàn)代風(fēng)格的柜子，就會(huì)少很多裝飾件。我是“功能主義”的堅(jiān)定支持者。所有的設(shè)計(jì)、元素、配件乃至裝飾，都應(yīng)該是為功能服務(wù)的。不帶來(lái)功能的設(shè)計(jì)，就直接砍掉，砍掉，砍掉！

別聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)師說(shuō)什么大氣、美觀，連更精準(zhǔn)的形容詞都不會(huì)用，你聽(tīng)他的干啥？就好比一個(gè)人夸你的時(shí)候只會(huì)說(shuō)你有氣質(zhì)，你會(huì)不會(huì)想把他拉黑？

你才有氣質(zhì)，你全家都有氣質(zhì)。

打個(gè)總結(jié)：

不管是側(cè)視板、開(kāi)放格、拉直器還是裝飾件，都是套餐之外拿來(lái)賺錢(qián)的，你要一個(gè)不小心，就等著左右為難吧。買(mǎi)，覺(jué)得貴了；不買(mǎi)，來(lái)都來(lái)了。

別人左一個(gè)姐右一個(gè)哥的喊著，跑前跑后端茶倒水的給你忙活半天了都，你咋整？

二、五花八門(mén)玩升級(jí)，純屬自己打自己

這個(gè)行業(yè)，很擅長(zhǎng)左右互搏，自己打自己。具體表現(xiàn)在你買(mǎi)套餐的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)會(huì)想方設(shè)法給你推銷(xiāo)加價(jià)升級(jí)的項(xiàng)目。最典型的莫過(guò)于板材。

常規(guī)的套餐中，板材是限定了材質(zhì)和花色的。而且基本上都是價(jià)格最低的板材，和非常受限的幾種花色。于是乎，這里就衍生出兩種升級(jí)路線(xiàn)。

路線(xiàn)一：升級(jí)板材

一般的升級(jí)選擇是這樣的：套餐內(nèi)的顆粒板——環(huán)保顆粒板/無(wú)醛顆粒板——?dú)W松板——實(shí)木多層板——實(shí)木指接板——實(shí)木板

話(huà)術(shù)更不用說(shuō)了，就一套說(shuō)辭打天下：環(huán)保。我舉幾個(gè)例子。

“哥，您家里有老人小孩，應(yīng)該選更環(huán)保的。”

——啥意思，合著不升級(jí)就不環(huán)保了？天天標(biāo)榜著自己的板材多好多好，怎么這時(shí)候就怯場(chǎng)了？

“姐，您家里定制家具比較多，應(yīng)該選更環(huán)保的?！?/strong>

——啥意思，合著定制家具多了，你們就不敢確保環(huán)保了？明明國(guó)家有指導(dǎo)性的國(guó)標(biāo)文件可以參考，你們是看不懂還是壓根不知道有這回事？

“姐，您喜歡實(shí)木，推薦您升級(jí)成我們的實(shí)木柜體?！?/strong>

——啥意思，合著你覺(jué)得實(shí)木用起來(lái)更穩(wěn)，能當(dāng)傳家寶？就你們那指接板刷清漆的工藝，板子糙到劃手，還拿來(lái)當(dāng)柜體？不怕脹了裂了縮了？

咱們以前就聊過(guò)了，套餐的價(jià)格確實(shí)是沒(méi)多少利潤(rùn)的，相應(yīng)的，給到導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師的提成點(diǎn)數(shù)也少。但是如果升級(jí)了呢，那可就多了呀，套餐外的提成點(diǎn)數(shù)高不少。所以，你要是導(dǎo)購(gòu)，肯定也會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)選擇加價(jià)升級(jí)項(xiàng)目呀。

我有個(gè)朋友說(shuō)他去洗腳的時(shí)候也被這樣引導(dǎo)過(guò)，團(tuán)購(gòu)的69元足療套餐，最后花了899。

我說(shuō)，那肯定特別環(huán)保。

路線(xiàn)二：選擇更豐富的花色

說(shuō)到這個(gè)就來(lái)氣，我還記得當(dāng)年某TOP2品牌，套餐里能選的柜體顏色只有4種。其實(shí)4種也沒(méi)啥毛病，無(wú)非就是白色系、灰色系、原木色系、深木紋色系，基本也能涵蓋大多數(shù)的風(fēng)格了。還有一些號(hào)稱(chēng)能選擇幾十種花色，實(shí)際上呢，門(mén)板可選的只有4種，柜體板可選的再加4種一共8種，背板可選的再多4種一共12種。

明明你可以敞開(kāi)了讓人選，非要單拎出來(lái)限制客戶(hù)的選擇范圍。

因?yàn)?strong>這些在成本上幾乎沒(méi)有差別。

其實(shí)板材的顏色，真的沒(méi)那么重要，只要不是差的太多，都不影響整體觀感和使用體驗(yàn)。但是商家多聰明呀，他一定是把所有花色顏色的板材擺出來(lái)給你看的。

本來(lái)很好選，但是多了，你就犯難了。然后在面對(duì)形形色色花色的時(shí)候，就亂了陣腳。糾結(jié)在“仿白橡木”和“仿水曲柳”的人，我見(jiàn)過(guò)太多太多了。導(dǎo)購(gòu)這個(gè)時(shí)候就特別擅長(zhǎng)幫腔，反正就是讓你選套餐里沒(méi)有，必須得加價(jià)的花色。

我有個(gè)朋友說(shuō)，他不喜歡新開(kāi)的那個(gè)洗浴中心。因?yàn)榧紟熖嗔?，他總是選不到喜歡的。還不如樓下那家老洗腳房，四個(gè)技師里，找翠花就行了。

我說(shuō)，你不用把選擇困難癥說(shuō)的這么清新脫俗。

說(shuō)到這里我也特別想吐槽一下，這年頭，商家給花色起名的套路真的太深了，有興趣的我可以單獨(dú)寫(xiě)一篇。各種風(fēng)格，從文藝復(fù)興一直到包豪斯，從風(fēng)景名勝一直到山川河流，從小時(shí)代一直到走近科學(xué)，各種名字，毫無(wú)邏輯，互不通用。

我至今都還記得，有人找我咨詢(xún)，

“老師，你說(shuō)我柜體的花色是該選XX品牌的‘金碧輝煌’呢，還是‘流光溢彩’呢？“

我說(shuō)：“你選‘灰不溜秋’吧?！?/p>

對(duì)策：

堅(jiān)定信念，不聽(tīng)人勸。

升級(jí)柜體？不用。環(huán)保承諾給我來(lái)一個(gè)有法律效力的。

升級(jí)花色？不用。就照著套餐內(nèi)的來(lái)選。

升級(jí)五金？不用。燈光我可以后裝，五金給我質(zhì)保承諾就好。

升級(jí)背板（5mm-9mm-18mm）？不用。背板不是承重結(jié)構(gòu)，厚的反而擠占柜體深度。

三、如何優(yōu)雅的氣死導(dǎo)購(gòu)

氣死導(dǎo)購(gòu)其實(shí)對(duì)自己沒(méi)啥好處，不建議太過(guò)極端。都是出來(lái)討口飯吃，導(dǎo)購(gòu)也不容易，你覺(jué)得你每天在辦公室里做PPT很高級(jí)，但是別人6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)下班——因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)要關(guān)門(mén)。

但是我知道，有很多朋友面對(duì)導(dǎo)購(gòu)就容易慌神，畢竟他是千錘百煉了，而你所有的反應(yīng)，都只是他“標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)”里的一個(gè)典型案例而已。太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事兒，導(dǎo)購(gòu)眼里沒(méi)有不一樣的客戶(hù)。所以，還是學(xué)兩招傍身吧。

第一招：不交錢(qián)

不管導(dǎo)購(gòu)怎么說(shuō)，你沒(méi)決定好就是沒(méi)決定好。

交錢(qián)，就意味著你已經(jīng)決定好了。別信導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么定金可退這個(gè)那個(gè)的，就算可退，也給自己添不少麻煩。想好了再給錢(qián)，哪怕只是500塊的“意向金”。

這是一場(chǎng)博弈，是一場(chǎng)PUA，是一場(chǎng)費(fèi)斯汀格認(rèn)知失調(diào)理論的社會(huì)實(shí)踐。

簡(jiǎn)而言之，但凡你給了錢(qián)，你就偏向商家那一邊了。你會(huì)不斷的想方設(shè)法說(shuō)服自己，來(lái)都來(lái)了，錢(qián)都給了，就這家吧，不選了。

這在心理學(xué)上又叫“門(mén)檻效應(yīng)”，也叫“雪球效應(yīng)”。

沉沒(méi)成本才是最昂貴的成本，因?yàn)樗鼤?huì)影響到你的客觀判斷與分析。

對(duì)了，那些被殺豬盤(pán)坑的，多半也都是從一點(diǎn)小錢(qián)開(kāi)始的。

第二招：時(shí)刻捍衛(wèi)自己扭頭就走的權(quán)力

定制家具這個(gè)行業(yè)，非常分散。幾個(gè)頭部大牌加在一起，份額也只有不到總量的1/5。

所以，中小品牌很多。你的選擇很多。

就算大牌，在一個(gè)城市里，也有N個(gè)店，有開(kāi)在賣(mài)場(chǎng)里的，也有獨(dú)立店。

一言以蔽之，此處不留爺，自有留爺處。

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的話(huà)讓你不舒服了，別忍著，懟，扭頭就走。

詢(xún)到的價(jià)格段不符合你的期望，別裝，扭頭就走。

展廳的樣品沒(méi)入你的眼，別吐，扭頭就走。

真的，一秒鐘也別猶豫。說(shuō)走咱就走，微信不加，電話(huà)不留。多待一會(huì)，又是一筆沉沒(méi)成本。

第三招：大大方方要折扣

套餐內(nèi)可能確實(shí)沒(méi)法給你折扣，但是套餐外，折扣就是靈活浮動(dòng)的了。

先讓導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)，報(bào)完了問(wèn)他給打了幾折，比如他說(shuō)套餐外按85折優(yōu)惠。你就再給他壓10個(gè)點(diǎn)，問(wèn)75折行不行。

10個(gè)點(diǎn)，不傷筋動(dòng)骨，尚在他的權(quán)限范圍內(nèi)，自然皆大歡喜。

他不給75折？你走就行了。

第四招：落在紙上

空口承諾，查無(wú)實(shí)據(jù)，落在紙上。

對(duì)小品牌，重點(diǎn)是環(huán)保承諾和交付承諾（生產(chǎn)安裝完成多少天，超出怎么賠付）和售后承諾。

對(duì)大品牌，重點(diǎn)是優(yōu)惠承諾、贈(zèng)品承諾和交付承諾（定制家具之外的產(chǎn)品送裝費(fèi)用等）。

寫(xiě)哪兒不重要，關(guān)鍵是留痕。

這里說(shuō)一句，如果一直是微信溝通的，那么建議不要?jiǎng)h聊天記錄。